El Marketing Digital no le resuelve
los problemas a tu negocio

Muchos empresarios creen que su principal problema es no contar con acciones de marketing digital. Pero, ¿es este la panacea que “aliviará todos los dolores” de tu empresa?

 

En nuestro trasegar diario por empresas de todos los tamaños, observamos un afán desmesurado por implementar acciones de marketing digital y una explosión de gurúes ofreciendo la “fórmula salvadora” para hacer marketing digital y poder enfrentar la crisis. El marketing digital no le resuelve los problemas a tu negocio; es solamente una herramienta online que sirve para comunicarte con tu audiencia, crear y fortalecer relaciones y atraer nuevos negocios.

 

 

El Marketing Digital no lo resuelve todo

 

En momentos de incertidumbre, la habilidad para descubrir los verdaderos problemas, plantearlos debidamente e implementar soluciones apropiadas, será la verdadera ventaja competitiva con la que los empresarios contarán para superar la crisis.

 

Al convertir el marketing digital en la única solución para superar los desafíos estratégicos de un negocio, se está seleccionando una sola alternativa para resolver todos los problemas de la empresa. Es or esto que hoy se dedican grandes presupuestos y energía al marketing digital, intentando resolver con precisión un problema que no es el verdadero. Mientras tanto, se abandonan los impulsores cruciales para cualquier negocio, como son el diseño de la estrategia competitiva, la creación de valor diferenciado, la gestión de la marca para construir confianza, la construcción inteligente de portafolios de productos y servicios y las interacciones entre estos elementos.

 

Esta dificultad para enfrentar y resolver problemas complejos tiene su origen en el modelo con el que nos han educado durante siglos. Aprendimos a memorizar y a aplicar fórmulas para resolver problemas preestablecidos que tenían una respuesta única. No aprendimos a formular preguntas ni a considerar alternativas y como resultado nos pasamos resolviendo problemas que posiblemente no son los verdaderos.

 

Se está dando por sentado que todos los problemas que pueda tener una empresa están resueltos y que lo único que hace falta es ejecutar acciones de marketing digital. Se evidencia un modelo de pensamiento reduccionista, en dónde “una sola talla sirve para todos los negocios”.

¿Será esta la solución correcta a los problemas que debe abordar tu empresa en la crisis?

 

 

¿Cómo detectar los verdaderos problemas?

 

La capacidad de detectar los verdaderos problemas y luego formularlos correctamente es la habilidad esencial que debes poseer para liderar con éxito tu negocio.

 

La mejor manera de no dejarte embaucar con novedades es tener pensamiento crítico. Si no formulas y resuelves los problemas con pensamiento crítico, sino con fórmulas preestablecidas como nos enseñaron en el colegio, solamente tendrás una respuesta para tus problemas. En este contexto, es muy fácil caer en el error de darle una buena solución, a un problema que no es el verdadero, como creer que el marketing digital es la solución al problema de pocas ventas.

 

Lo que debes hacer es reformular el problema, es decir mirarlo desde otro ángulo. A veces, para resolver un problema difícil, debes dejar de buscar soluciones y enfocarte en el problema mismo, dándole una o varias vueltas y reformulándolo de varias maneras.

 

 

¿Cuáles son los principales problemas de tu empresa?

 

La mayoría de los problemas tienen múltiples causas y por lo tanto muchas soluciones viables. Si te enfocas en buscar un único problema puedes perder diversas soluciones creativas, pues dejarás de pensar en otras soluciones al encontrar la primera que sea viable.

 

En estos momentos, por ejemplo, abunda la percepción que el único problema de los negocios es la ausencia de marketing digital, porque se necesitan más leads que nunca. En realidad, en el día a día de nuestra consultoría, evidenciamos problemas de mayor calado cómo:

 

§  carencia de estrategia competitiva,

§  débiles propuestas de valor,

§  mercados mal segmentados,

§  identidad de marca confusa,

§  ausencia de diseño de portafolios por segmento,

§  estructura organizacional débil,

§  servicio al cliente sin objetivos,

§  diseño fragmentado de la experiencia de compra y uso y

§  una pobre comunicación con los clientes.

 

¿Resolverá el marketing digital estos problemas?

 

Preguntas esenciales de tu negocio que debes resolver

 

Es indudable que antes de iniciar y comprometerte con un plan de marketing digital, debes formularte las preguntas esenciales de tu negocio:

 

  • ¿Cuáles son los dos o tres obstáculos más importantes que me impiden alcanzar los objetivos que me he impuesto?
  • ¿A qué segmentos de mercado debo dirigir los esfuerzos de mi compañía para satisfacer sus necesidades?
  • ¿Tengo una propuesta de valor diferenciada para satisfacer las necesidades de cada uno de los segmentos escogidos?
  • ¿Tiene mi marca una identidad alineada con las propuestas de valor que ofrezco?
  • ¿Mi portafolio de productos y servicios ofrece las razones suficientes para que mis clientes lo prefieran?

 

Podría seguir con muchas más preguntas, pero lo que debes tener es un modelo de negocio que pueda competir con ventajas porque ofrece soluciones que son:

  • Deseables porque resultan muy atractivas para tus clientes.
  • Factibles porque se ajustan a los recursos y capacidades de tu compañía.
  • Viables porque le producen un retorno atractivo a tu negocio.

 

Conclusión: no trates de resolver los problemas importantes de tu negocio con una sola solución. Siempre piensa en otras formas posibles para reformular los problemas, pues esto te ayudará a visualizar un amplio abanico de soluciones posibles. Inclusive algunas veces, las interacciones entre los problemas son más importantes que los problemas mismos.

 

Como dice esta frase atribuida a Albert Einstein: “Si tuviera una hora para resolver un problema y mi vida dependiera de ello, le dedicaría 55 minutos a definir el problema y 5 minutos a resolverlo.”

