La generación de demanda es la estrategia mas efectiva para crecer las ventas

Las estrategias para generar demanda son un conjunto de iniciativas de marketing, branding y ventas, que buscan generar interés en las soluciones que ofreces, nutrir prospectos del más alto nivel y retener los mejores clientes por largos periodos de tiempo.

Contar con efectivas estrategias para generar demanda, no solamente descubre oportunidades, sino que las crea. Es la manera más inteligente de aumentar los ingresos, ya que no se basa, en la medición del número de “leads”, sino que su impacto se mide por su contribución a las ventas. En otras palabras, los prospectos que se consiguen deben ser realmente muy buenos para que una alta proporción de ellos se conviertan en clientes.

¿Cómo se logra incrementar los ingresos a partir de una estrategia de generación de demanda?

La generación de demanda es una integración total de las estrategias de marketing, branding y ventas. Para lograrlo se debe:

  1. Atraer a tu sitio web a personas de los segmentos de interés, que lideran e influyen en las decisiones de compra de sus compañías, aunque hoy no estén interesadas en tus servicios. Se trata de diseñar la estrategia de reconocimiento de marca (branding) para lo que es crucial desarrollar una identidad de marca creíble y construir autoridad con una estrategia de blog y otra de redes sociales (marketing).
  2. Definir con precisión tu “buyer persona” en cada segmento, para no equivocarse en el entendimiento de tu audiencia.
  3. Ofrecer en tu sitio web abundantes oportunidades para interactuar y conversar. Facilita la comunicación por medio de chatbots, podcasts, videos, landing pages, de acuerdo a los intereses de cada segmento. En cada una de estas interacciones tus prospectos te entregarán información personal, que es la base para construir una sólida relación de negocios.
  4. Exigir que marketing y ventas trabajen alineados. No concedas tratamiento de incentivos diferenciales. La meta no es conseguir leads, es cerrar negocios. Ambos equipos deben establecer las estrategias y tácticas para alcanzar el objetivo en cada segmento.
  5. Desarrollar una estrategia de Marketing y Branding para tus clientes actuales y define indicadores de predicción y de resultado que evalúen cómo avanza el proceso de retención de clientes.
  6. Medir todas las acciones tácticas que ejecutes. Es necesario saber pronto qué acciones están funcionando y cuáles no, para optimizar el futuro.
  7. Alinear los objetivos de Marketing, Branding y Ventas con las necesidades de cada compañía prospecto, o cada compañía cliente.
  8. Definir quiénes son tus clientes ideales, cuáles son los objetivos que buscan, que necesidades más apremiantes desean satisfacer, que problemas les urge resolver, que cultura de comunicación tienen, para que diseñes una estrategia de comunicación con mensajes fácilmente entendibles.
  9. Establecer herramientas que impulsen tu estrategia de generación de demanda, como: sistemas de gestión de contenidos, CRM’s, software de marketing automatizado, plataformas de business intelligence y herramientas de marketing conversacional.

Las estrategias para generar demanda no son tácticas, sino planes de largo plazo. Se enfocan en primer lugar, en generar conciencia e interés en los productos y servicios que tu compañía puede entregar. Es decir, primero se hace un nombre (reconocimiento de marca) y después se hacen los contactos (generación de leads).

En las estrategias para generar demanda , recursos como los contenidos del sitio web, las conversaciones en redes sociales y todas las demás interacciones, permiten posicionar a la empresa y a sus expertos como líderes de opinión, y transformarlos en importantes referentes de información sobre su industria.

En la generación de leads, los contenidos influyen en la conversión y en la fidelización de prospectos de calidad. La conciencia que se genera alrededor de tu marca generará más leads y de mejor calidad. Entonces habrá más y mejores conversiones. Este es el santo grial de las las estrategias para generar demanda

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Autor: Mauricio J. Vargas  –  Founder & CEO de Giraffeideas

Consultor Internacional y MBA de la Universidad de los Andes. Desde Giraffe, ha dado apoyo  a más de 300 compañías de Colombia, USA, México y Venezuela, entre otros. Conferencista y experto en revisión de modelos de negocio, planeación estratégica, marketing, branding y diseño de estrategias para generar demanda. Su pasión es ayudar a los líderes de pequeñas y medianas empresas a definir su propósito y transformar sus modelos de negocio, sus productos y sus marcas, de manera que influencien positivamente la sociedad a la que pertenecen.

