¿Tu compañía construye confianza y genera credibilidad?

Hay muchas maneras de construir confianza y generar credibilidad en tus audiencias a lo largo del tiempo. Puedes entregar contenido de valor con frecuencia, desarrollar una marca consistente (¡que cumple lo que promete!) y ejercer un auténtico liderazgo ofreciendo una experiencia de marca innovadora. Todas estas acciones toman algún tiempo en consolidarse. Sin embargo, hay alternativas más rápidas para generarle credibilidad a tus contenidos, a tu sitio web, a tu estrategia de creación de valor, a tu servicio y soporte, entre otros, que se denomina la prueba social.

Las personas que tienen una necesidad por satisfacer o un problema para resolver, usualmente utilizan internet para informarse. Pero allí es tanta la información existente, tan de mala calidad y tan poco convincente algunas veces, que los obliga a depurarla para encontrar respuestas creíbles. No les es fácil construir confianza y generar credibilidad. Ellos buscan señales de que les permitan saber qué es confiable y qué no. Abundan los “reviews” muy elaborados, los testimonios edulcorados, los “likes” comprados, los “influencers” pagados y muchos otros artilugios de la era digital que están minando la confianza y la credibilidad. ¿Cómo lograr que tu empresa pueda construir confianza y generar credibilidad en medio de tanta información confusa?

La prueba social es uno de los 6 principios de la persuasión o influencia, desarrollados por Robert Cialdini, reconocido sicólogo e investigador americano. Este principio establece que la gente tiende a pensar, creer, sentir o hacer, lo mismo que otras personas ya están creyendo en ello, sintiéndolo o haciéndolo. En otras palabras, se pliegan a la opinión que más adeptos tenga. De igual manera, si la mayoría cree que es algo incorrecto, el individuo también lo creerá.

En el mundo de hoy, la confianza es escasa y la gente es más escéptica, pero la única cosa en la que las personas aún confían es en sus amigos, familiares y los comentarios y acciones sin filtros de personas con autoridad. Esto es especialmente cierto cuando sus opiniones se comparan con la información que proviene directamente de una empresa. La prueba social es determinante para los modelos de negocio B2B.

Seguramente has visto en algunos sitios web, avisos como: “el producto más vendido”, “los clientes que compraron este artículo, también compraron:”, “varios de sus vecinos están comprando X producto, que les ha representado grandes ahorros”. Si las personas se enteran que algunos de sus semejantes se han favorecido con los productos y servicios que tu compañía ofrece y están deseando obtenerlos, se comunicarán con tu negocio con mayor confianza. El consenso social anula la incertidumbre. 

Existen varios experimentos que demuestran cómo funciona la ley de la prueba social. Quizá el más conocido es la clásica broma de mirar al cielo insistentemente, conducta que será imitada por los peatones intrigados. Por ejemplo, cuando una empresa les comunica a sus prospectos casos de éxito de empresas similares y los invita a que lo confirmen directamente, se obtiene un mayor grado de confianza debido a la posibilidad de conocer la condición de experto y la fiabilidad en los trabajos realizados. Ser percibido como alguien fiable es una manera eficaz de aumentar la influencia.

En resumen, este es el momento de darle a tu marketing una inyección masiva de pruebas sociales que hagan más creíbles tus mensajes, eleven el referimiento boca a boca, crezcan las tasas de conversión y ayuden a tu equipo de ventas a cerrar más, además de muchos otros beneficios.

Autor: Mauricio J. Vargas  –  Founder & CEO de Giraffeideas

Consultor Internacional y MBA de la Universidad de los Andes. Desde Giraffe, ha dado apoyo  a más de 300 compañías de Colombia, USA, México y Venezuela, entre otros. Conferencista y experto en revisión de modelos de negocio, planeación estratégica, marketing, branding y diseño de estrategias para generar demanda. Su pasión es ayudar a los líderes de pequeñas y medianas empresas a definir su propósito y transformar sus modelos de negocio, sus productos y sus marcas, de manera que influencien positivamente la sociedad a la que pertenecen.


