Cuando se trata de crear una página web, el proceso que usamos es generalmente el mismo. Se definen los objetivos del sitio, se crea un sitemap, se define la estructura visual por medio de un “Wireframe” y después la agencia presenta una propuesta gráfica de cómo se verá el “home” y algunas páginas internas. Y fuera de eso, en algún momento del camino nos acordamos que teníamos que crear un montón de páginas de contenido. Y la historia se repite cada vez que creamos una página web.
Esta metodología es práctica y funcionó por mucho tiempo. La verdad es que al final, el trabajo se hacía y el presidente de la compañía se sentía orgulloso de su nueva vitrina en Internet.
El problema es que esta metodología responde a lo que “queremos que la gente haga” y no a lo que “la gente ya está tratando de hacer”. Además, todos los contenidos usualmente se desarrollan en lenguaje de marketing y de ventas, no en el lenguaje que usan los visitantes, y por lo tanto, olvidamos que el objetivo es generar contenidos de valor para ellos. No para venderles.
Vender es el último paso. Nadie se casa sin haber salido a comer, ser novios por un tiempo y ahí sí, cuando se han analizado las diferentes variables y el instinto lo dicta, tomamos la decisión de echarnos o nó al agua. Es decir, asumimos que los visitantes están listos para comprar y esperamos que diciéndoles en la vitrina que nos casemos, se rindan ante la frase del banner principal de nuestro sitio.
Si la última vez que creó una página web, y esta, no le generó prospectos para su negocio, mi mejor consejo es que se olvide de lo que pensaba que era correcto hace 5 años y empiece por entender el flujo general de su estrategia de Internet.
Sus visitantes no se van a convertir en clientes de manera inmediata. Hay que educarlos y ganarse su confianza al posicionarse como autoridad en su área de conocimiento. Este flujo en general se da de la siguiente manera:
Extraños > Visitantes > Prospecto > Cliente > Evangelizador de marca
En vez de presentar una metodología rígida de lo que hay que hacer, es más valioso plantear en este artículo el tipo de preguntas que hay que hacerse para definir cómo será el flujo de la navegación.
A continuación les propongo 25 preguntas claves que deben analizarse para crear una página web que atraiga visitantes y los convierta en prospectos para la marca. De la venta, se encarga el equipo comercial!
A. Para que los Extraños se conviertan en visitantes pregúntese:
1. ¿Cómo es el perfil ideal de las personas que quiero atraer a mi sitio?
2. ¿Cómo van a encontrar los extraños mi sitio en Google para que así se puedan volver visitantes?
3. ¿Qué tipos de contenidos están buscando?
4. ¿Qué plataforma voy a usar para crear contenidos de valor de forma práctica y periódica? ¿Podría ser un blog?
5. ¿Qué redes sociales funcionan para atraer tráfico a mi sitio? (Con esta pregunta anoto que no todas las redes sociales sirven para todos los negocios. Facebook es mas B2C y LinkedIn es más B2B por ejemplo).
B. Para que los Visitantes se interesen en su página web pregúntese:
6. ¿Qué tan seguido debo publicar nuevos contenidos?
7. ¿Mis visitantes valoran los contenidos Premium como eBooks o guías prácticas?
8. ¿Qué lenguaje voy a usar para mi marca? Rigido, serio, amable, natural, técnico ¿Tuteo o usteo?
9. ¿Los contenidos de mi sitio van a ser solo texto? ¿Puedo desarrollar videos o inforgrafías? Los webinar también son una opción interesante para generar tráfico y construir autoridad.
10. ¿Cómo voy a medir las estadísticas de lo que mis visitantes están haciendo en mi sitio?
C. Para que los visitantes se conviertan en Prospectos pregúntese:
11. ¿Cómo voy a convertir mis visitantes en prospectos o “leads”?
12. ¿Voy a crear landing pages para convertirlos?
13. ¿Qué tipos de Call-to-Actions voy a usar para llevar el tráfico hacia los landing pages?
14. ¿Qué contenidos Premium claves me ayudarán a convertir la mayoría de prospectos en los landing pages?
15. ¿Qué herramienta utilizaré para hacer el seguimiento a los prospectos generados en la página web?
D. Para que los prospectos se conviertan en Clientes pregúntese:
16. ¿Cómo voy a educar a los prospectos para convertirlos en clientes?
17. ¿Cómo voy a automatizar el envío de contenidos de valor para educar a los prospectos y convertirlos en clientes?
18. ¿Quién será el responsable de crear los contenidos que me van a posicionar como autoridad?
19. ¿Los videos podrían ayudar a explicar mejor mis productos o soluciones?
20. ¿Puedo ofrecer en línea formularios para solicitar consultoría, demostraciones de producto o pruebas gratis para avanzar en el proceso de cierre de prospectos?
E. Y finalmente, para que los clientes se conviertan en Evangelizadores pregúntese:
21. ¿Qué contenidos van a seguir encantando a mis clientes?
22. ¿Qué experiencias voy a crear en línea que les generen valor a mis clientes actuales?
23. ¿Voy a ofrecer soporte en línea que genere valor?
24. ¿Qué tipos de contenidos mis clientes pueden descargar que les ayuden a sacar un mejor provecho de mis soluciones?
25. ¿Cuándo mis clientes vuelvan a mi página web, verán los mismos contenidos que vieron la primera vez que visitaron mi sitio?
Espero que estas preguntas les ayuden a crear una página web dinámica que genere valor para sus visitantes, prospectos, clientes y evangelizadores de marca. Si creen que hay otras preguntas que faltaron y que pueden ayudar a construir con respecto a este tema, los invito a compartirlas en los comentarios.
Topics: Inbound Marketing
