El Marketing Digital no le resuelve
los problemas a tu negocio

Muchos empresarios creen que su principal problema es no contar con acciones de marketing digital. Pero, ¿es este la panacea que “aliviará todos los dolores” de tu empresa?

 

En nuestro trasegar diario por empresas de todos los tamaños, observamos un afán desmesurado por implementar acciones de marketing digital y una explosión de gurúes ofreciendo la “fórmula salvadora” para hacer marketing digital y poder enfrentar la crisis. El marketing digital no le resuelve los problemas a tu negocio; es solamente una herramienta online que sirve para comunicarte con tu audiencia, crear y fortalecer relaciones y atraer nuevos negocios.

 

 

El Marketing Digital no lo resuelve todo

 

En momentos de incertidumbre, la habilidad para descubrir los verdaderos problemas, plantearlos debidamente e implementar soluciones apropiadas, será la verdadera ventaja competitiva con la que los empresarios contarán para superar la crisis.

 

Al convertir el marketing digital en la única solución para superar los desafíos estratégicos de un negocio, se está seleccionando una sola alternativa para resolver todos los problemas de la empresa. Es or esto que hoy se dedican grandes presupuestos y energía al marketing digital, intentando resolver con precisión un problema que no es el verdadero. Mientras tanto, se abandonan los impulsores cruciales para cualquier negocio, como son el diseño de la estrategia competitiva, la creación de valor diferenciado, la gestión de la marca para construir confianza, la construcción inteligente de portafolios de productos y servicios y las interacciones entre estos elementos.

 

Esta dificultad para enfrentar y resolver problemas complejos tiene su origen en el modelo con el que nos han educado durante siglos. Aprendimos a memorizar y a aplicar fórmulas para resolver problemas preestablecidos que tenían una respuesta única. No aprendimos a formular preguntas ni a considerar alternativas y como resultado nos pasamos resolviendo problemas que posiblemente no son los verdaderos.

 

Se está dando por sentado que todos los problemas que pueda tener una empresa están resueltos y que lo único que hace falta es ejecutar acciones de marketing digital. Se evidencia un modelo de pensamiento reduccionista, en dónde “una sola talla sirve para todos los negocios”.

¿Será esta la solución correcta a los problemas que debe abordar tu empresa en la crisis?

 

 

¿Cómo detectar los verdaderos problemas?

 

La capacidad de detectar los verdaderos problemas y luego formularlos correctamente es la habilidad esencial que debes poseer para liderar con éxito tu negocio.

 

La mejor manera de no dejarte embaucar con novedades es tener pensamiento crítico. Si no formulas y resuelves los problemas con pensamiento crítico, sino con fórmulas preestablecidas como nos enseñaron en el colegio, solamente tendrás una respuesta para tus problemas. En este contexto, es muy fácil caer en el error de darle una buena solución, a un problema que no es el verdadero, como creer que el marketing digital es la solución al problema de pocas ventas.

 

Lo que debes hacer es reformular el problema, es decir mirarlo desde otro ángulo. A veces, para resolver un problema difícil, debes dejar de buscar soluciones y enfocarte en el problema mismo, dándole una o varias vueltas y reformulándolo de varias maneras.

 

 

¿Cuáles son los principales problemas de tu empresa?

 

La mayoría de los problemas tienen múltiples causas y por lo tanto muchas soluciones viables. Si te enfocas en buscar un único problema puedes perder diversas soluciones creativas, pues dejarás de pensar en otras soluciones al encontrar la primera que sea viable.

 

En estos momentos, por ejemplo, abunda la percepción que el único problema de los negocios es la ausencia de marketing digital, porque se necesitan más leads que nunca. En realidad, en el día a día de nuestra consultoría, evidenciamos problemas de mayor calado cómo:

 

§  carencia de estrategia competitiva,

§  débiles propuestas de valor,

§  mercados mal segmentados,

§  identidad de marca confusa,

§  ausencia de diseño de portafolios por segmento,

§  estructura organizacional débil,

§  servicio al cliente sin objetivos,

§  diseño fragmentado de la experiencia de compra y uso y

§  una pobre comunicación con los clientes.

 

¿Resolverá el marketing digital estos problemas?

