Maneja tus emociones y verás crecer tu negocio

“Cualquiera puede enfadarse, eso es algo muy sencillo. Pero enfadarse con la persona adecuada, en el grado exacto, en el momento oportuno, con el propósito justo y del modo correcto, eso, ciertamente, no resulta tan sencillo.” Aristóteles

¿Te imaginas tener una empresa en la que todos tus colaboradores trabajan en equipo, armónicamente, sin tener problemas entre ellos y siguiendo tu liderazgo? Normalmente, esto no es fácil pero puede ser posible si aprendes a utilizar técnicas de inteligencia emocional, que te ayudarán a conocer y manejar tus propias emociones y entender las de tus colaboradores.

Conociendo cómo funciona la inteligencia emocional podrás identificar, analizar y controlar tus propias emociones y las de otras personas. Daniel Goleman, psicólogo del Amherst College y doctorado por la Universidad de Harvard, es el padre de la Inteligencia emocional. En su libro Emotional Intelligence: Why it can matter more than IQ (1996), afirma que ésta es más importante que el Coeficiente Intelectual. Estos conceptos de Goleman se están manejando en las empresas, en los colegios y en otros lugares donde es se trabaja o interactúa en grupos.

 

¿Qué es la inteligencia emocional?

Según Goleman, todos poseemos diversas habilidades como: el autocontrol, el entusiasmo, la empatía, la perseverancia y la capacidad de motivarse uno mismo. Estas habilidades bien manejadas te pueden ayudar a utilizar tu inteligencia para reconocer y manejar tus propias emociones como también las ajenas.

Las habilidades emocionales se pueden aprender y perfeccionar durante toda la vida. Según Goleman (1996), las competencias emocionales no son talentos innatos, sino capacidades aprendidas que se pueden desarrollar para lograr un rendimiento excepcional.

 

¿Inteligencia emocional para manejar mi negocio?

Es indudable que la capacidad de dirigir tu empresa, planificar, concentrarte, resolver problemas, tomar decisiones y muchas otras actividades de tu día a día, se pueden entorpecer si no reconoces y manejas tus emociones acertadamente.

Con la inteligencia emocional podrás tomar las riendas de tus impulsos emocionales, comprender los sentimientos de tus colaboradores, manejar amablemente tus relaciones y trabajar con todo tu equipo armónicamente.

Si bien es cierto que tu posees los dos tipos de inteligencia (cognitiva y emocional), es evidente que la inteligencia emocional te aporta la clase de cualidades que más te ayudarán a convertirte en auténtico líder.

 

¿Cómo mejorar tu Inteligencia Emocional?

Daniel Goleman (1996) definió en su libro los 4 componentes principales de la inteligencia emocional y cómo aprender a manejarlos.

1) ¿Reconoces tus sentimientos y emociones? La Autoconsciencia

Si puedes reconocer y entender tus sentimientos, emociones e impulsos y cómo estos afectan los demás; si conoces tus fortalezas y debilidades; si entiendes qué y por qué algo te hace sentir en determinada forma, estarás teniendo señales de tu autoconciencia. Otras formas de reconocer tu autoconsciencia incluyen tener auto confianza, hacerte autoevaluaciones realistas y ser capaz de autocriticarte con sentido del humor.

Crees que siempre sabes lo que estas sintiendo, pero ¿realmente es así? Seguramente muchas veces no eres consciente de tus propias emociones ni de las consecuencias que estas tienen en tu trabajo o en tus relaciones con los demás. Entender tus emociones te ayudará a reducir el estrés y a tomar mejores decisiones, especialmente cuando estas bajo presión.

Empieza a reconocer lo que te causa una reacción fuerte, como la ira, y trata de analizar las razones reales de esa reacción. Al hacer esto, podrás empezar a conocer un patrón dentro de ti mismo que te hará ver con claridad cómo te comportas y cómo te sientes en estas situaciones. Esto te permitirá manejar con más asertividad situaciones que surgen a diario en tu trabajo o a nivel familiar y personal.

 

2) ¿Manejas tus propias emociones? Habilidades de Autogestión

¿Sabes cómo puedes manejar la ira, la tristeza o la frustración? Si aprendes a controlar lo que dices y haces, al tiempo que evitas tomar decisiones apuradas, no te arrepentirás después ni comprometerás tus valores.

Para mejorar tus habilidades de autogestión, puedes respirar profundamente para aumentar el flujo sanguíneo, y esto te ayudará a manejar situaciones difíciles. La conocida técnica de contar hasta diez antes de reaccionar es muy útil para manejar emociones como la ira. Mientras respiras te podrás calmar y pensar en cómo manejar mejor la situación.

Otro aspecto importante es practicar la conversación positiva para aumentar tu autogestión y esto se hace siendo consciente de los pensamientos sobre ti mismo y sobre las situaciones que suceden durante el día. Si piensas en forma optimista creerás que tu mismo puedes cambiar la causa de tus problemas y mejorar tu futuro. En cambio si piensas en forma pesimista culparás a otros de tus infortunios, o creerás que tienes alguna característica personal que no es posible modificar. Cuando reconoces y eres consciente de tus pensamientos negativos, puedes cambiarlos por positivos. Todas las situaciones por dramáticas que sean, tienen un lado positivo. ¿Has escuchado historias de algunas personas, que cuando fueron despedidas de sus trabajos, iniciaron su emprendimiento y ahora son mucho mas felices?

 

3) ¿Entiendes las emociones de los otros? Consciencia social o empatía

Si entiendes las emociones y sentimientos de los otros, tienes consciencia social o empatía. Es cuando sabes lo que alguien siente sin que te lo comunique abiertamente con palabras sino con el tono de su voz o la expresión de su cara.