 

Autor: Mauricio J. Vargas  –  Founder & CEO de Giraffeideas

Consultor Internacional y MBA de la Universidad de los Andes. Desde Giraffe, ha dado apoyo  a cientos de compañías, emprendedores y profesionales de la Florida y Latam, desarrollando planes y acciones de estrategia competitiva, marketing y branding.

Su pasión es ayudar a los líderes de pequeñas y medianas empresas a definir su propósito y transformar sus modelos de negocio, sus productos y sus marcas, de manera que influencien positivamente la sociedad a la que pertenecen. 

Foto artículo:  Yan from Pexels

La cifra que partió la historia de la publicidad en dos.

Por primera vez en la historia de la publicidad, las inversiones en Internet durante el 2013 superaron las de la publicidad tradicional, según datos de IAB y PwC US.

Años atrás nadie imaginó que Internet lograría en pocos años un alcance significativo en la apretada torta publicitaria. Medios tradicionales como la televisión, la prensa y la radio han competido por años en obtener mayores ingresos y lograr quedarse con la mayor parte de las entradas en publicidad.

Sin embargo, en EE.UU la inversión en publicidad digital llegó a los 42,8 mil millones de dólares en el 2013 frente a los 40,1 mil millones de la publicidad tradicional. Quizás este sea un dato que no sorprenda a muchos, pero para todos los profesionales que nos desenvolvemos en el escenario digital, seguramente entendemos y destacamos el momento tan importante que estamos atravesando.

El papel que están jugando los móviles es muy interesante porque nos muestra dónde estamos actualmente, y hacia dónde va la tendencia en publicidad digital. En el 2013 la publicidad móvil aumentó un 110% en los Estados Unidos con una inversión de $ 7100 millones de dólares.

Es gratificante ver cómo a través de los años ha aumentado la inversión publicitaria y paralelamente se han fortalecido los departamentos digitales de las agencias, han surgido nuevas empresas especializadas y nuevos profesionales se dedican al inmenso universo de Internet, en una dinámica que permite conectar mejor a las personas con las marcas a través de las ideas y estrategias. Es por lo tanto el momento idóneo para que las empresas confíen en el escenario digital, un medio en donde aún está todo por descubrir.

Tal es el caso de Google, que en los últimos años ha visto un incremento significativo en las inversiones de publicidad digital de Colombia. Es tal el crecimiento que el país podría convertirse en el tercer mercado más grande de publicidad digital en Latinoamérica, después de Brasil y México, según Laura Camacho, gerente general del buscador de Internet en Colombia. (Argumenta Camacho en  entrevista para Portafolio en enero de 2013).

“El potencial que tiene Colombia es convertirse en el tercer mercado de América Latina después de Brasil y México”, afirmó la gerente general de Google en Colombia. Camacho señaló en una pasada entrevista para Portafolio, que la compañía en Colombia está “gestionando que en los dos o tres próximos años” se pueda llegar “a los niveles de Argentina, que está alrededor del 9% del total de la torta publicitaria”.

Sobre la participación de Internet en la economía en Colombia “Podemos estimar que está alrededor del 2% (del producto interno bruto, PIB) porque en términos de evolución está más desarrollado que México y menos que Argentina. A nivel mundial, Internet representa en el G20 (que agrupa a países desarrollados y emergentes), que aporta el 70 % del PIB global, el 4,1 % del peso de su economía y en algunos países como Corea del Sur o Reino Unido alcanza entre el 7 y el 8% del PIB.

En términos de industria publicitaria, Camacho estimó “que Colombia se acerque en los últimos meses un mercado cercano a los 140 millones de dólares en inversión publicitaria digital” y se proyecta “una participación mayor en los siguientes tres años, similar a la de Argentina”.

La Country Manager de Google para el país se refirió también al potencial del comercio electrónico en el país y a “la gran barrera” de implementar las herramientas para facilitar las transacciones en línea.

“Colombia todavía tiene unas barreras importantes para atender el tema de desarrollo del comercio electrónico, el usuario ya quiere comprar pero las empresas no están listas para transaccionar en internet”

La industria de la publicidad digital continúa con su tendencia de crecimiento contante, los esfuerzos hechos por el MINTIC, con las diferentes acciones del programa Vive Digital generar confianza y bases sólidas para que la industria digital continúe con su desarrollo.

Un estudio hecho por ComScore arrojó que Colombia tiene 12,7 millones de usuarios online, lo que lo ubica en el cuarto lugar de la región. Colombia es un país líder en Heavy Searchers (proclive a usar motores de búsqueda) con un promedio de 233 búsquedas por persona por día.

Luego de analizar, el pasado, y el presente digital en el país, podemos ver que Colombia se encuentra a tono con las tendencias mundiales y disfruta de los beneficios del esfuerzo que se ha llevado a cabo durante los últimos años. Sin embargo, la tarea ahora por parte de las empresas es analizar cómo están distribuyendo sus presupuestos y enfocando sus estrategias, qué retorno de inversión están generando en cada una de ellas y cómo están potencializando sus departamentos digitales para generar valor para los usuarios y para sus marcas.

Y por nuestra parte, las agencias, le seguiremos apostando a estar a  la vanguardia en materia de temas digitales, pues es una industria que cambia a la velocidad que no lo hace ninguna otra en el mundo. Nuestro papel por lo tanto será continuar investigando y mejorando nuestras técnicas, que en un marco estratégico incrementen la tan anhelada conversión y los retornos en la inversión de nuestros clientes.

¿Cómo han cambiado estos presupuestos en sus empresas? Han visto que incrementen ¿también los presupuestos en marketing digital? ¿Qué resultados han tenido?

Acerca del autor

Claudia Patiño Trujillo

@clamomona

Marketera, especilista en Inbound Marketing, con experiencia en desarrollo de estrategias orientadas a la conversion y ROI.

Fuentes:

http://www.iab.net/research/industry_data_and_landscape/adrevenuereport

http://www.portafolio.co/economia/crecimiento-la-publicidad-internet-colombia

http://colombiatic.mintic.gov.co/602/w3-article-616.html

Topics: Comunicación de MercadeoInbound MarketingVentas

¿Tu Sitio Web realmente le crea valor a tu empresa?