Photo Artículo Brooke Cagle en Unsplash

¿Qué es una Marca?

que es una marca

¿Qué es una marca? es una pregunta frecuente en el mundo del mercadeo y las ventas. Una marca es en esencia un signo verbal y visual para identificar y diferenciar un producto ó un servicio de la competencia. Con esta funcionalidad se desarrollaron las marcas durante muchos siglos. Con el crecimiento de la Internet, esta función de identificar no es suficiente. Hoy es vital que las marcas se comprometan con los consumidores a los que sirven, desarrollen creencias para “aglutinar adeptos”, forjen tribus a su alrededor y expresen valores y una personalidad creíbles. Las marcas se han transformado: de la “marca signo” a la “marca emoción”, de la “marca diseño” a la “marca experiencia”, de la “marca identidad” a la “marca confianza”, de la “marca distante” a la “marca sensible”.

El diferenciarse apropiadamente y al mismo tiempo comunicar esa diferencia de manera efectiva, constituyen unos de los mayores retos que tienen hoy los empresarios al construir sus estrategias de mercadeo en el mundo globalizado que les toca competir. La construcción de marcas ha adquirido una importancia sin igual, ya que si se asocian estratégicamente una o un grupo de marcas a la diferenciación creada,  se amplifica el impacto de los atributos que conforman la diferenciación  y la comunicación de esa diferencia.

Los consumidores del siglo XXI están cansados de la sobreoferta de productos y servicios, de la creación artificial de necesidades y de las estrategias agresivas del mercadeo de interrupción. Estos consumidores cada día son mas selectivos, acuden mas a las referencias de amigos y se identifican mas fácilmente con ofertas que toquen sus corazones y sus mentes.

Resulta entonces necesario entender qué es una marca, en un contexto determinado por las relaciones y los flujos de información digitales. Pero no solamente basta saber qué es una marca,  sino como se desarrolla y como nos podemos apoyar en ella para elevar el entendimiento de nuestra “oferta de valor ó “promesa de marca”.

Qué es una marca-emoción? Qué es una marca-experiencia? Qué es una marca-confianza? Qué es una marca-sensible? Una marca que exprese todos estos atributos, es una marca capaz de atrapar a sus “seguidores” a nivel de los sentidos y de las emociones, es una marca capaz de construir conexiones intensas y perdurables con sus “defensores”, es una marca capaz de entender las necesidades y deseos de todos los que pertenecen a su “tribu”. Los integrantes de la tribu comparten aspiraciones, estilos de vida y su visión del mundo. Aquí es donde las marcas encuentran la oportunidad de llegar a estas audiencias con gustos e intereses similares, gracias a que han diseñado una experiencia de marca que provee un significado emocional tan fuerte, que convierte a la “tribu” entera en una gran muralla de defensores de la marca. Esto es una marca en el siglo XXI.

Algunos ejemplos memorables de marcas que han podido conformar “tribus” de defensores son Harley Davidson, Nike, Starbucks, Virgin, entre otras. Veamos entonces, que es una marca como Harley Davidson para sus seguidores?

Harley Davidson es uno de los casos de desarrollo de marca que mas asombro causan. Su Promesa de Marca es el referente de aventura y libertad y se ha convertido en el ideal de muchos americanos.  Los clientes de Harley son jóvenes, adultos mayores, ricos, pobres, que aman a la marca. Incluso los que no pueden adquirir una motocicleta, compran accesorios que los identifican y los unen al estilo de vida que ha propagado la marca. Hoy la venta de accesorios y vestuario representa casi un 50% de los ingresos de la compañía.

Los “harlistas” son una gran familia que se agrupa en clubes que son apoyados e incentivados por la marca. Esta anima a sus miembros a reunirse con frecuencia para manejar motos y divertirse. Tom Peters expresó en alguna oportunidad: “Harley Davidson es la única compañía que pudo crear un nivel de lealtad tan alto entre sus clientes, que algunos llegan a tatuarse su logotipo en el brazo”.

Sin necesidad de hacer mucha publicidad, el club “Harley Owners Group” tiene mas de 300.000 referidores leales que mencionan la marca y la defienden. Esto es una marca –emoción, esto es una marca-experiencia, esto es una marca-confianza, esto es una marca-sensible. Esto es una marca para el siglo XXI!

 

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Conoce los pasos esenciales para construir una marca valiosa

Topics: Branding