De acuerdo con Daniel Goleman existen tres tipos de empatía: el primero es la empatía cognitiva, que es sentir curiosidad acerca de la realidad de los otros. Es cuando, utilizando la razón, puedes ver el mundo a través de los ojos del otro y entiendes sus motivos y razones.

El segundo es emocional: es cuando te conectas emocionalmente con la otra persona. Sintonizas tus sentimientos con los sentimientos de la otra. Es esa “química” que sientes con tu pareja o tu mejor amigo y que hace que lo entiendas perfectamente.

El tercer tipo es la preocupación empática. Como su nombre lo indica es cuando expresas tu amor y preocupación por otra persona.

Cuando aumentas tu conciencia social podrás dejar de juzgar a otros, pues entenderás realmente porque actúan de cierta manera o reaccionan de otra, dependiendo las interacciones que tienen con los demás. Además si escuchas atentamente y haces preguntas de seguimiento podrás mejorar tus habilidades de empatía o consciencia social.

 

4) ¿Cómo están tus habilidades sociales?

La gestión de las habilidades sociales es el arte de las buenas relaciones interpersonales. Es cuando reconoces que cada vez que te relacionas con alguna persona la puedes hacer sentir un poco mejor o un poco peor. La clave para un excelente manejo de tus relaciones con otros es siempre comunicarte en forma clara. Esto te ayudará a ser mejor líder, ser más persuasivo y manejar amablemente a tus colaboradores.

Si eres abierto, reconoces los sentimientos de tus compañeros de trabajo, les demuestras que te importan, los escuchas y los entiendes a nivel personal, los ayudarás a sentirse mas cómodos en su trabajo diario. Si además aceptas la retroalimentación y creces a partir de esa retroalimentación, la efectividad de tu trabajo crecerá en forma exponencial.

En conclusión, si fomentas la inteligencia emocional en tu entorno de trabajo, mejorará la comunicación a todo nivel, se te facilitará negociar en situaciones difíciles, formarás líderes en diversos campos y eventualmente, tu negocio será más productivo.

En síntesis, si canalizas tus emociones, controlas tus impulsos, regulas tus estados de ánimo, mantienes un alto grado de motivación, perseveras, haces frente con serenidad a los contratiempos, asumes una actitud optimista, estarás demostrando un alto grado de inteligencia emocional, tan importante no solo a nivel de tu trabajo, sino en tus relaciones familiares y personales.

No puedes controlar lo que vas a sentir, ni cuando lo vas a sentir, ni con que intensidad, pero lo que si puedes hacer es decidir cómo reaccionar ante una determinada emoción y pensar cuales serán las consecuencias si no la manejas apropiadamente.

 

Fuentes:

https://saylordotorg.github.io/text_human-relations/s06-01-emotional-intelligence.html

https://www.sonoma.edu/users/s/swijtink/teaching/philosophy_101/paper1/goleman.htm

https://www.youtube.com/watch?v=g0mMdFl00aM

Autor: Patricia Morales –  Directora de Producción en Giraffeideas

 

Arquitecta de la Universidad Nacional de Colombia. Experta en dirección de proyectos creativos, redacción de artículos para blog y creación de guiones para videos explicativos. Trabaja con GiraffeIdeas desde hace más de 10 años y tiene a su cargo la dirección de la producción de contenidos. 

Ha liderado proyectos con clientes como: HBO, Seguros Bolivar, Productos Ramo, Viventa, SEM Power, Mediport, Universidad de la Salle, entre otros.

La pandemia: ¿Debes cambiar tu estrategia y tus planes de marketing?

Antes de la pandemia causada por el COVID-19, los negocios estaban organizados para un mundo que hoy está desapareciendo. Durante muchos años las empresas se organizaron bajo jerarquías, con personas trabajando cercanamente en cubículos, agrupadas en espacios según el organigrama y con bajas posibilidades de expresar sus ideas para aportar a la transformación.

 

¿Cómo se han afectado las empresas?

En la realidad de la pandemia, las jerarquías se han desmoronado, las personas están distanciadas, trabajan desde sus cocinas, comedores, en espacios improvisados y muchas veces, al lado de otros miembros de su familia. Gracias a una comunicación online más informal, se han comenzado a escuchar las propuestas e ideas de colaboradores de todos los niveles, para resolver los innumerables desafíos que enfrentan las empresas debido a la pandemia.

En Latinoamérica particularmente, la resistencia al cambio es visible y se observa que pocos líderes toman acciones contundentes para transformar el desempeño y corregir el rumbo en tiempos de crisis. En nuestra interlocución con empresarios y emprendedores de diversas industrias, pocas veces los escuchamos formularse preguntas cómo: ¿Qué podemos cambiar? ¿En que podemos mejorar? ¿Hacia dónde debemos dirigir nuestro negocio? ¿Qué debemos hacer para ayudar a las personas a aceptar el cambio?

 

¿Qué podemos hacer?

Entre los empresarios pequeños y medianos, después de casi un año de pandemia, es difícil encontrar propuestas innovadoras que les faciliten afrontar mejor las nuevas realidades. Observamos medidas defensivas (¡aunque necesarias!) para proteger la caja: reducir la nómina, suspender inversiones y reducir al máximo costos y gastos operativos, pero no vemos aceleración en la transformación digital, ni incremento en la automatización, ni análisis de los nuevos hábitos y comportamientos que han desarrollado las personas.