Es probable que tu organización tenga presencia en redes sociales y tu hayas gastado una suma importante en el diseño y desarrollo de tu Sitio Web y en la redacción de variados contenidos de valor para tu blog y vblog. Sin embargo, estás insatisfecho con el retorno que tu presencia web está reportando. Las cifras de consecución de leads y el ingreso de clientes nuevos es muy bajo. Con seguridad te has preguntado: ¿La inversión que hago en marketing, en branding y en ventas está cumpliendo los objetivos de crecimiento que me he trazado? ¿Cómo determino si mi presencia online le está creando valor a mis clientes y a mi empresa? ¿El mensaje que comunico es suficientemente claro en mis plataformas digitales? ¿Mi marca es percibida confiable en mi sitio web? En otras palabras: ¿Es efectiva mi presencia online?

En esta era de la tecnología, cuando tu mercado potencial  está a un “click” de tus dedos, cuando puedes conocer las necesidades y posibilidades de sus clientes y proveedores en tiempo real, ningún negocio se puede permitir el alto costo de no presentar sus ofertas de productos o servicios en forma eficaz en el mundo virtual.

Comunicar los beneficios de tu oferta y destacar que es diferente a la de tus competidores, exige que tu sitio web, que es el mejor vendedor que tienes, ya que trabaja 24/7, reúna por lo menos las siguientes características:

  • Debe ser muy amigable, claro, bien diseñado, de fácil navegación y con contenidos coherentes con su modelo de negocio.
  • La programación de cada página web debe estar montada sobre plataformas de última generación, para que se pueda visualizar correctamente en todo tipo de computadores. Muy especialmente en tabletas y teléfonos inteligentes (diseño que responde sin importar el tamaño de la pantalla).
  • Es necesario que posea un blog al que pueda subir periódicamente contenidos de valor para sus clientes potenciales, y que apoye su posicionamiento en la nube.
  • Debe poder ingresar a plataformas colaborativas o a redes sociales como Facebook, Twitter, Youtube, Linkedin o Pinterest, a través de las cuales logre difundir los beneficios que ofrece tu propuesta de valor y los atributos que le crean confianza a tu marca. Todo esto contribuirá a crear una comunidad de defensores .
  • Debe tener variados formularios para interactuar con tus clientes y prospectos. Un activo muy valioso es una lista actualizada de prospectos.
  • Requiere que se haya desarrollado una poderosa estrategia de branding para construirle confianza a los beneficios que entregan las diversas ofertas de productos y servicios que has diseñado.
  • Debes vigilar que el discurso de la Gerencia y sus colaboradores deben coincida con lo expresado en tu sitio web. No existe nada más incoherente que un discurso desalineado con el contenido de tu presencia web.
  • Todo el sistema de comunicaciones de la empresa y en particular los puntos de contactos virtuales a donde acceden los clientes, deben estar alineados con lo que se promete, es decir, con la propuesta de valor de tu modelo de negocio.
  • Los mensajes  deben ser diseñados desde el punto de vista del Cliente y desplegados en los sitios (reales y virtuales) a donde éste llegue.
  • Los contenidos de la página web (o de cualquier otro mensaje) deben ser tan claros que muevan a la acción.

Ahora bien, es sabido que cuando un Cliente potencial desea localizar algo en la red, utiliza una máquina de búsqueda tal como GOOGLE o Yahoo. Estos buscadores tienen “reglas de juego” que debes conocer si quieres ser encontrado en los primeros lugares.

Para ello los contenidos de sus mensajes deben incluir en forma repetitiva aquellas “palabras clave” (keywords) que más probablemente usen sus posibles clientes. Se debe efectuar entonces previamente un estudio de la frecuencia con que ciertas palabras relacionadas con su producto o servicio son buscadas por los usuarios, e insertarlas varias veces en tales contenidos.

Pero no basta con ser encontrado. Ahora es necesario retener la atención de quien visita tu página ofreciéndole algún contenido que le represente cierto valor o atractivo. De lo contrario, tal persona se detendrá sólo unos pocos segundos y pasará a la página de su competidor o a otra palabra clave relacionada con lo que busca.

En resumen, es preciso recordar que su presencia en la red debe reflejar claramente la promesa de valor de su modelo de negocio, debe ser asociada a su marca y debe estar ubicada en puntos de contacto online estratégicamente definidos.

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La tendencia más importante en Marketing Online

El propio Google se ha encargado de dejarnos clara esta tendencia cuando decidió “encriptar” la información que sus usuarios estaban usando para llegar, por ejemplo, a un sitio web. Esto quiere decir que antes, las herramientas de análisis web nos permitían identificar, por ejemplo, el keyword que el usuario escribió en el buscador para encontrarnos. Esta información era muy valiosa pues nos permitía entender en qué palabras claves debíamos enfocar nuestros esfuerzos de SEO.

Ahora, cada vez que un usuario está “Logueado” en cualquier producto de Google como Gmail, Youtube, Google +, entre una larga lista de aplicaciones, Google encripta la información y solo podemos ver datos básicos que dificultan la toma de decisiones de marketing.

Con respecto a su buscador, el objetivo de Google es volverse cada vez mejor en predecir lo que sus usuarios consideran como contenido valioso, y para eso, se está apalancando en las redes sociales. Cuando un contenido es valioso para un grupo de personas, ese contenido tiende a ser compartido, y Google, se está asegurando de medirlo y compararlo con sus resultados de búsqueda.

Esta tendencia nos está aclarando el camino acerca de la manera en que las estrategias de marketing online pueden redefinir la forma en que se genera el tráfico y la conversión de prospectos en Internet.

El nuevo modelo de marketing digital está basado entonces en la producción de contenido que genere valor para el usuario, y que a su vez, sea fácil de compartir. Y aunque actualmente muchas compañías tienen una estrategia de redes sociales, usualmente hace falta la máquina para producir contenidos que inspiren, enganchen y conecten, no solo a los usuarios con la marca, sino a los usuarios con otros usuarios.