Foto artículo Anete Lūsiņa on Unsplash

¿Qué es Branding Estratégico y por qué es clave para la construcción de confianza en los negocios?

El branding es una disciplina de carácter estratégico que se ocupa de la creación, desarrollo y administración de las marcas, con el propósito de crear VALOR DE MARCA.

  • Valor de marca para el consumidor representado en: beneficios funcionales, emocionales y económicos.
  • Valor de marca para los propietarios constituido por: incremento de ingresos, aumento de la percepción de valor, mejora de la estructura patrimonial y crecimiento del valor de la marca como activo.
  • Valor de marca para los líderes y empleados simbolizado en el orgullo, motivación y pertenencia, por ser los responsables de construir la confianza y reputación de la marca.
  • Valor de marca para los proveedores porque confían en las personas que lideran la organización, en el precio justo que reciben y reconocen que son parte de la “cadena de confianza” de la marca.
  • Valor de marca para la comunidad que respeta, quiere y defiende a la organización y a la marca que la representa.

Por tratarse de un proceso permanente de creación de valor, la estrategia de branding es responsabilidad de las más altas directivas y su gestión debe ser permanente, de la misma manera como se gestionan de manera continuada los demás activos de una compañía.

El Branding Estratégico, es un proceso de reflexión que analiza de manera integral las variables que mayor impacto tienen en la creación de valor de marca, la construcción de confianza y el crecimiento. En el análisis se incorpora la gestión de la marca como un elemento estratégico clave para definir con precisión la propuesta de valor por audiencia, la identidad de marca, el posicionamiento, la comunicación de la marca, las tácticas de mercadeo de atracción, la experiencia de marca y el liderazgo para sostener la consistencia de la marca. Todas estas variables son piezas centrales para alcanzar reconocimiento, establecer relaciones duraderas, fortalecer la reputación y atraer y ganar la lealtad de los clientes.

¿Por qué es necesario llevar a cabo un proceso de Branding Estratégico en su empresa?

Crear y gestionar marcas es un proceso de altísimo valor para una organización. En GIRAFFE hace 10 años entendimos que no existía un proceso metodológico para que las pequeñas y medianas empresas, los emprendedores, las organizaciones sin ánimo de lucro e inclusive muchas pequeñas poblaciones, pudiesen gestionar sus marcas de manera precisa, sistemática y con visión estratégica. Para alcanzar este objetivo desarrollamos un modelo que denominamos BRANDING ESTRATÉGICO, que se inicia con el entendimiento de que la marca es el origen de la creación de valor para las organizaciones.

El análisis, en un proceso de Branding Estratégico, se lleva a cabo en paralelo con la revisión de elementos cruciales de estrategia organizacional como son: visión, misión, estrategia competitiva, factores críticos de éxito, desarrollo de liderazgo, etc.

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1. Se optimiza el Modelo de Negocio para:

  • Establecer las variables que más impactan la creación de valor y el crecimiento para trazar el foco de la gestión de marca.
  • Reconocer con amplitud y profundidad las audiencias clave con las que debe conversar la marca.
  • Definir la propuesta de valor por audiencia fijando la consistencia de marca entre los beneficios y soluciones que se ofrecen y las necesidades y problemas que se requieren resolver a los diversos grupos de audiencias.

2. Se precisa el Posicionamiento de Marca para:

  • Identificar los atributos que guiarán las percepciones para garantizar una apropiada imagen de marca.
  • Establecer el posicionamiento interno para alcanzar un comportamiento coherente y creíble de la marca.
  • Priorizar las asociaciones de posicionamiento externo para formular mensajes precisos y entendibles.
  • Establecer una categoría relevante a la marca para reducir el impacto de la competencia.
  • Definir las relaciones entre las marcas y sus productos y/o servicios para maximizar el valor creado.