Durante las dificultades los desafíos se hacen más visibles. Esta realidad exige tomar decisiones más rápidamente para adoptar los cambios y prosperar. Quedarse solamente controlando los gastos produce un desgaste inmenso y un desánimo que se propaga velozmente. Este es el momento de revisar la estrategia para definir el rumbo a seguir e incorporar los cambios que sean necesarios para desarrollar un marketing efectivo que entregue propuestas de valor innovadoras, deseadas por los segmentos de clientes escogidos, que son factibles de realizar con éxito y que produzcan un retorno atractivo.

 

¡Hay soluciones!

Los empresarios que entiendan muy rápidamente que en el camino hacia una nueva normalidad, se deben generar cambios esenciales en la estrategia (¿a dónde ir?), en el marketing (¿cómo crear valor?), en los procesos operativos (¿cómo ser más ágiles?), en la tecnología y plataformas de datos (¿cómo apoyamos nuestro crecimiento?) y en el liderazgo (¿cómo motivar el talento para impulsar la transformación), tendrán mayores oportunidades para adaptarse y sobrevivir esta crisis que se puede prolongar por varios años.

Autor: Mauricio J. Vargas  –  Founder & CEO de Giraffeideas

Consultor Internacional y MBA de la Universidad de los Andes. Desde Giraffe, ha dado apoyo  a cientos de compañías de Colombia, USA, México y Venezuela, entre otros. Conferencista y experto en revisión de modelos de negocio, planeación estratégica, marketing, branding y diseño de estrategias para generar demanda. 

Su pasión es ayudar a los líderes de pequeñas y medianas empresas a definir su propósito y transformar sus modelos de negocio, sus productos y sus marcas, de manera que influencien positivamente la sociedad a la que pertenecen. 

Foto artículo Andrew Shiau on Unsplash

Lo que tus clientes quieren es…
y lo que tú les ofreces es…

Los emprendedores y empresarios han aprendido que tener un sitio web y publicar en redes sociales, no deja una “huella” significativa y perdurable, si el mensaje no incluye propuestas de valor segmentadas e integradas al modelo de negocio de la compañía. En este contexto, crear propuestas de valor alineadas con las necesidades de los clientes, es un desafío que exige conocimientos y experiencia.

 

¿Qué es una propuesta de valor y por qué es la columna central de una estrategia de marketing?

 

Una propuesta de valor es un medio para comunicar con claridad y transparencia los beneficios y ventajas que ofrece un producto, un servicio, una marca o una empresa, entre otros. Para construir una buena propuesta de valor es necesario conocer previamente las necesidades y problemas del grupo de personas objetivo a las que se desea darla a conocer. En otras palabras, las propuestas de valor bien construidas son segmentadas y están enfocadas en las necesidades de tus clientes. 

 

¿Comunica tu sitio web una propuesta de valor específica para cada una de las soluciones que tu empresa ofrece?

 

Usualmente nos preocupamos mucho por describir las características de los productos y servicios que ofrecemos, en lugar de comunicar el valor y los beneficios que estos entregan.  Para poder explicar con claridad los beneficios que ofreces debes comprender primero, para cada grupo de clientes, los problemas que ellos intentan solucionar y los reveses que les causa el no poder resolverlos. Si conoces con precisión cuáles son estos problemas, podrás construir propuestas de valor estructuradas alrededor de los beneficios que ofrecen tus productos y servicios. Así lograrás encajar tu propuesta de valor con las necesidades específicas de tus clientes .

 

En la industria financiera, por ejemplo, los clientes se están alejando de las relaciones establecidas hace mucho tiempo con los bancos y están migrando a novedosas soluciones ofrecidas por terceros, como PayPal, Apple Pay, Venmo, Zelle y una oferta bastante grande de llamativos servicios que ofrece la joven industria de las FINTECH.

 

Tomar decisiones para entregar valor (recuerda que tú… ¡nunca entregas productos ni servicios!) sin las brújulas de estrategia, marketing y branding, te puede llevar a crear propuestas de valor desorientadas. Veamos, por ejemplo, algunos casos de malas construcciones de propuestas de valor que no encajan con las necesidades de los clientes. De estos errores es muy difícil recuperarse.

 

REAL ESTATE

Lo que tus clientes quieren es una experiencia de vida en la Florida,

y lo que tú les ofreces es ayudarles a comprar una casa en Miami o en Boca Ratón.

 

ABOGADOS DE INMIGRACIÓN

Lo que tus clientes quieren es vivir una vida con un futuro tranquilo y con oportunidades de progreso en un nuevo país,

y lo que tú les ofreces es, tramitarles los documentos para obtener una visa.

 

RESTAURANTES

Lo que tus clientes quieren es una experiencia de sabores, excelente servicio, limpieza y precio razonable,

y lo que tú les ofreces es un tipo de comida como sushi o italiana y un horario de servicio.

 

ORTODONCISTAS

Lo que tus clientes quieren es enderezar sus dientes con alineadores discretos, estéticos, sin muchas molestias,

y lo que tú les ofreces es, alinear sus dientes con brackets metálicos y promesas que no están buscando como “trato con calor humano”.

 

AGENCIAS DE MARKETING

Lo que tus clientes quieren es una empresa próspera y perdurable que tenga claros los caminos para entregar las soluciones que sus clientes desean,

y lo que tú les ofreces es desarrollo de sitios web, posts en redes sociales, SEO y “muchos likes”.

 

AGENCIAS DE BRANDING

Lo que tus clientes quieren es construir una marca valiosa, auténtica, con propósito y que genere confianza,

y lo que tú les ofreces es, diseñar un logotipo.

 

BANCOS

Lo que tus clientes quieren es servicio personalizado, autogestión, velocidad, 100% móvil,

y lo que tú les ofreces es abra sus cuentas y tráiganos su dinero.