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Este enfoque, más allá de la producción de contenidos (que puede estar en diversos formatos como artículos, eBooks, videos, infografías, etc), nos va a exigir que entendamos mejor a nuestras audiencias. La clave está en ayudarles a entender mejor el problema, para después mostrarles la solución. De eso se trata la producción de contenidos de valor.

La dificultad de este enfoque radica en que Internet se está inundando de contenidos valiosos, y cada vez exigirá un mejor esfuerzo poder destacarse. Por esta razón es fundamental empezar a construir una audiencia en las redes, pues los motores de búsqueda cada vez confían más en ellas para entender lo que es valioso.

Así que si su estrategia de marketing online todavía está basada en posicionar una larga lista de keywords, tener éxito cada vez será más difícil. El reto de las compañías ahora es convertirse en buenos productores y editores de contenidos que eduquen a sus prospectos, pero que estos a su vez sean suficientemente interesantes como para ser compartidos en el ecosistema de las redes sociales. Definitivamente esta es la tendencia más clara de marketing para este y los años por venir.

Foto: Andrew Neel en Unsplash


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25 preguntas clave para crear
una Página Web Inbound

Esta metodología es práctica y funcionó por mucho tiempo. La verdad es que al final, el trabajo se hacía y el presidente de la compañía se sentía orgulloso de su nueva vitrina en Internet.

El problema es que esta metodología responde a lo que “queremos que la gente haga” y no a lo que “la gente ya está tratando de hacer”. Además, todos los contenidos usualmente se desarrollan en lenguaje de marketing y de ventas, no en el lenguaje que usan los visitantes, y por lo tanto, olvidamos que el objetivo es generar contenidos de valor para ellos. No para venderles.

Vender es el último paso. Nadie se casa sin haber salido a comer, ser novios por un tiempo y ahí sí, cuando se han analizado las diferentes variables y el instinto lo dicta, tomamos la decisión de echarnos o nó al agua. Es decir, asumimos que los visitantes están listos para comprar y esperamos que diciéndoles en la vitrina que nos casemos, se rindan ante la frase del banner principal de nuestro sitio.

Si la última vez que creó una página web, y esta, no le generó prospectos para su negocio, mi mejor consejo es que se olvide de lo que pensaba que era correcto hace 5 años y empiece por entender el flujo general de su estrategia de Internet.

Sus visitantes no se van a convertir en clientes de manera inmediata. Hay que educarlos y ganarse su confianza al posicionarse como autoridad en su área de conocimiento. Este flujo en general se da de la siguiente manera:

Extraños > Visitantes > Prospecto > Cliente > Evangelizador de marca

En vez de presentar una metodología rígida de lo que hay que hacer, es más valioso plantear en este artículo el tipo de preguntas que hay que hacerse para definir cómo será el flujo de la navegación.

A continuación les propongo 25 preguntas claves que deben analizarse para crear una página web que atraiga visitantes y los convierta en prospectos para la marca. De la venta, se encarga el equipo comercial!

A. Para que los Extraños se conviertan en visitantes pregúntese:

1. ¿Cómo es el perfil ideal de las personas que quiero atraer a mi sitio?

2. ¿Cómo van a encontrar los extraños mi sitio en Google para que así se puedan volver visitantes?

3. ¿Qué tipos de contenidos están buscando?

4. ¿Qué plataforma voy a usar para crear contenidos de valor de forma práctica y periódica? ¿Podría ser un blog?

5. ¿Qué redes sociales funcionan para atraer tráfico a mi sitio? (Con esta pregunta anoto que no todas las redes sociales sirven para todos los negocios. Facebook es mas B2C y LinkedIn es más B2B por ejemplo).

B. Para que los Visitantes se interesen en su página web pregúntese:

6. ¿Qué tan seguido debo publicar nuevos contenidos?

7. ¿Mis visitantes valoran los contenidos Premium como eBooks o guías prácticas?

8. ¿Qué lenguaje voy a usar para mi marca? Rigido, serio, amable, natural, técnico ¿Tuteo o usteo?

9. ¿Los contenidos de mi sitio van a ser solo texto? ¿Puedo desarrollar videos o inforgrafías? Los webinar también son una opción interesante para generar tráfico y construir autoridad.

10. ¿Cómo voy a medir las estadísticas de lo que mis visitantes están haciendo en mi sitio?

C. Para que los visitantes se conviertan en Prospectos pregúntese:

11. ¿Cómo voy a convertir mis visitantes en prospectos o “leads”?

12. ¿Voy a crear landing pages para convertirlos?

13. ¿Qué tipos de Call-to-Actions voy a usar para llevar el tráfico hacia los landing pages?

14. ¿Qué contenidos Premium claves me ayudarán a convertir la mayoría de prospectos en los landing pages?

15. ¿Qué herramienta utilizaré para hacer el seguimiento a los prospectos generados en la página web?

D. Para que los prospectos se conviertan en Clientes pregúntese:

16. ¿Cómo voy a educar a los prospectos para convertirlos en clientes?

17. ¿Cómo voy a automatizar el envío de contenidos de valor para educar a los prospectos y convertirlos en clientes?

18. ¿Quién será el responsable de crear los contenidos que me van a posicionar como autoridad?

19. ¿Los videos podrían ayudar a explicar mejor mis productos o soluciones?

20. ¿Puedo ofrecer en línea formularios para solicitar consultoría, demostraciones de producto o pruebas gratis para avanzar en el proceso de cierre de prospectos?

E. Y finalmente, para que los clientes se conviertan en Evangelizadores pregúntese:

21. ¿Qué contenidos van a seguir encantando a mis clientes?

22. ¿Qué experiencias voy a crear en línea que les generen valor a mis clientes actuales?

23. ¿Voy a ofrecer soporte en línea que genere valor?

24. ¿Qué tipos de contenidos mis clientes pueden descargar que les ayuden a sacar un mejor provecho de mis soluciones?