3. Se Comunica la Propuesta de Valor en plataformas físicas y digitales para:

  • Elevar el entendimiento de los beneficios que ofrece la propuesta de valor para hacer claridad como ésta resuelve las necesidades y problemas de los clientes.
  • Crear empatía al definir la clase de relaciones que se fijarán para cada audiencia.
  • Identificar puntos de contacto claves para elevar la experiencia de marca.
  • Motivar a las audiencias internas para que entiendan, practiquen y se comprometan con la visión de la marca.

4. Se implementan acciones concretas de mercadeo de atracción para:

  • Atraer y educar prospectos calificados a través de la creación y publicación de contenidos de valor.
  • Acelerar la conversión de prospectos a clientes para impulsar el crecimiento.
  • Diseñar una experiencia de marca extraordinaria para favorecer la lealtad.

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El Branding Estratégico es un concepto integrador que hemos implementado con éxito en más de 250 organizaciones de diversas industrias y tamaños. El común denominador de estos procesos es que, profundizando en las variables que impactan la creación de valor, la confianza y el crecimiento, se logran implementar iniciativas y programas articulados con la visión de la marca, que son consistentes y se conectan con las expectativas de todos los grupos de interés de la organización.

Numerosos líderes con los que llevamos varios años trabajando afirman que la adopción del proceso de Branding Estratégico les ha permitido entender que es posible construir la sostenibilidad de una organización, a partir de diseñar una estrategia de marca que tenga el objetivo de desarrollar la confianza y sostener la reputación de la organización.

Mauricio Vargas

CEO & Founder

Giraffe Ideas

Topics: Branding

Branding Estratégico: una propuesta innovadora para crecer


Para crecer nuestro negocio debemos tener en cuenta que:

La competencia no es entre productos y servicios sino entre modelos de negocio. Por lo tanto, resulta de gran valor analizar cómo el modelo de negocio de su empresa cuestiona, desafía y transforma la manera como éste crea, entrega y capta valor.

Para comunicar con efectividad su modelo de negocio debe asociarlo a una marca. Una marca es más que un nombre, un logo o un elemento para identificar y diferenciar un producto o un servicio. Una marca es una Promesa de entregar unos beneficios y es una Experiencia que se vive en cada punto donde una persona tiene contacto con una marca.

Las marcas existen porque hay competencia. La fortaleza de una marca está en su capacidad de generar valor e influencia.Para crear una marca fuerte, es necesario hacer una reflexión a partir del análisis de las audiencias que se desean servir y no desde la perspectiva de los productos y servicios que se ofrecen.

Con las herramientas de Branding Estratégico usted puede alinear su modelo de negocio con la visión de su marca, es decir, asociar los beneficios que ofrecen sus productos y servicios con el posicionamiento deseado de su marca. La visión de marca o identidad de marca da impulso e influencia a la estrategia del negocio, resuena con fuerza en los clientes e inspira el comportamiento de los empleados. Alinear el modelo de negocio con una clara gestión de marca es una de las pocas estrategias sólidas para crecer.

Branding: una propuesta innovadora para aumentar sus ventas

Topics: GiraffeBranding

¿Cuál es el proceso correcto para desarrollar una marca?

Cuando se crea una nueva compañía lo primero que se viene a la cabeza del dueño es la creación de un nombre acompañado de un logotipo. De esta manera, muchos creen, la compañía será reconocida fácilmente y se destacará de su competencia. Sin embargo, en la gran mayoría de los casos se pasa por alto que detrás de cualquier marca se debe lograr una correcta diferenciación la cual se consigue con un soporte racional, es decir, el desarrollo de una estrategia de marca altamente establecida.

Así, mucho antes de elegir cómo se verá su marca es necesario hacer una pausa y determinar el porqué de la misma. Una buena forma para conocer el porqué de la marca consiste en hacer una revisión del modelo de negocio. Según Alexander Osterwalder, un modelo de negocio es la manera como una empresa crea, entrega y capta valor. Ahora, para entrar a analizar el modelo, es necesario responder unas preguntas clave que ayudarán a identificar el factor diferenciador de la actividad realizada por la empresa.