 

Hoy más que nunca se requiere la ayuda de expertos para atender los desafíos que conlleva crear y entregar una buena propuesta de valor. Como el éxito de tu negocio ineludiblemente esta atado a tu capacidad de crear permanentemente nuevas y atractivas ofertas diferenciadas, es conveniente que te preguntes:

 

¿Cuáles son los segmentos más valiosos que mi compañía puede atender?

¿Mi propuesta de valor satisface las necesidades reales de los segmentos escogidos?

¿Contiene mi propuesta de valor las razones suficientes para que mis clientes me escojan?

¿Mi propuesta de valor le aporta a mis clientes más que la competencia?

¿Conozco con certeza que es lo que mis clientes realmente desean?

¿Puede mi compañía entregar a satisfacción lo que mis clientes necesitan?

¿ Mi compañía recibe un retorno adecuado cuando crea y entrega lo que mis clientes desean?

 

En conclusión, para construir propuestas de valor creativas y diferenciadas, requieres:

  • identificar nuevas oportunidades de negocios,
  • segmentar mercados por necesidades y con criterios de rentabilidad,
  • definir auténticas ventajas competitivas,
  • construir ofertas de productos y servicios por segmento,
  • establecer un posicionamiento de marca para cada segmento,
  • desarrollar estrategias de atracción para elevar el tráfico y la conversión de tus embudos de ventas,
  • mejorar las estrategias y planes de ventas para dinamizar el crecimiento,
  • construir marcas que generan confianza y
  • diseñar experiencias de marca memorables, entre otras.

 

El éxito de tu negocio hoy, depende de la capacidad de tu empresa para crear ofertas nuevas, atractivas y diferenciadas, que se deben comunicar y entregar a través de variadas plataformas.

 

Para empezar a tomar acción hoy, pregúntate:

 

¿Qué decisiones debo tomar para transformar la manera en que compito y tener un negocio próspero?

 

Autor: Mauricio J. Vargas  –  Founder & CEO de Giraffeideas

Consultor Internacional y MBA de la Universidad de los Andes. Desde Giraffe, ha dado apoyo  a cientos de compañías de Colombia, USA, México y Venezuela, entre otros. Conferencista y experto en revisión de modelos de negocio, planeación estratégica, marketing, branding y diseño de estrategias para generar demanda. 

Su pasión es ayudar a los líderes de pequeñas y medianas empresas a definir su propósito y transformar sus modelos de negocio, sus productos y sus marcas, de manera que influencien positivamente la sociedad a la que pertenecen. 

Foto artículo Andrew Shiau on Unsplash

¿De qué se preocupan los clientes y cómo saberlo?

En un mundo de oferta infinita y digitalizado, los clientes no solo se preocupan por lo que compran (producto), a quién le compran (marca), sino también, cómo lo compran (experiencia). Es decir, cuando tu empresa construye ofertas para variados grupos de clientes, debe planificar e integrar 3 estrategias cruciales:

I. Las ofertas de Productos/Servicios, hacen parte de la estrategia de marketing. Allí se les construye, la diferenciación, la ventaja competitiva, la propuesta de valor y las ofertas específicas que se entregarán a cada grupo de clientes objetivo. Los beneficios de cada oferta específica, se definen a partir de validar con una muestra de clientes de cada segmento, si están resolviendo con eficacia sus problemas, necesidades y expectativas identificadas.

II. La gestión de la Marca, hace parte de la estrategia de branding. Tu marca no puede existir, si no está asociada a un producto/servicio. Su valor está en su gran capacidad para comunicar y transmitir certeza, confianza y emoción. Tu marca les reduce los riesgos a los compradores de tu producto/servicio. Existen los riesgos económicos (atados al precio), los riesgos funcionales (atados al desempeño) y los riesgos sicológicos y sociales (atados a la imagen personal y a la reputación, entre otros).

Tu marca, puede tener un gran poder de influencia, que depende de las “asociaciones mentales” (llamadas imagen de marca) que se construyen en el cerebro de tus clientes. En resumen, tu marca será reconocida si ha adquirido poder para influenciar los mercados en donde tu compañía ha decidido participar.

III. La Experiencia con tus productos y servicios, construye la reputación de tu compañía. ¡Nada es más importante! Esto significa todo para tu empresa, para los accionistas, para los empleados, para los aliados y para las comunidades donde tu compañía crece y participa. De la experiencia que ofrezcas a tus clientes en cada punto de contacto crítico, dependerán las actitudes y las reacciones de ellos. Cuando casi todas las personas tienen una conexión a internet, y acceso casi ilimitado a la información, el flujo de mensajes que modela la reputación de tu empresa, es imposible de limitar y controlar.

Hoy quiero proponerte un sencillo ejercicio para que valides el primer elemento: Las ofertas de Productos/Servicios que diseñas a los mercados que atiendes. Su éxito está determinado por las respuestas que des a las siguientes 3 preguntas:

a) ¿Tus clientes encuentran atractivas tus ofertas?
b) ¿Tiene tu compañía los recursos y capacidades para construir las ofertas que desean tus clientes?
c) ¿Pueden tus ofertas construir valor a tu compañía?

Los siguientes 3 principios te ayudarán a responder más fácilmente estas preguntas.

I. Grado de DESEABILIDAD que refleja qué tan atractivas encontrarán tus clientes las ofertas diseñadas.
II. Grado de FACTIBILIDAD que valora tu habilidad para construir ofertas con los beneficios y funcionalidades deseadas por tus clientes.
III. Grado de VIABILIDAD que analiza el valor que retorna a tu compañía por cada oferta diseñada.