25. ¿Cuándo mis clientes vuelvan a mi página web, verán los mismos contenidos que vieron la primera vez que visitaron mi sitio?

Espero que estas preguntas les ayuden a crear una página web dinámica que genere valor para sus visitantes, prospectos, clientes y evangelizadores de marca. Si creen que hay otras preguntas que faltaron y que pueden ayudar a construir con respecto a este tema, los invito a compartirlas en los comentarios.

Topics: Inbound Marketing

Giraffe asiste a Inbound 2013

 Inbound 2013 – La conferencia de Marketing Digital más importante del mundo.

El evento se llevó a cabo en en el Hynes Convention Center de Boston, con el objetivo de profundizar sobre los últimos avances del Marketing de atracción Online.

Más de 5.300 personas asistieron a las charlas, desde ¡Más de 40 países!

Giraffe es la única agencia de Colombia que está participando, representada por su Director Ejecutivo Andrés Vargas, quien explica que “este evento es una oportunidad para conocer más sobre el marketing digital y aplicar todos estos conocimientos para ayudar al crecimiento de nuestros clientes”.

Conozca más información sobre el evento: http://www.inbound.com/

Topics: Inbound MarketingGiraffe

LAS MEJORES 20 PRÁCTICAS PARA ATRAER CLIENTES

A continuación le indicaremos cómo usar apropiadamente herramientas para la generación de prospectos ofreciendo contenidos que le aportarán valor a los visitantes de su web, para posteriormente convertirlos en prospectos calificados.

Descubra cómo presentar sus ofertas de manera atractiva y clara:

1. Mejore la posición del (CTA) Call to Action.

El lugar ideal para ubicar el link del Call to Action es “encima del doblez” (above the fold). Este es el espacio en su página web que es visible para el usuario sin tener que desplazarse hacia abajo con el scroll del mouse. De acuerdo con análisis hechos a partir de mapas de calor, cualquier cosa “debajo del doblez” sólo será vista por un 50% de las personas que visiten su página. Duplicar sus CTAs puede aumentar significativamente su consecución de prospectos.

2. Sea muy claro sobre lo que está ofreciendo para atraer clientes potenciales.

Sea claro acerca de la oferta de su Call to Action, y sea específico. Si usted está regalando una guía gratuita, diga “Descargue nuestra guía GRATIS para aprender acerca de X”. Si usted es anfitrión de un webinar gratuito, diga “Registrese en nuestro seminario web gratuito para hablar de X.” Con X debe expresar claramente un beneficio convincente para la recepción de la oferta. Esto es mucho más eficaz que “Descargar Ahora” o “Adquiera un artículo gratis”, ya que estos no son lo suficientemente específicos.

3. Use imágenes, no sólo texto.

Las imágenes se destacan en una página web más que el texto, y atraen una mayor cantidad de atención, como lo demuestran estudios de mapas de calor. Adicionalmente, utilizar una imagen permite mostrar la oferta de una manera que no necesariamente se puede transmitir mediante el solo uso de texto.

4. Utilice colores que contrasten con el esquema de color de su página web.

El diseñador de su página web puede no estar de acuerdo acerca de esto, pero si su Call to Action se mezcla mucho con el diseño de su sitio, no se distinguirá y quienes visiten su página podrán pasarlo de alto. Lo que usted quiere es atraer clientes a su Call to Action, así que utilice el contraste de colores para que su Call to Action se destaque.

5. Haga que su Call to Action sea un hipervínculo al Landing Page correspondiente.

Usted se sorprendería al saber cuántas veces los Call to Action no son enlaces. Ya sea intencional o una cuestión de falta de memoria al no crear los CTA como links hacia su landing page hará que sea mucho más difícil para los visitantes encontrar la manera de obtener su oferta, y probablemente se irán de su página. Así que verifique dos, tres y hasta cuatro veces que su Call to Action sea un link hacia su landing page correspondiente.

6. Ubique sus Call to Action en las páginas que sean relevantes.

Si su compañía ofrece varios productos o servicios, es posible que desee considerar la creación de una oferta diferente para cada uno de ellos. Así que usted puede colocar los Calls to Action que vinculen cada oferta en las diferentes páginas de su Website de manera que sean relevantes para dicha oferta.

7. Añada un Call to Action en cada Blog Post.

Cada vez que usted crea un nuevo artículo en su Blog, seleccione una oferta que sea relevante al contenido del mensaje. A continuación, agregue un Call to Action en la parte inferior del artículo del Blog que lo vincule con el Landing Page de la oferta. Ofertas informativas, tales como eBooks, guías y webinars van muy bien en este espacio, ya que la gente que lee su Blog probablemente desee conseguir más información gratis.

8. Utilice el mismo título en el Call to Action y en el Landing Page correspondiente.

Mantenga consistencia en el título del Call to Action y del Landing Page. Si los usuarios hacen clic en el link de una oferta gratuita y luego descubren que hay una inconsistencia en el Landing Page, inmediatamente perderán confianza. Pasa lo mismo si el encabezado del Call to Action es diferente al usado en el Landing Page, ya que podría dar lugar a confusión, y los visitantes podrían preguntarse si el Call to Action está vinculado a la página equivocada.

9. Sea claro sobre lo que está ofreciendo en los Landing Pages.

Este es el error más grande que se da en los Landing Pages. Las personas a menudo tratan de ser demasiado inteligentes o ingeniosas en el título, y no dejan bien claro de qué se trata la oferta. Una vez más, si usted está regalando una guía gratuita, diga “Descargue nuestra Guía GRATIS para Mejorar X “. Así de simple.

10. Mejore la posición del formulario en el Landing Page.

Al igual que usted quiere que su Call to Action se encuentre ubicado por encima del doblez, es ideal que la ubicación del formulario esté por encima del doblez también. De esta manera, no habrá ninguna confusión en cuanto a lo que se espera del espectador en esta página: tiene que llenar el formulario para obtener lo que usted está ofreciendo.