1.     ¿Qué?

Antes que nada es necesario tener muy clara la oferta que se le presentará a los segmentos objetivo, la cual deberá consistir no sólo de valores funcionales sino también de valores emocionales. Así, se busca alcanzar tres objetivos específicos: a) aliviar la necesidad de productos o servicios que presenta el segmento objetivo, b) crear una propuesta de valor irremplazable que consiga una alta diferenciación en el mercado, y c) suplir cierto tipo de necesidades específicas que lleven a la audiencia seleccionada a preferir nuestros productos o servicios por encima de los de la competencia.

 2.     ¿A quién?

En segundo lugar se deben identificar los segmentos a los que se quiere llegar y estudiar detalladamente cuáles son las necesidades insatisfechas de dichos grupos. De esta manera se explora el mercado y se consigue establecer con claridad qué se puede hacer para disminuir o desaparecer el dolor de los clientes prospecto, así como también cómo se puede llegar a los nichos elegidos.

 3.     ¿Cómo?

Al tener claro el qué y a quién, el próximo paso es establecer, por un lado, los canales mediante los cuales se presentará, se distribuirá y se comunicará esa propuesta de valor al segmento de mercado identificado y por el otro, la forma en que la compañía se relacionará con sus clientes.

Adicionalmente, debe conocerse con claridad la capacidad tanto económica como física con la que cuenta la compañía para entregar esa propuesta de valor al mercado objetivo, mediante los canales establecidos. Se deben revisar entonces las fuentes de ingreso, los recursos, las actividades y asociaciones clave y la estructura de costos del negocio.

Una vez resuelto este lienzo, y al conocer con claridad ese valor diferenciador que se entregará, el modelo de negocio debe alinearse con el desarrollo de la marca para este activo intangible comience a generar valor, tanto para el cliente como para la empresa. Es en este momento en el cual se empieza a discutir cómo desea ser vista la compañía por sus audiencias. Durante este proceso, y teniendo una base sólida sobre la cual basar cualquier decisión, se determina el nombre, la identidad visual, la personalidad, el posicionamiento y la cultura de la marca, entre otros.

Como pueden ver, desarrollar y posicionar una marca requiere de un proceso estratégico cuidadosamente diseñado, que debe incluir diversas acciones como la definición del modelo de negocio, el diseño de la identidad visual con sus diversas aplicaciones y la forma como la marca se comunicará y relacionará con sus audiencias objetivo, no solo en el mundo físico sino también en el mundo virtual, entre muchas otras.

Topics: Comunicación de MercadeoGiraffeBranding

Principios fundamentales de la Comunicación Empresarial

Expliquemos para que nos entiendan.

Todos los días estamos comunicándonos con los demás. Estamos tratando de explicarles algo. Nuestras relaciones con el cónyuge, los hijos, empleados, clientes y compañeros, están basadas en la idea de comunicarles un mensaje, persuadirlos, explicarles, tratar de que hagan o dejen de hacer algo. La comunicación empresarial  es una necesidad clave dentro de este panorama de explicar hechos a otras personas.

Como lo hacemos tan naturalmente como caminar o respirar, no tenemos conciencia clara acerca de la forma en que realizamos esa comunicación empresarial. ¿Somos eficientes en nuestras explicaciones? ¿Logramos una comunicación eficaz con los clientes y empleados?

Explicar es presentar una serie de hechos en un contexto determinado, aclarando sus causas y consecuencias, en forma tal que la persona a quien se le explica capte el mensaje, lo entienda, quede convencida y se disponga a actuar en forma consecuente con el mismo.

¿Cómo diseñar un programa de comunicación empresarial?

Para diseñar un programa y unas políticas de comunicación empresarial eficiente es necesario tener claro que explicar no es definir, no es describir, no es dar instrucciones, ni rendir un informe, ni ilustrar los hechos con ejemplos o ayudas gráficas. La explicación tiene algo de todo esto, pero es algo más. Requiere que sea dirigida a los demás teniendo en cuenta su propio punto de vista. Para comunicar  y explicar eficazmente el empresario debe colocarse en la posición del “otro”, debe ante todo establecer empatía.