Si diseñas ofertas que no son deseadas por los clientes, éstos no generarán suficiente demanda para crearle valor a tu compañía.
Si diseñas ofertas que no son factibles, puede fracasar la valoración de la deseabilidad, debido a que no se satisfacen las necesidades de los clientes. Es necesario, entonces, diseñar estrategias de marketing, branding y experiencia integradas para hacer consistente las propuestas de valor que ofrece la marca, es decir, que cumple lo que promete.

 

Autor: Mauricio J. Vargas  –  Founder & CEO de Giraffeideas

Consultor Internacional y MBA de la Universidad de los Andes. Desde Giraffe, ha dado apoyo  a cientos de compañías de Colombia, USA, México y Venezuela, entre otros. Conferencista y experto en revisión de modelos de negocio, planeación estratégica, marketing, branding y diseño de estrategias para generar demanda. 

Su pasión es ayudar a los líderes de pequeñas y medianas empresas a definir su propósito y transformar sus modelos de negocio, sus productos y sus marcas, de manera que influencien positivamente la sociedad a la que pertenecen. 

La generación de demanda es la estrategia
más efectiva para crecer las ventas

Las estrategias para generar demanda son un conjunto de iniciativas de marketing, branding y ventas, que buscan generar interés en las soluciones que ofreces, nutrir prospectos del más alto nivel y retener los mejores clientes por largos periodos de tiempo.

Contar con efectivas estrategias para generar demanda, no solamente descubre oportunidades, sino que las crea. Es la manera más inteligente de aumentar los ingresos, ya que no se basa, en la medición del número de “leads”, sino que su impacto se mide por su contribución a las ventas. En otras palabras, los prospectos que se consiguen deben ser realmente muy buenos para que una alta proporción de ellos se conviertan en clientes.

¿Cómo se logra incrementar los ingresos a partir de una estrategia de generación de demanda?

La generación de demanda es una integración total de las estrategias de marketing, branding y ventas. Para lograrlo se debe:

  1. Atraer a tu sitio web a personas de los segmentos de interés, que lideran e influyen en las decisiones de compra de sus compañías, aunque hoy no estén interesadas en tus servicios. Se trata de diseñar la estrategia de reconocimiento de marca (branding) para lo que es crucial desarrollar una identidad de marca creíble y construir autoridad con una estrategia de blog y otra de redes sociales (marketing).
  2. Definir con precisión tu “buyer persona” en cada segmento, para no equivocarse en el entendimiento de tu audiencia.
  3. Ofrecer en tu sitio web abundantes oportunidades para interactuar y conversar. Facilita la comunicación por medio de chatbots, podcasts, videos, landing pages, de acuerdo a los intereses de cada segmento. En cada una de estas interacciones tus prospectos te entregarán información personal, que es la base para construir una sólida relación de negocios.
  4. Exigir que marketing y ventas trabajen alineados. No concedas tratamiento de incentivos diferenciales. La meta no es conseguir leads, es cerrar negocios. Ambos equipos deben establecer las estrategias y tácticas para alcanzar el objetivo en cada segmento.
  5. Desarrollar una estrategia de Marketing y Branding para tus clientes actuales y define indicadores de predicción y de resultado que evalúen cómo avanza el proceso de retención de clientes.
  6. Medir todas las acciones tácticas que ejecutes. Es necesario saber pronto qué acciones están funcionando y cuáles no, para optimizar el futuro.
  7. Alinear los objetivos de Marketing, Branding y Ventas con las necesidades de cada compañía prospecto, o cada compañía cliente.
  8. Definir quiénes son tus clientes ideales, cuáles son los objetivos que buscan, que necesidades más apremiantes desean satisfacer, que problemas les urge resolver, que cultura de comunicación tienen, para que diseñes una estrategia de comunicación con mensajes fácilmente entendibles.
  9. Establecer herramientas que impulsen tu estrategia de generación de demanda, como: sistemas de gestión de contenidos, CRM’s, software de marketing automatizado, plataformas de business intelligence y herramientas de marketing conversacional.

Las estrategias para generar demanda no son tácticas, sino planes de largo plazo. Se enfocan en primer lugar, en generar conciencia e interés en los productos y servicios que tu compañía puede entregar. Es decir, primero se hace un nombre (reconocimiento de marca) y después se hacen los contactos (generación de leads).

En las estrategias para generar demanda , recursos como los contenidos del sitio web, las conversaciones en redes sociales y todas las demás interacciones, permiten posicionar a la empresa y a sus expertos como líderes de opinión, y transformarlos en importantes referentes de información sobre su industria.

En la generación de leads, los contenidos influyen en la conversión y en la fidelización de prospectos de calidad. La conciencia que se genera alrededor de tu marca generará más leads y de mejor calidad. Entonces habrá más y mejores conversiones. Este es el santo grial de las las estrategias para generar demanda

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Autor: Mauricio J. Vargas  –  Founder & CEO de Giraffeideas

Consultor Internacional y MBA de la Universidad de los Andes. Desde Giraffe, ha dado apoyo  a más de 300 compañías de Colombia, USA, México y Venezuela, entre otros. Conferencista y experto en revisión de modelos de negocio, planeación estratégica, marketing, branding y diseño de estrategias para generar demanda. Su pasión es ayudar a los líderes de pequeñas y medianas empresas a definir su propósito y transformar sus modelos de negocio, sus productos y sus marcas, de manera que influencien positivamente la sociedad a la que pertenecen.

Foto artículo Anete Lūsiņa on Unsplash

¿Están tus estrategias de marketing impactando positivamente tus resultados financieros?