11. Mantenga el formulario lo más simple posible.

Simple no siempre significa corto. Recuerde que la información que solicite en el formulario debe coincidir con la información que su equipo de ventas necesita conocer de sus clientes potenciales para lograr ventas. Al inicio de su proceso del ciclo de compras, el nombre y dirección de correo electrónico podrían ser suficientes. Para atraer clientes más comprometidos en el final del ciclo de compra, es posible que desee pedir algunos calificativos como: cargo en la empresa, ciudad y tal vez pedir un número de teléfono. Solo trate de no pedir más de lo necesario.

12. Use imágenes para mostrar lo que está ofreciendo.

Su landing page no tiene que ser una obra maestra, pero debe mostrar de qué se trata su oferta. Si su negocio es algo un poco más abstracto, añada la imagen de la portada de su guía,  whitepaper o eBook a su landing page.

13. Mantenga el texto conciso.

Sea breve y vaya directo al grano. En la oferta es donde dará más información. Además del encabezado, debe incluir un breve párrafo explicando de qué se trata la oferta, seguido por algunas viñetas que describan las ventajas de la oferta.

14. Haga hincapié en los beneficios de la oferta para atraer clientes.

Deje claro en el párrafo de introducción y en los puntos descriptivos cuales son los beneficios de su oferta. Es más que limitarse a enumerar de qué se compone la oferta, en lugar de decir “Incluye especificaciones del producto XYZ”, diga algo como “Descubra cómo con XYZ puede aumentar la productividad de su empresa en un 50%”. En otras palabras, transmita el valor de su oferta de forma clara y efectiva.

15. Elimine botones de navegación para mantener el enfoque.

Cuando un prospecto llega a su Landing Page, su empresa está a sólo unas pocas teclas de distancia de obtener su información de contacto. Así que no los distraiga con botones que los desvíen, llevándolos lejos de su objetivo. Una vez se han registrado y se han convertido en prospectos, los dirigirá a la página de agradecimiento, donde tendrá la oportunidad de volver a incluir links que los lleven a otras partes de su Website.

16. Cree una página de agradecimiento que mantenga los nuevos prospectos en su Website.

Cuando se crea una página de agradecimiento, no sólo puede llevar de vuelta la navegación a su Website, sino que puede proporcionar enlaces a otros sitios de interés para mantener al prospecto interesado. Puede incluir Calls to Action hacia el siguiente paso en el ciclo de compra, enlaces a su blog, animarlos a que lo sigan en Twitter, pedirles que se suscriban a su newsletter, y mucho más.

17. Asegúrese de que sus ofertas sean convincentes para atraer clientes.

Su landing page siempre debe ser capaz de responder a la pregunta: “¿Qué encuentro en la oferta que sea de interés para mí?” Elementos como folletos de precios, características y videos de autopromoción no son ofertas convincentes, ya que no aportan valor suficiente para responder esta pregunta. Elementos informativos como whitepapers, eBooks, guías y webinars son ofertas convincentes porque ofrecen contenido de valor para quienes lo visitan. ¿Ve la diferencia?

18. Enlace su Website a su oferta.

Aunque la educación de prospectos es una herramienta muy poderosa, usted debe proporcionar otras formas para que sus clientes potenciales lo encuentren de nuevo, además de enviarles correos electrónicos, especialmente si sus prospectos son dados a hacer caso omiso de los correos de personas que no conocen. Si disfrutaron su whitepaper (que está lleno de contenido valioso, así que por supuesto que lo disfrutaron), haga que sea fácil para ellos recordar de dónde sacaron el whitepaper poniendo un link a su Website en la portada.

19. Cree ofertas para cada fase del ciclo de compra

Al igual que los formularios deben variar para cada fase del ciclo de compra, sus ofertas deben hacerlo también. Alguien que se encuentre en la parte superior del ciclo de compra puede estar más interesado en información como una guía o eBook, mientras que alguien más comprometido, que se encuentra en la parte final del ciclo de compra puede estar más interesado en una prueba gratuita o demo. Usted no tiene que escoger, simplemente cree ofertas para cada fase, e incluya Call to Action primarios y secundarios a estas ofertas en varias páginas a través de su Website.

20. Sea claro sobre lo que está ofreciendo en su Email

Somos repetitivos en esto por una razón: Hemos visto como se repite este error muchas veces, y es en realidad muy fácil de arreglar. Sea siempre claro acerca de lo que está ofreciendo. Mantenga su correo electrónico breve. En lugar de prolongar su oferta con dos párrafos sobre la historia de su compañía, vaya directo al grano. ¿Cuáles son los consejos que desea compartir con sus clientes potenciales? ¿Cómo pueden beneficiarse al suscribirse a su blog? ¿Por qué debe importarles la nueva oferta que tiene en su Website?

Al implementar estas prácticas mejorará su estrategia para generar prospectos calificados.

Inbound Marketing:
Cómo generar prospectos para ventas

Cómo incrementar sus ventas?

Esta es la pregunta que se hacen todos los días empresarios y directivos en todos los sectores.

Para contestarla, debemos recordar que el número de negocios nuevos (N) es igual al número de prospectos calificados (Q) multiplicado por un factor de conversión (fc) o porcentaje de cierre.

Q x fc = N

Por ejemplo, si tengo 10 prospectos calificados y mi porcentaje de cierre de ventas es del 10%, puedo esperar conseguir 1 nuevo negocio de esos 10 prospectos.

Ya que una estrategia de ventas está enfocada en incrementar las ventas, es decir, el cierre de negocios nuevos, el esfuerzo debe centrarse en dos objetivos:

1. Aumentar el número de prospectos calificados ↑Q.

2. Aumentar la efectividad en el cierre de ventas ↑fc.

El primero se puede conseguir implementando una estrategia de Generación de Prospectos Calificados (Marketing). El segundo es más difícil, ya que requiere implementar un programa de capacitación comercial muy completo, lo cual puede ser costoso y extenuante.

Pero, existe alguna fórmula (secreta) para aumentar estas dos variables de forma continua y así poder incrementar las ventas?