Explicar significa contestar al por qué de los hechos. Cuando su empleado o su cliente entienden por qué su producto es más valioso que el de la competencia, o por qué su marca le ofrece ventajas, su actitud hacia la misma será positiva.

Una política efectiva de comunicación empresarial se basa en la confianza que despierta el mensaje en su audiencia. Habrá confianza si el que comunica tiene autoridad en el tema y si planea cuidadosamente la forma de entregar el mensaje.

Einstein lo dijo alguna vez. “Si usted no puede explicar algo claramente, quiere decir que usted mismo no lo entiende bien”.

Planear la explicación significa identificar claramente quién es su auditorio, cuál es el nivel de comprensión e información que tal auditorio tiene previamente, y así precisar cuáles son los hechos que se les debe informar y cuál la forma de presentarles el contexto, las causas y las consecuencias de los mismos. Dar por sentado en forma equivocada que su interlocutor individual o su auditorio colectivo tiene tal o cual información o actitud previa, puede conducir a graves errores en la explicación que usted planea. Póngase en los zapatos de su interlocutor para planear una comunicación empresarial realmente eficaz.

El siguiente paso es preparar el “paquete de información” adecuado para el auditorio previamente identificado. Decidir el qué del mensaje. Demasiada o muy poca información puede afectar la explicación de sus ideas, pero también es necesario considerar otros requisitos que debe tener el “paquete”.

Reglas de la comunicación empresarial eficaz

– Debe anunciar lo que va a decir. (Así la gente se interesa y se concentra en el tema).
– Debe decir lo que dijo que iba a decir. (Su auditorio estará atento al desarrollo de los puntos anunciados).
– Debe decir lo que dijo. (O sea hacer un resumen de su exposición).

Estas reglas se pueden complementar estableciendo una especie de acuerdo sobre puntos básicos, describiendo claramente el contexto, ilustrando los hechos con historias y ejemplos, relacionándolos con aspectos de interés para el auditorio o describiendo situaciones que confirman sus ideas.

¿Cómo producir más impacto?

Aunque usted no sea un gran narrador de cuentos, presentar los hechos en forma de una historia que afecta seres de carne y hueso produce gran impacto, recordación y efecto persuasivo. Si usted habla acerca de Pedro, cuenta el problema que él tenía con su perro, informa sobre el producto con el cual lo resolvió y pregunta: “¿cómo creen ustedes que se siente ahora Pedro?, seguramente su público captará el mensaje, lo entenderá y hasta podrá trasmitirlo claramente a otros”.

No entender algo claramente significa cometer errores, hacer las cosas mal y a veces llegar a graves crisis. Los malos entendidos causan guerras domésticas e internacionales.

Si el costo de no entender puede ser tan alto, bien vale la pena que la empresa invierta el tiempo y los esfuerzos necesarios para explicar los hechos y tener así un programa efectivo de comunicación empresarial.

Topics: Comunicación de Mercadeo

LA MARCA Y EL MODELO DE NEGOCIO

¿Cómo desarrollar la marca y hacer crecer el negocio al mismo tiempo?

La marca no es un fin en sí mismo. Es una herramienta de la empresa para lograr crecimiento y utilidades. Y no solamente para compañías que se dedican a productos de consumo masivo.

Aunque algunas no estén conscientes de este fenómeno, toda empresa tiene una identidad representada por un nombre que llega a un determinado mercado, así este sea muy específico.

El mercado de una firma de construcción puede ser el Estado, el de un productor de materias primas puede ser un sector de la industria, o bien, los clientes de ciertos servicios especializados pueden ser sólo los Bancos o el sector financiero. Ellos requieren de estrategias de mercadeo específicas.

Una universidad u otra institución educativa puede convertirse en una marca importante, si con su nombre logra crear una identidad que es reconocida en el mercado, que influye en las decisiones de la comunidad y que conlleva elementos de valor deseables, llámense prestigio social, autoridad científica, u orgullo de pertenencia, por ejemplo. Sus estrategias de mercadeo pueden ser algo diferentes.