Ahora más que nunca es el momento de contar con estrategias de marketing bien pensadas. Los desafíos que tienes que enfrentar en tu organización, comienzan por entender cómo los mercados globales y la digitalización afectan los ingresos y la rentabilidad de tu modelo de negocio. La transformación digital aumenta cada día el número de competidores y está conduciendo a miles de empresas a inexorables reducciones en sus tasas de crecimiento y en sus utilidades.

Un buen Gerente de Marketing o una buena Agencia de Marketing, antes de diseñar y proponer sus estrategias, debe analizar en forma seria y profunda cómo estas impactarán los ingresos, el patrimonio y la rentabilidad. Abundan gurúes de marketing que prometen vender más, con fórmulas mágicas y lugares comunes, que invitan a un futuro extraordinario gracias a los secretos que poseen para dominar el mundo del mercadeo. Estamos llenos de soluciones superficiales. En pocas ocasiones le escucho a estos gurúes relacionar su propuesta salvadora con los resultados financieros del negocio.

Hacer marketing sin examinar los indicadores financieros, es cómo cuando una persona desea bajar 20 libras de peso en 1 año sin saber cuál es su peso inicial y realiza diversas acciones desconectadas, sin analizar, por ejemplo, cuántas calorías debería consumir en los meses 3, 6 o 9 para saber si se está acercando a su objetivo.

En un proceso de marketing se deben considerar y medir muchas variables. A manera de ejemplo, la segmentación, es un trabajo vital para identificar los clientes a quiénes la compañía desea atender. Este proceso tiene dos componentes:

  1. Segmentación estratégica, que agrupa a los clientes por necesidades similares y escoge de esos grupos a quiénes puede servir, establece qué y cuánto valor puede crearles y proyecta el valor económico que se espera recibir de cada uno. Además, se decide cuáles ignorar para servir mejor a los escogidos. En este paso se fracasa con frecuencia por el temor de abandonar mercados improductivos y se termina haciendo acciones de marketing y branding para todos los segmentos; una aproximación que no es efectiva ni costo-eficiente.
  2. Segmentación táctica que identifica los segmentos más efectivos para comunicar y entregar la propuesta de valor. Para decidir que recursos se invertirán en marketing y branding, se perfilan los grupos seleccionados, por factores demográficos y de comportamiento, de manera que se conozca la caja necesaria para activar y mantener las estrategias de creación de valor diseñadas.

Todas las decisiones de marketing deben conducir a realizar una evaluación financiera juiciosa.  Tu agencia de marketing debería ayudarte a responder preguntas, como:

  • ¿Cuánto aportaría a tu margen de contribución cada uno de los segmentos que seleccionas?
  • ¿Cuáles segmentos consumirían más recursos de tu capital de trabajo?
  • ¿Qué costo tendrá la estrategia de comunicación de cada segmento?
  • ¿Cuál será la inversión necesaria en desarrollo de habilidades de tu equipo para entregar y cumplir lo prometido a cada segmento?
  • ¿Qué oportunidades de mercado se deben priorizar en función del retorno o ROI de cada segmento?

La decisión de ignorar el impacto que las actividades de marketing y branding tienen en los estados financieros, puede cercenar la posibilidad que tu empresa tenga un crecimiento vigoroso y sano. Para crecer orgánicamente hay que invertir (alimentar el crecimiento), hay que crear (diseñar nuevos productos/servicios con un valor distintivo) y hay que elevar el desempeño (para capturar más valor). Las empresas de más alto crecimiento trabajan estos tres frentes simultáneamente. La evaluación de qué segmentos merecen más o menos atención y dinero requiere que establezcas las métricas financieras correctas. Cualquier ejercicio de asignación de recursos debes sustentarlo con datos sólidos para que las decisiones que tomes estén basadas en hechos y lógica.

Autor: Mauricio J. Vargas  –  Founder & CEO de Giraffeideas

Consultor Internacional y MBA de la Universidad de los Andes. Desde Giraffe, ha dado apoyo  a más de 300 compañías de Colombia, USA, México y Venezuela, entre otros. Conferencista y experto en revisión de modelos de negocio, planeación estratégica, marketing, branding y diseño de estrategias para generar demanda. Su pasión es ayudar a los líderes de pequeñas y medianas empresas a definir su propósito y transformar sus modelos de negocio, sus productos y sus marcas, de manera que influencien positivamente la sociedad a la que pertenecen.


Foto artículo Helloquence on Unsplash

Marketing, Branding y Ventas:
las palancas para crecer.

“Debido a que el objetivo de un negocio es crear clientes, la empresa tiene dos y solo dos funciones: ¡marketing e innovación!  El marketing y la innovación producen resultados;

¡todo lo demás son costos!”

Peter Drucker

Marketing, branding y ventas, ¿son diferentes?

Marketing, branding y ventas, ¿son diferentes? Esta pregunta parece una obviedad. Sin embargo, en mis conversaciones de varios años, con empresarios de diversas industrias y países de LATAM, he podido evidenciar que una mayoría de ellos no tienen un entendimiento claro de los objetivos que buscan el marketing, el branding y las ventas. En un mundo digitalizado esta confusión puede resultar muy costosa.

¿En qué consiste la diferencia entre Marketing, Branding y Ventas?

Veamos con tres ejemplos, cómo empresas como UBER, modelo de negocio que usando una plataforma tecnológica proporciona una red de transporte, TOSTAO Café & Pan, empresa que ha logrado una rápida expansión por ser un modelo de bajo costo, y CLÍNICA ZURICH, moderno centro especializado en proveer salas de cirugía para procedimientos quirúrgicos ambulatorios, han desarrollado las tres palancas esenciales para el crecimiento: marketing, branding y ventas.

UBER: Estrategia de Marketing

UBER define los mercados que desea y puede atender, indaga por sus necesidades (demanda de valor) y establece la manera como puede capturar las oportunidades que esos mercados ofrecen.     