 

Preguntas esenciales de tu negocio que debes resolver

 

Es indudable que antes de iniciar y comprometerte con un plan de marketing digital, debes formularte las preguntas esenciales de tu negocio:

 

  • ¿Cuáles son los dos o tres obstáculos más importantes que me impiden alcanzar los objetivos que me he impuesto?
  • ¿A qué segmentos de mercado debo dirigir los esfuerzos de mi compañía para satisfacer sus necesidades?
  • ¿Tengo una propuesta de valor diferenciada para satisfacer las necesidades de cada uno de los segmentos escogidos?
  • ¿Tiene mi marca una identidad alineada con las propuestas de valor que ofrezco?
  • ¿Mi portafolio de productos y servicios ofrece las razones suficientes para que mis clientes lo prefieran?

 

Podría seguir con muchas más preguntas, pero lo que debes tener es un modelo de negocio que pueda competir con ventajas porque ofrece soluciones que son:

  • Deseables porque resultan muy atractivas para tus clientes.
  • Factibles porque se ajustan a los recursos y capacidades de tu compañía.
  • Viables porque le producen un retorno atractivo a tu negocio.

 

Conclusión: no trates de resolver los problemas importantes de tu negocio con una sola solución. Siempre piensa en otras formas posibles para reformular los problemas, pues esto te ayudará a visualizar un amplio abanico de soluciones posibles. Inclusive algunas veces, las interacciones entre los problemas son más importantes que los problemas mismos.

 

Como dice esta frase atribuida a Albert Einstein: “Si tuviera una hora para resolver un problema y mi vida dependiera de ello, le dedicaría 55 minutos a definir el problema y 5 minutos a resolverlo.”

 

Autor: Mauricio J. Vargas  –  Founder & CEO de Giraffeideas

Consultor Internacional y MBA de la Universidad de los Andes. Desde Giraffe, ha dado apoyo  a cientos de compañías, emprendedores y profesionales de la Florida y Latam, desarrollando planes y acciones de estrategia competitiva, marketing y branding.

Su pasión es ayudar a los líderes de pequeñas y medianas empresas a definir su propósito y transformar sus modelos de negocio, sus productos y sus marcas, de manera que influencien positivamente la sociedad a la que pertenecen. 

Foto artículo:  Yan from Pexels

Para vender debes desarrollar estrategias
para generar demanda

Generar demanda no es lo mismo que generar leads.

Para vender hay que generar demanda. Aunque es una afirmación muy obvia, en muchas empresas poco se practica. ¿Por qué se sigue insistiendo en vender sin desarrollar estrategias para generar demanda? Profesionales independientes y pequeñas y medianas empresas piensan que para vender es suficiente tener un sitio web y anunciarse con fotografías de ellos o de sus productos en redes sociales y en medios tradicionales.

Algunos más conocedores, realizan tímidas estrategias de atracción para generar tráfico en la primera parte de sus embudos de ventas, creyendo que generar leads, es lo mismo que generar demanda. La generación de demanda es mucho más que todo esto.

¿Qué es la generación de demanda?
La generación de demanda es un proceso estratégico, que busca administrar el camino que el cliente recorre desde que era un prospecto hasta que se convierte en un cliente que vivencia una experiencia de marca con los productos o servicios adquiridos. 

La generación de demanda es un modelo de gestión que acelera los resultados en todas las etapas de construcción de la demanda. Estas etapas son:
1)     Generación de leads, para ganar el interés de visitantes y prospectos e ingresarlos a la base de datos comercializable.
2)    Atraer los leads calificados hacia los productos y servicios.
3)    Acelerar del proceso de ventas con interacciones y conversaciones programadas.
4)    Definir acciones de experiencia para profundizar la demanda y acelerar el referimiento.

La generación de demanda no es lo mismo que generación de leads.
La generación de demanda y la generación de leads a menudo se confunden. La generación de leads es un subproceso de la generación de demanda, en la que se recoge información sobre una audiencia, para convertirlos en prospectos y eventualmente cerrar ventas.

La generación de leads se enfoca en una sección del embudo de marketing, mientras que la generación de demanda se enfoca en cubrir todos los aspectos. Desde antes que los visitantes entren al embudo hasta después cuando son clientes.