Si su empresa existe, miles de personas tienen un concepto de ella y la perciben en forma negativa o positiva según los mensajes que hayan recibido y según las experiencias que hayan tenido con ella en sus diferentes puntos de contacto a lo largo del tiempo.

En la medida en que como resultado de una estrategia de mercadeo y de Desarrollo de Marca la gente tenga conciencia de su marca, su negocio adquiere el valor de ser visto como algo único, diferente, y que ofrece ciertas ventajas sobre la competencia. En ese momento su producto se sale del mercado general que ofrece productos no diferenciados (sal, arroz, café) y que sólo puede competir por precio.

Aun productos tan genéricos como el agua pura, o servicios tales como las tarjetas de crédito, han logrado posicionarse en el mercado mundial mediante estrategias de mercadeo que reflejan una visión y un modelo de negocio alineados con una marca que los identifica y los diferencia. Esas empresas han invertido tiempo y esfuerzo en “pensar el negocio” y desarrollar estrategias de branding y de mercadeo de atacción que les permiten comunicar con claridad los beneficios de su oferta de valor.

¿Cuál es la estrategia de mercadeo adecuada para construir y desarrollar una marca?

Muchas personas contestarían esta pregunta diciendo que mediante publicidad en diversos medios con mensajes invasivos que interrumpen. Es decir, mediante campañas agresivas de publicidad.

Esta estrategia de mercadeo tradicional ya no funciona, porque no parte de una clara segmentación del mercado al que se desea llegar, no contempla una oferta de valor enfocada en cada segmento elegido y en consecuencia no comunica mensajes dirigidos a informar cómo los productos o servicios resuelven necesidades y solucionan los problemas. Asi las cosas, el primer paso para establecer una estrategia de branding y de mercadeo eficaces es definir claramente el modelo de negocio (cómo crea, entrega y capta valor la empresa).

El segundo paso será alinear el modelo de negocio con una estrategia de Desarrollo de Marca (Branding) basada en una promesa diferenciada y atractiva, un posicionamiento o identidad de marca preciso (cómo se desea ser percibido) y una experiencia de marca consecuente con tal promesa. Entonces, con el modelo de negocio alineado a la estrategia de Branding podremos diseñar herramientas para presentar la organización en los mundos online y offline. Todos los mensajes, el logo, los colores, la página web, los empaques, la papelería y hasta la forma como los empleados se dirijan al cliente o le contesten por teléfono, estarán orientados por la estrategia de Branding asociada al modelo de negocio.

El tercer paso es llevar a cabo acciones para atraer visitantes al sitio web de la empresa, convertirlos en prospectos calificados y cerrarlos como clientes. El mercadeo digital nos brinda una gran oportunidad para construir relaciones de confianza fuertes con los segmentos elegidos, a través del envío periódico de contenidos de valor que facilitarán la construcción de autoridad, elevarán el entendimiento de lo que se promete entregar y nutrirán a los clientes potenciales para darles seguridad en el momento de compra.

El resultado de estas estrategias debe ser la creación de una actitud positiva en la mente de cada prospecto, cada cliente, cada proveedor, cada empleado (es decir, de una comunidad entera) que se traducirá en una posición emocional favorable a la marca. Los miembros de esa comunidad estarán dispuestos a expresarse positivamente sobre la misma, la defenderán y en algunos casos llegarán a ser tan fanáticos de la misma como lo son de su equipo favorito de fútbol.

Si su modelo de negocio ha definido correctamente la manera cómo crea y entrega valor y este proceso está alineado con una estrategia de desarrollo de marca (branding), podrá su empresa diseñar una estrategia de comunicación y relacionamiento eficaz para atraer prospectos, conseguir clientes y conservarlos.

MAURICIO VARGAS

Founder & CEO

Giraffe

Topics: Branding


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Una marca fuerte genera valor para los clientes y la organización

¿Por qué una marca fuerte apalanca la creación de valor para los clientes y para la organización?