Su mercado objetivo y las necesidades e intereses de su público son: 

  • Personas que requieren contar con un medio de transporte rápido, confiable, confortable y que no sea muy costoso.
  • Conductores independientes que buscan una fuente adicional de ingresos, horarios de trabajo flexibles y un proceso de vinculación fácil y rápido, para iniciar su emprendimiento.
  • Productores de vehículos que necesitan crecer sus ventas con negocios de flotilla para reducir sus costos unitarios.

Para atender las demandas de estos segmentos UBER, ha desarrollado un modelo de negocio de tecnología y no un modelo de empresa de transporte. No es dueña de ningún auto.

UBER ofrece una Propuesta de Valor que consiste en entregar una aplicación para obtener un servicio de transporte que le permita a los conductores privados, encontrar con facilidad usuarios que buscan rapidez, seguridad y conductores confiables, y a los usuarios, les garantiza un número de vehículos suficiente, rápidos tiempos de respuesta, información previa del precio, información del conductor y diversas alternativas de servicio como UBER POOL, UBER X, UBER Black, entre otros.

Por otra parte, la propuesta de valor de UBER se acomoda a todos los presupuestos y con la facilidad que se recoje al pasajero en el lugar que este indica. La atención es amable y el precio muy competitivo.

Adicionalmente, la Propuesta de Valor para los conductores, contiene beneficios como flexibilidad en días y horarios de trabajo, fácil procedimiento de pago, mayores ingresos a las horas de mayor demanda y capacitación en Servicio al Cliente.

Para posicionarse a nivel mundial, UBER desarrolló varias estrategias de marketing para crear valor. No sólo incursionó en el mercado de las nuevas tecnologías, a través de una aplicación para ser usada en un dispositivo móvil, sino que logró entregar una propuesta de valor que superó ampliamente la de sus competidores. Entendió exactamente las necesidades de su mercado objetivo a través de una comunicación permanente con sus clientes y se ha preocupado siempre por ofrecer un servicio de calidad superior al de la competencia. Adicionalmente, el sistema de valoración tanto del conductor como del cliente, es un diferencial enorme frente a los otros servicios de taxi tradicional.

TOSTAO’ Café & Pan: Estrategia de Branding

La Marca TOSTAO Café & Pan, nació en Colombia en el 2015 y en menos de 3 años, ha abierto más de 340 tiendas y da empleo a más de 1.200 personas. ¿Cómo una propuesta de valor simple y directa se ha convertido en uno de los modelos de negocio de retail más exitosos de Latinoamérica? ¿Cómo logra ingresar a todos los estratos socioeconómicos en un país donde el 50% de los colombianos gana menos de 2 salarios mínimos?

La estrategia de marketing apuntó a crear una “propuesta de valor minimalista”:

  • Precios bajos gracias a un modelo de bajo costo: no hay servicio a la mesa, no hay platos, ni cubiertos. El producto se entrega en una bolsa de papel con una servilleta. No ofrece WiFi como otras marcas.
  • Café para todos, sin importar su situación socioeconómica. ¡base grande de consumidores!
  • Productos con buena relación calidad-precio.
  • Cerca de todo: muchos puntos de venta.

La estrategia de branding apuntó a ofrecer una experiencia de marca en el que se pudieran encontrar en breves momentos conexiones sensoriales de olores y sabores muy arraigados como el café con pan. Toda esta experiencia se vive sin olvidar que se está de paso, que hay que seguir el camino. Su idea de posicionamiento central es: “Disfruta cada día, sin prisa, sin pausa”.

Es en estos momentos de conexión sensorial, cuando el cliente recibe lo que se le ha prometido, que se construye la confianza en la marca. Si la experiencia de marca (lo que el cliente recibe) es relevante (resuelve la necesidad) y además, es consistente con la propuesta de valor (lo que se ha prometido entregar) se evitará caer en la conocida crisis de identidad en las que muchas marcas perecen. La crisis de identidad se produce cuando una marca falla en entregar su promesa.

Por otro lado, TOSTAO’ desarrolló una nueva estrategia de extensión de línea para valorizar más su marca y competir en segmentos de más altos ingresos a los cuales no estaba llegando. Este nuevo concepto ya no es un café de paso. Con TOSTAO’ ESTACIÓN sus clientes pueden acomodarse según sus preferencias, en barras corridas, mesas redondas altas, sofás y poltronas rodeados de vegetación. Se trata de un sitio cálido y acogedor que genera recordación sensorial para cada visita. Es un lugar ideal para relajarse alrededor de un ambiente acogedor y cómodo.

  

CLÍNICA ZURICH: Estrategia de Ventas

La CLÍNICA ZURICH es una Institución Prestadora de Salud (IPS), ubicada en una mediana ciudad colombiana, que surgió como una respuesta a los grandes cambios que ha tenido el sector salud en Colombia y que ha sabido crecer y evolucionar con magníficos resultados, gracias al desarrollo de una estrategia de crecimiento que integra eficazmente las palancas de marketing, branding y ventas.

A finales del año 2013 la CLÍNICA ZURICH comercialmente se denominaba Unidad Quirúrgica Bonelli. Contaba con una sede, 4 salas de cirugía, atendía 3 especialidades y tenía 120 cirujanos adscritos. A finales del 2017 tenía 2 sedes, atendía 10 especialidades quirúrgicas, con más de 300 cirujanos adscritos. La utilización de sus salas de cirugía en términos de horas mensuales había crecido casi 6 veces y había realizado más de 30.000 procedimientos quirúrgicos ambulatorios. Sus ingresos entre el 2013 y el 2017 crecieron un 253%. ¿Cómo logra una IPS obtener estos extraordinarios resultados de crecimiento en una industria tan competida? 