Si. Se llama Inbound Marketing, o Marketing de Atracción.

Con el Inbound Marketing, la estrategia de ventas se potencializa al abordar las dos variables de nuestra ecuación. Con una metodología novedosa, el Marketing de Atracción emplea técnicas de prospectación online muy efectivas con lo cual los prospectos que se “pasan” a ventas están educados y altamente calificados. Esto le permite a su vez a los vendedores aumentar la efectividad en el cierre de ventas (fc) ya que sólo se ocupan con prospectos que están “listos para comprar”, y no pierden tiempo con prospectos que aún no se encuentran preparados.

Así, la generación de prospectos altamente calificados a través de una estrategia de Inbound Marketing es la metodología ideal para incrementar las ventas.

¿Cómo generar prospectos altamente calificados por internet?

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Online Marketing : 5 consejos para contratar una Agencia Digital

Es común oír por estos días que el marketing está cambiando, y por supuesto, ya nunca volverá a ser igual que antes. El online marketing llegó para quedarse y dio inicio al ocaso de los años dorados del marketing tradicional.

Antes del online marketing, el marketing tradicional parecía una materia en donde solo los genios conocían las fórmulas mágicas, que en sociedad con las agencias de publicidad, conjuraban sigilosamente campañas para llevarse el glorioso lápiz de acero, o el reconocimiento del cliente por su talento creativo. Pero en la mente de los creativos, el retorno de la inversión o la generación de prospectos para el equipo de ventas parecía ser la parte aburrida del trabajo que exigían aquellos que giraban el cheque.Fue en esta larga y misteriosa era en la que para tristeza de muchos, el carismático marketing se fue convirtiendo en un centro de costos, en un gasto, que era lo que primero se recortaba en época de vacas flacas y mas allá de una opción de inversión con un retorno medible, era todo menos que predecible. Algunos mercaderistas, gerentes y directivos consideraron por mucho tiempo que lo más importante a la hora de comunicar su promesa de marca era la creatividad, y las agencias (de Publicidad, BTL, ATL, XTL, XXTL…) se enfocaron en ofrecer solo eso, lo cual no está mal, pero no es suficiente.

Para fortuna de todos los que nos dedicamos a esta hermosa profesión, hoy en día, gracias a la llegada del online marketing, nuestra tarea se ha vuelto más científica y menos etérea, más medible y menos ambigua, más técnica y menos imprecisa. El online marketing llegó para quedarse y para darnos la oportunidad de generar valor demostrable, retorno cuantificable y resultados incuestionables. Así que si usted considera que sus clientes buscan información en Internet antes de tomar la decisión de contratar sus servicios o consumir sus productos, usted debería estar en este momento estudiando para convertirse en un verdadero ninja del online marketing, pues la realidad es que la tendencia no va para atrás, y lo único que puede pasar es que se adapte o…

La buena noticia, es que ya hay algunas agencias que realmente saben lo que están haciendo a nivel de online marketing, pero hay que saber elegir la mejor opción para no caer en errores fácilmente evitables y botar al trasto el impulso del gerente de ingresar por fin al enigmático mundo del online marketing.

Acá van 5 consejos claves para escoger a la próxima agencia que lo lleve a generar resultados en este maravilloso y arcano mundo del online marketing.

1. Datos, datos y más datos. Antes de contratar una agencia digital entienda cómo se comporta el túnel de generación de prospectos de su empresa. Esto le ayudará a entender si la agencia digital está enfocada en alcanzar los objetivos con usted o simplemente está preocupada por los “likes”!

Desde mi punto de vista el marketing tiene dos objetivos principales (Entre otros que pueden ser discutidos), pero sin lugar a dudas a los profesionales del marketing nos pagan por dos razones: Para que posicionemos marcas y para que generemos prospectos calificados que incrementen la efectividad de las estrategias de ventas. Así que si usted está interesado en el posicionamiento, le sugiero que lea esté eBook acerca de cómo construir una marca valiosa. Pero si su objetivo es generar prospectos calificados para su marca, y estos están en Internet, empiece por entender las cifras, los datos de su túnel de generación de ventas, desde la creación del tráfico hasta el cierre de la venta (en principio), pasando por la tasa de conversión de prospectos, entre otros. Sabe usted cual es la tasa de generación de prospectos actual de su estrategia web? Sabe cual es el factor de cierre del equipo comercial, es decir, cuántos clientes tienen que visitar para cerrar un negocio? Cuál es su costo por lead? Cual es el ciclo de vida de sus clientes? Cuanto es el ingreso promedio por cliente a través de este ciclo?

Todos estos son los datos que va a necesitar si quiere hacer una planeación profesional de su estrategia de online marketing, y por supuesto, estos son los datos que la agencia le preguntará durante el proceso de valoración (previo a la presentación de una propuesta económica). Así que si en el proceso de búsqueda de su “Agencia Digital”, el consultor está más preocupado por hablar del número de fans, el engagement, la campaña de email, o el SEO (posicionamiento web), empiece a dudar, pues esta persona está más preocupada por venderle servicios digitales que por alcanzar las metas que usted y la junta de la empresa tienen: Convertir prospectos en clientes.

2. El  objetivo del plan de online marketing es lo primero. Recuerde que usted no esta contratando un community manager, una empresa de SEO o alguien con una base de datos enorme para hacer una campaña de email marketing (No sobra decir que esto se llama spam).

Una agencia digital no solo debe demostrar un dominio sobre los elementos técnicos que componen la comunicación digital como son la generación de tráfico, posicionamiento web, conversión de prospectos, medición y análisis, entre muchos otros. Además, debe entender cómo enlazar estas herramientas para alcanzar el objetivo acordado con el cliente.

Cuando hablo de objetivo, me refiero a que algunas compañías hoy en día todavía cotizan servicios de agencia digital por horas de SEO, número de posts en redes sociales, incluso horas de soporte web, antes de haber hecho un “Marketing Assessment” o una valoración de los objetivos de la estrategia web.