Las empresas tienen una gran oportunidad cuando asocian su marca al proceso de crear, entregar y captar valor; cuando desarrollan una relación cercana con sus clientes y cuando explican mejor el valor creado a sus productos o servicios.

Es decir, cuando diferencian su promesa de marca, cuando la comunican eficazmente y construyen confianza y cuando elevan el entendimiento de lo que hacen.

Estamos invadidos por empresas, marcas, servicios, productos, en un entorno donde se debe competir simultáneamente en los mundos físico y virtual. Diferenciarse en este ambiente tan competitivo y comunicar esa diferencia se ha vuelto un camino difícil y los costos del “no entendimiento” cada día son más altos.

Una organización moderna, está obligada a cuestionar y revisar permanentemente su modelo de negocio, es decir, la forma como crea, entrega y capta valor. Las marcas apoyan el entendimiento de la diferenciación que se le ha construido a la promesa de valor (valor para los clientes), facilitan la entrega y la comunicación de esa promesa (aumentan el entendimiento) y finalmente cómo captan valor por la vía precio (valor para la empresa).

Estos objetivos son extraordinariamente valiosos para impulsar el crecimiento, para crear y captar nuevas demandas, para apoyar el desarrollo y para conseguir clientes y conservarlos.

Los clientes son leales a las marcas que les aportan valor. Aquí surgen los conceptos estratégicos de “capital de marca” y de “creación y desarrollo de marcas” (branding). Antes de construir la identidad visual de una marca (Branding Visual) es necesario conocer cómo la marca genera valor a sus audiencias objetivo y a la empres(Branding estratégico).

Un elevado capital de marca incrementa la lealtad. En orden de importancia y según Emilio Llopis,“Los principales factores que motivan la lealtad hacia una marca son:

a) La calidad que promete la marca. Es decir, el desempeño consistente del producto o servicio, frente a las expectativas que se proponen para su uso y disfrute.

b) El grado de conocimiento de la marca.

c) La relación positiva entre el precio y el valor suministrado.

d) La capacidad de resolver eficazmente un problema.

e) La percepción por parte del cliente que se adapta a su personalidad.

f) El ofrecimiento de un beneficio único.

g) El respaldo de un buen servicio.

h) El respeto del medio ambiente.

La marca se convierte entonces en una palanca de creación de valor para el cliente”.

El branding es un proceso estratégico que, a través de la creación y/o desarrollo de una o varias marcas, permite alcanzar los siguientes objetivos:

a. Elevar el reconocimiento

b. Generar confianza.

c. Desarrollar lealtad.

d. Proveer significado.

e. Construir y entregar valor a los clientes.

f. Captar valor para la organización.

Para alcanzar los anteriores objetivos es necesario, hacer una revisión de cómo se crea valor y como se entrega ese valor, para que la diferenciación que se construya se asocie eficazmente a una marca o a un grupo de marcas. Este ejercicio permite alinear el modelo de construcción y entrega de valor con la estrategia de branding.

El resultado debe ser obtener un desempeño organizacional apreciablemente superior al que hoy se tiene, que sea capaz de multiplicar su valor, porque cuenta con un conocimiento más preciso del mercado, porque ofrece una promesa de valor altamente diferenciada, porque la comunica asociada a los valores y atributos de la marca y porque posee un equipo con talento y capacidades para ejecutar con foco, persistencia y disciplina la promesa de marca que se ha comprometido a entregar.

Mauricio J Vargas
Director General
GIRAFFE BRANDING

Topics: Branding

¿Por qué debo tener una Estrategia de Comunicación?

El secreto no está en la elocuencia, el secreto está en la capacidad de ser significativo
-Antonio Monerris

Director Estratégico / Managing Partner Vinizius Young & Rubicam

Hoy en día las empresas se ven obligadas a desarrollar acciones para optimizar recursos, reducir costos y proteger las ventas y las utilidades.

Una buena comunicación con los clientes es una acción insustituible y de primer lugar en las prioridades. Existe una sola razón poderosa para hacerlo: los niveles de confianza en los negocios se han deteriorado y, no lo dude, su negocio no es la excepción.