Comencemos por anotar, que gracias al liderazgo y mente abierta de sus Directivos, se forjó la posibilidad de formular creativas y eficaces estrategias de marketing, branding y ventas.

En la Estrategia de Marketing para crear Valor, se definieron 3 grandes audiencias para servir: Cirujanos, Pacientes e Instituciones . Veamos a manera de ejmplo, de que manera se creó valor para los Cirujanos.

El objetivo central fué garantizarles de forma personalizada y segura procesos asistenciales y administrativos eficientes, antes, durante y después de cada cirugía. La Propuesta de Valor se enfocó en entregar los siguientes beneficios:

  • Desarrollo de un Programa de Seguridad para los pacientes, para prevenir incidentes y eventos adversos.
  • Estandarización de Procesos Quirúrgicos para hacerlos confiables.
  • Manejo de complicaciones 24/7.
  • Equipos Biomédicos seguros.
  • Soporte Administrativo eficiente para pago de honorarios, cobro por servicios y recepción de insumos.
  • Aumento sustancial de Salas de Cirugía para elevar su disponibilidad.
  • Programas de Fidelización, como CIRUPUNTOS que le permiten al cirujano acumular puntos por cada cirugía realizada y redimirlos en cirugías futuras.
  • Portal Web CIRUONLINE para uso exclusivo de los Cirujanos.
  • Charlas de formación profesional y en otras áreas.

La Estrategia de Branding para construir confianza, estuvo orientada a elevar la experiencia de marca, en cada uno de los puntos en donde los cirujanos, los pacientes y las instituciones tuviesen contacto con la marca. Para este objetivo, se diseñaron Mapas de Experiencia, en donde se establecieron los procesos, la comunicación de la marca y el discurso del servicio que el responsable de cada punto, debe brindar.

Para establecer una relación con la decisión estratégica de ubicar las salas de cirugía cerca a los clústeres de cirujanos y buscando un nombre corto, memorable y fácil de recordar, se cambio el nombre inicial, Unidad Quirúrgica Bonelli por CLÍNICA ZURICH. La experiencia de la marca CLÍNICA ZURICH se resume en su declaración de posicionamiento de marca con la frase “Excelencia en cirugía ambulatoria”.

En la Estrategia de Ventas para Crecer se desarrollaron 3 procesos:

  1. Estrategia de Atracción: Se definió realizar visitas personales para atraer aquellos cirujanos seleccionados con criterios preestablecidos por las directivas. La Directora de Experiencia al Cliente realizó visitas a cada uno de ellos para presentar los servicios y beneficios ofrecidos, destacando que con el soporte ofrecido por CLÍNICA ZURICH, podría hacer un mayor número de procedimientos por día y por lo tanto, el resultado era un importante crecimiento de sus ingresos.
  2. Estrategia de Cierre de Ventas: Se le ofreció a los cirujanos apoyar a sus pacientes con la intervención de un FACILITADOR, que como profesional de la salud, acompaña y orienta a cada paciente antes, durante y después de la cirugía para generar tranquilidady confianza al paciente y a sus familiares. Esta acción fue determinante para acelerar el cierre y elevar el “referimiento boca a boca”.
  3. Aumento de la frecuencia de contacto personal: A través de invitaciones mensuales a conferencias de tópicos, como marketing, finanzas, impuestos, entre otros. Estos eventos generaron oportunidades para escucharlos y estrechar vínculos por fuera de su actividad profesional.

CONCLUSIÓN

Marketing + Branding + Ventas = La fórmula para crecer tu negocio

Las organizaciones que hemos tomado como ejemplo han determinado que el crecimiento es su primera responsabilidad. La razón es muy simple: el crecimiento es el camino más rápido y seguro para lograr que un modelo de negocio ofrezca una rentabilidad atractiva y sostenible. La estrategia de crecimiento supera con creces la estrategia de reducción de costos, que se agota muy rápidamente.

Además, observamos que el crecimiento de estas compañías, no solamente impulsó con fuerza sus resultados financieros, sino que les permitió desplegar gran vitalidad, generar oportunidades y desarrollar en sus colaboradores actitudes y comportamientos hacia la innovación.

Su éxito es debido en gran parte a que hicieron una revisión profunda de su modelo de negocio, vigilaron con frecuencia el desarrollo de sus estrategias de creación de valor (marketing), construyeron elementos de construcción de confianza (branding) duraderos y sostuvieron un detallado control de sus cierres de ventas. Este seguimiento continuado sobre las tres palancas del crecimiento, les permitió construir marcas fuertes que superaron ampliamente las expectativas de sus clientes.

El crecimiento es el corazón de una empresa. El desafío de crecer no se resuelve con intuición. Una estrategia integrada de marketing, branding y ventas orientará el crecimiento de tu negocio de manera rentable y sostenible.

 ¡Esto hace a un negocio viable!

Autor: Mauricio J. Vargas  –  Founder & CEO de Giraffeideas.

Consultor Internacional y MBA de la Universidad de los Andes. Desde Giraffe, ha dado apoyo  a más de 300 compañías de Colombia, USA, México y Venezuela, entre otros. Conferencista y experto en revisión de modelos de negocio, planeación estratégica, marketing, branding y diseño de estrategias para generar demanda. Su pasión es ayudar a los líderes de pequeñas y medianas empresas a definir su propósito y transformar sus modelos de negocio, sus productos y sus marcas, de manera que influencien positivamente la sociedad a la que pertenecen.

Foto artículo:  Scott Webb on Unsplash