¿Qué elementos clave conforman una campaña de generación de demanda?
1)    Definir objetivos claros y precisos.
2)    Establecer con claridad a quién va dirigida. Este paso es crucial para seleccionar las audiencias estratégicas.
3)    Asegurar que las personas involucradas entienden con claridad la necesidades y objetivos de esas audiencias.
4)    Planear y producir contenido para cada una de las etapas del embudo de marketing.
a.     En el “Top of Funnel”, contenido que eleve el conocimiento de la marca, que destaque las necesidades y que genere curiosidad y deseo.
b.     En el “Middle of Funnel”, contenido que eduque a los prospectos y les ayude a resolver problemas.
c.     En el “Bottom of Funnel”, entregar información específica de la compañía, ofertas de demostración, estudios de caso, testimonios de terceros, listas de precios y FAQs, entre otros.
5)    Diseñar una estrategia de distribución del contenido en los canales más costo-eficientes según cada etapa del embudo y cada audiencia elegida.
6)    Establecer los objetivos, contenidos y canales de una estrategia de profundización de demanda con los clientes actuales.
7)    Definir los Indicadores Claves de Desempeño (KPIs) al final de la campaña y los Indicadores Claves de Predicción durante el avance de la campaña.

Casos de éxito muy conocidos de generación de demanda son: UBER, RAPPI, TESLA, TOSTAO’, OPEN ENGLISH y cientos de nuevos servicios financieros FINTECH, entre otros. Todos ellos crearon necesidades que no existían e iniciaron de cero la promoción de los beneficios que ofrecían. En muy poco tiempo, lograron estadísticas de tráfico extraordinarias a sus sitios web y a pesar de ser completamente desconocidas, alcanzaron captaciones de leads consistentemente y conversiones a ventas sorprendentes.

Diversas investigaciones confirman que entre un 60% a 80% de las etapas de un proceso de compra se realizan antes de que el comprador haya contactado a un representante de ventas. A pesar de estas evidencias, la manera como las empresas buscan generar demanda no cambia. Se siguen utilizando los sitios web, las redes sociales, la producción de videos, podcasts y otros canales, para presentar y describir características/beneficios de los productos y servicios que se ofrecen. Se piensa ingenuamente, que estos serán rápidamente encontrados por sus potenciales compradores. La dura realidad, es que un altísimo porcentaje de estas ofertas son ignoradas.

Las tácticas y fórmulas de corto plazo no están funcionando.  Aunque se habla bastante de cambiar y adaptarse al cambio. Los hechos nos confirman que es muy difícil entender cómo cambiar y dónde iniciar el cambio.

Se hacen muchas cosas en nombre de la generación de demanda. Se mejoran procesos, se diseñan apps que a los pocos días nadie quiere saber de ellas, se intenta innovar invirtiendo en desarrollo de contenidos, en estrategias de SEO, en fin, se trabaja duro y mucho más. Pero todo este esfuerzo es más de lo mismo y los resultados son pobres.

Se atraen muchos leads, pero su conversión a clientes es ínfima. Se desarrollan muchas tácticas para pasar leads calificados a ventas como, crear ebooks, videos, infografías, webinars, emails, activación de redes sociales y páginas de aterrizaje, entre otras.

¿Qué sucede en este punto? Cuando un individuo descarga un contenido, se le considera lead y se envía a ventas. A ventas no le funciona y responsabiliza a marketing por la mala calidad de leads que le entregan. Marketing se defiende diciendo que ventas no se sabe cerrar.

La verdad es que no se acepta que vivimos en un momento de democratización de la información, donde los usuarios opinan en foros, generan comentarios, expresan sus inconformidades y tienen la posibilidad de tener acceso a muchas ofertas. Miles de empresas se encuentran en esta lamentable situación. Están sin rumbo y parecen montadas en una bicicleta estática. Se pedalea fuerte y sin descanso, pero no se avanza.

Una estrategia de generación de demanda articulada y bien pensada, trae beneficios inmensos, ya que crea conciencia sobre los aspectos más relevantes de tu negocio, proporciona a ventas los leads correctos para cerrar negocios y convierte el marketing en un generador de ingresos en lugar de un centro de costos.
   

Autor: Mauricio J. Vargas  –  Founder & CEO de Giraffeideas

Consultor Internacional y MBA de la Universidad de los Andes. Desde Giraffe, ha dado apoyo  a más de 300 compañías de Colombia, USA, México y Venezuela, entre otros. Conferencista y experto en revisión de modelos de negocio, planeación estratégica, marketing, branding y diseño de estrategias para generar demanda. 

Su pasión es ayudar a los líderes de pequeñas y medianas empresas a definir su propósito y transformar sus modelos de negocio, sus productos y sus marcas, de manera que influencien positivamente la sociedad a la que pertenecen.

Foto artículo: Boxed Water Is Better on Unsplash

¿Están tus estrategias de marketing impactando positivamente tus resultados financieros?