La confianza tiene dos elementos cruciales: la credibilidad, que es la medida en que mis clientes perciben que lo que les digo es cierto, y la confiabilidad, que se refiere a las acciones que realizo para ganar la confianza del cliente.

La credibilidad se gana a partir de lo que digo (decir la verdad) y la confiabilidad se incrementa a partir de lo que hago (lo que hago lo realizo siempre bien).

Una buena comunicación debe elevar los niveles de seguridad con sus clientes, debe transmitir credibilidad y confiabilidad. Herramientas como los “blogs”, las redes sociales y los “chats” se han convertido en fuentes de influencia para los grupos de consumidores que las utilizan.

Estas fuentes y la búsqueda de información significativa y confiable son los elementos más importantes que alimentan hoy en día los procesos de la comunicación y el desarrollo de marca en los negocios.

En el desarrollo de una estrategia de comunicación que busque generar confianza se hace necesario seguir un orden lógico. A continuación sugerimos una sencilla metodología para comunicarse con su público objetivo obteniendo resultados positivos:

✓Fase 0: Confronte con especialistas externos su modelo de negocio (Objetivos, segmentos escogidos y estrategias definidas por segmentos de clientes), la esencia de su negocio (Filosofía, Valores, Misión y Visión) y su fortaleza competitiva (¿Qué hago diferente a mis competidores?)

✓Fase 1: Colóquele un vestido apropiado a su modelo de negocio. Esto es, desarrolle una Estrategia de Imagen e Identidad Corporativa; esto le ayudará a responder a la pregunta:

¿Quién soy?

✓Fase 2: Fortalezca la percepción de su marca con una adecuada presencia en la Web; este paso le permitirá que sus clientes encuentren la respuesta a las preguntas: Qué hago? y Cómo lo hago?

✓Fase 3: Active el posicionamiento de su oferta de valor (piense: ¿que valor ofrece BMW, APPLE ó GOOGLE?). En otras palabras, active su MARCA para responder a la pregunta:

¿Mis clientes creen en lo que hago? Con la ayuda de expertos, decida qué herramientas de comunicación entregarán su mensaje apropiadamente y con inversiones razonables.
Los beneficios de seguir estos sencillos pasos son:

  • Un proceso de Comunicación Integrado, evitando confundir a sus clientes.
  • No cae en la trampa de hacer publicidad sin una estrategia de comunicación.
  • Comunica las ventajas de sus productos y/o servicios en forma clara y precisa.
  • Transmite credibilidad y confiabilidad, es decir CONFIANZA.
  • Sus ventas crecen porque comunica su oferta de valor con seguridad y sus clientes entienden su marca.

Si sus clientes no entienden su marca, no la consumen. No permita que su mercado objetivo se confunda, asegure una comunicación efectiva, con una estrategia integral y con una metodología apropiada. Sólo así generará confianza, factor irremplazable en momentos de crisis.

Mauricio J Vargas
Founder & CEO
GIRAFFE IDEAS – USA
mvargas@closing.giraffeideas.com

Topics: Comunicación de MercadeoVideos Explicativos

¿Cómo lo hacemos en GIRAFFE?

En GIRAFFE hemos desarrollado una novedosa metodología que ha sido implementada con éxito en mas de 150 compañías y que la hemos denominado: Teoría de los Embudos de GIRAFFE.

Esta metodología es un proceso estratégico que le permite a una compañía:

  • Comunicar con claridad una Promesa de Marca, creíble, confiable y diferenciada y
  • Convertir segmentos de consumidores escogidos en Prospectos Calificados.
  • Transformar esos Prospectos Calificados en Clientes.
  • Llevar a esos clientes a conformar una comunidad de defensores de mi marca.

Gráfico de los Embudos.

El branding es estratégico, es intangible, se conecta con las personas a través de las emociones y los sentidos y tiene que ver con la identidad de marca, con la promesa de marca, con las relaciones, con la experiencia de marca, con la comunicación y con el compromiso que permite en el largo plazo crear seguidores y defensores de la marca, que la refieran positivamente y repitan una y otra vez compras de la marca que admiran.

Topics: Branding