La agencia de online marketing debe realizar una valoración previa con el cliente para entender por qué los están contratando, cuáles son los objetivos “medibles” del plan de online marketing. Me refiero a que el objetivo no puede ser: Posicionar mi marca en Internet. O, Generar engagement con mis seguidores. O mucho menos: Incrementar el tráfico de mi página web.

Los objetivos tienen que ser específicos, medibles, alcanzables, realistas y deben tener una línea de tiempo para completarlos. Por ejemplo: Un buen objetivo de una estrategia de online marketing es: Generar 1.000 prospectos mensuales en promedio antes del mes de Diciembre de este año. O, Mejorar la tasa de conversión de tráfico en prospectos del 0.5% al 4% mensualmente durante los próximos 8 meses.

El insumo para poder llegar a este tipo de metas fue el descrito en el primer punto: Los datos. El segundo, esta en la experiencia y en la capacidad de la agencia digital de poder acompañar al cliente en la definición de estas metas realistas, medibles y alcanzables a partir de su experiencia en el manejo de esos datos.

3. La automatización. El online marketing no se puede hacer sin software especializado. Simplemente no funciona.

Una de las ventajas que ofrece el online marketing es la capacidad de automatizar los procesos que permiten personalizar la estrategia con cada uno de los prospectos. Es decir, con el online marketing podemos crear segmentos de una persona, y gestionar por ejemplo 5.000 segmentos de manera automatizada con la ayuda de software.

Actualmente existen cientos de herramientas online para desarrollar una estrategia de online marketing como: Hootsuite.com para redes sociales, ConstantContact.com hacer campañas de email marketing, WordPress para creación de contenidos en blogs o Google Analytics para medir el tráfico y la efectividad de ciertas campañas, entre muchas otras alternativas para hacer tanto de esto y de lo otro. Sin embargo, existen alternativas como hubspot.com que integran todas estas herramientas en una sola plataforma. Hubspot es una iniciativa de dos estudiantes del MIT que en el 2006 lanzaron al mercado la primera herramienta que permite diseñar, ejecutar y medir toda una estrategia de online marketing desde un dispositivo conectado a la red. De hecho, es capaz de integrar las aplicaciones mencionadas y lleva la automatización del marketing a lo que ellos mismos han llamado un All-in-one Marketing Software. Tal será la proyección y capacidades de Hubspot que ya fue adquirida por Google, Amazon y Facebook, quienes entienden que el marketing, no del futuro, sino el de ahora, está basado en la “automatización de la personalización” de contenidos de valor. Es por esto que las agencias digitales más profesionales le van o ofrecer que administre su estrategia con esta herramienta u otras como Marketo o Eloqua que se integra con Oracle.

Si aún no conoce la herramienta le sugiero que visite www.hubspot.com

4. Las estrategias de online marketing hoy en día tienen que estar basadas en una solo cosa: Los contenidos de valor. Si su agencia digital va por este camino. Usted va por buen camino. O mejor dicho, va por el camino de Google.

Desde la última actualización del algoritmo de Google que “rankea” (Disculpe el spanglish) los contenidos en su buscador (Vea la actualización Penguin), la historia del SEO y del tráfico orgánico está cambiando radicalmente. Google ha dejado claro que su prioridad es posicionar páginas con contenidos relevantes, que han sido creados pensando en el usuario y no en los motores de búsqueda.

Pero más allá del posicionamiento en motores de búsqueda, los contenidos de valor son la herramienta principal del online marketing. Esto es, porque estamos hastiados de la publicidad invasiva, intrusiva, interruptiva. Así que las nuevas estrategias de online marketing deben estar enfocadas en la generación de valor para el usuario. Pero cuál es el papel de la agencia digital al respecto?

La agencia digital que entiende esta problemática se preocupa por desarrollar el blog como la herramienta central del plan. En este blog se crean contenidos como consejos, guías, tips, reviews de usuarios, eBooks y un sin fin de recursos invaluables para el usuario que se pueden presentar en forma textual, visual (Infografías), audiovisual (Videos explicativos, no corporativos), entre otros.

Estudie cuál es la experiencia de la agencia digital en estos temas y cuestione su capacidad para desarrollar los mismos, pues, generar contenidos de valor es una tarea profesional que requiere una red de expertos en el área de conocimiento de su interés.

Recuerde que los contenidos de valor serán el insumo de las campañas de email marketing, posts en redes sociales, ofertas de contenido Premium como guías e eBooks, entre otros.

5. Pregunte por el background de la agencia. Qué otros servicios ofrece? Es fuerte en comunicación estratégica? O es mejor en diseño de páginas web?

Una agencia con background en comunicación puede resolver la parte técnica, pero una agencia técnica difícilmente entiende la parte estratégica y de contenidos.

Una estrategia de online marketing siempre estará mejor ejecutada por estrategas en comunicación que por especialistas en desarrollo web. Por eso es relevante entender la capacidad que tiene la agencia para entender la problemática de comunicación de su marca desde la estrategia de Branding, pasando por la generación de prospectos, hasta el cierre de la venta. La agencia digital entonces debe estar en capacidad de traducir este entendimiento en un proceso claro y evidentemente confiable de comunicación digital.

En conclusión, contratar una agencia digital hoy en día es una tarea que exige un conocimiento responsable de lo que realmente queremos alcanzar. Recuerde que un millón de fans en Facebook no generan retorno si no hay una tasa mínima esperada de conversión en ventas. O que un tráfico de 100.000 visitas por mes no genera sino gastos para la compañía si la tasa de rebote es considerablemente alta. Es decir, que en ese caso el tráfico que se está generando no está acorde con el “Buyer Persona” (perfil del prospecto calificado) o que la oferta de contenidos del sitio no está generando valor para sus visitantes.

Espero que este artículo le ayude a tener un mejor entendimiento de algunas de las variables más importantes a la hora de contratar a su próxima agencia digital. Suerte con su estrategia y muchos prospectos!


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