Ahora más que nunca es el momento de contar con estrategias de marketing bien pensadas. Los desafíos que tienes que enfrentar en tu organización, comienzan por entender cómo los mercados globales y la digitalización afectan los ingresos y la rentabilidad de tu modelo de negocio. La transformación digital aumenta cada día el número de competidores y está conduciendo a miles de empresas a inexorables reducciones en sus tasas de crecimiento y en sus utilidades.

Un buen Gerente de Marketing o una buena Agencia de Marketing, antes de diseñar y proponer sus estrategias, debe analizar en forma seria y profunda cómo estas impactarán los ingresos, el patrimonio y la rentabilidad. Abundan gurúes de marketing que prometen vender más, con fórmulas mágicas y lugares comunes, que invitan a un futuro extraordinario gracias a los secretos que poseen para dominar el mundo del mercadeo. Estamos llenos de soluciones superficiales. En pocas ocasiones le escucho a estos gurúes relacionar su propuesta salvadora con los resultados financieros del negocio.

Hacer marketing sin examinar los indicadores financieros, es cómo cuando una persona desea bajar 20 libras de peso en 1 año sin saber cuál es su peso inicial y realiza diversas acciones desconectadas, sin analizar, por ejemplo, cuántas calorías debería consumir en los meses 3, 6 o 9 para saber si se está acercando a su objetivo.

En un proceso de marketing se deben considerar y medir muchas variables. A manera de ejemplo, la segmentación, es un trabajo vital para identificar los clientes a quiénes la compañía desea atender. Este proceso tiene dos componentes:

  1. Segmentación estratégica, que agrupa a los clientes por necesidades similares y escoge de esos grupos a quiénes puede servir, establece qué y cuánto valor puede crearles y proyecta el valor económico que se espera recibir de cada uno. Además, se decide cuáles ignorar para servir mejor a los escogidos. En este paso se fracasa con frecuencia por el temor de abandonar mercados improductivos y se termina haciendo acciones de marketing y branding para todos los segmentos; una aproximación que no es efectiva ni costo-eficiente.
  2. Segmentación táctica que identifica los segmentos más efectivos para comunicar y entregar la propuesta de valor. Para decidir que recursos se invertirán en marketing y branding, se perfilan los grupos seleccionados, por factores demográficos y de comportamiento, de manera que se conozca la caja necesaria para activar y mantener las estrategias de creación de valor diseñadas.

Todas las decisiones de marketing deben conducir a realizar una evaluación financiera juiciosa.  Tu agencia de marketing debería ayudarte a responder preguntas, como:

  • ¿Cuánto aportaría a tu margen de contribución cada uno de los segmentos que seleccionas?
  • ¿Cuáles segmentos consumirían más recursos de tu capital de trabajo?
  • ¿Qué costo tendrá la estrategia de comunicación de cada segmento?
  • ¿Cuál será la inversión necesaria en desarrollo de habilidades de tu equipo para entregar y cumplir lo prometido a cada segmento?
  • ¿Qué oportunidades de mercado se deben priorizar en función del retorno o ROI de cada segmento?

La decisión de ignorar el impacto que las actividades de marketing y branding tienen en los estados financieros, puede cercenar la posibilidad que tu empresa tenga un crecimiento vigoroso y sano. Para crecer orgánicamente hay que invertir (alimentar el crecimiento), hay que crear (diseñar nuevos productos/servicios con un valor distintivo) y hay que elevar el desempeño (para capturar más valor). Las empresas de más alto crecimiento trabajan estos tres frentes simultáneamente. La evaluación de qué segmentos merecen más o menos atención y dinero requiere que establezcas las métricas financieras correctas. Cualquier ejercicio de asignación de recursos debes sustentarlo con datos sólidos para que las decisiones que tomes estén basadas en hechos y lógica.

Autor: Mauricio J. Vargas  –  Founder & CEO de Giraffeideas

Consultor Internacional y MBA de la Universidad de los Andes. Desde Giraffe, ha dado apoyo  a más de 300 compañías de Colombia, USA, México y Venezuela, entre otros. Conferencista y experto en revisión de modelos de negocio, planeación estratégica, marketing, branding y diseño de estrategias para generar demanda. Su pasión es ayudar a los líderes de pequeñas y medianas empresas a definir su propósito y transformar sus modelos de negocio, sus productos y sus marcas, de manera que influencien positivamente la sociedad a la que pertenecen.


Foto artículo Helloquence on Unsplash