LA MARCA Y EL MODELO DE NEGOCIO

¿Cómo desarrollar la marca y hacer crecer el negocio al mismo tiempo?

La marca no es un fin en sí mismo. Es una herramienta de la empresa para lograr crecimiento y utilidades. Y no solamente para compañías que se dedican a productos de consumo masivo.

Aunque algunas no estén conscientes de este fenómeno, toda empresa tiene una identidad representada por un nombre que llega a un determinado mercado, así este sea muy específico.

El mercado de una firma de construcción puede ser el Estado, el de un productor de materias primas puede ser un sector de la industria, o bien, los clientes de ciertos servicios especializados pueden ser sólo los Bancos o el sector financiero. Ellos requieren de estrategias de mercadeo específicas.

Una universidad u otra institución educativa puede convertirse en una marca importante, si con su nombre logra crear una identidad que es reconocida en el mercado, que influye en las decisiones de la comunidad y que conlleva elementos de valor deseables, llámense prestigio social, autoridad científica, u orgullo de pertenencia, por ejemplo. Sus estrategias de mercadeo pueden ser algo diferentes.

Si su empresa existe, miles de personas tienen un concepto de ella y la perciben en forma negativa o positiva según los mensajes que hayan recibido y según las experiencias que hayan tenido con ella en sus diferentes puntos de contacto a lo largo del tiempo.

En la medida en que como resultado de una estrategia de mercadeo y de Desarrollo de Marca la gente tenga conciencia de su marca, su negocio adquiere el valor de ser visto como algo único, diferente, y que ofrece ciertas ventajas sobre la competencia. En ese momento su producto se sale del mercado general que ofrece productos no diferenciados (sal, arroz, café) y que sólo puede competir por precio.

Aun productos tan genéricos como el agua pura, o servicios tales como las tarjetas de crédito, han logrado posicionarse en el mercado mundial mediante estrategias de mercadeo que reflejan una visión y un modelo de negocio alineados con una marca que los identifica y los diferencia. Esas empresas han invertido tiempo y esfuerzo en “pensar el negocio” y desarrollar estrategias de branding y de mercadeo de atacción que les permiten comunicar con claridad los beneficios de su oferta de valor.

¿Cuál es la estrategia de mercadeo adecuada para construir y desarrollar una marca?

Muchas personas contestarían esta pregunta diciendo que mediante publicidad en diversos medios con mensajes invasivos que interrumpen. Es decir, mediante campañas agresivas de publicidad.

Esta estrategia de mercadeo tradicional ya no funciona, porque no parte de una clara segmentación del mercado al que se desea llegar, no contempla una oferta de valor enfocada en cada segmento elegido y en consecuencia no comunica mensajes dirigidos a informar cómo los productos o servicios resuelven necesidades y solucionan los problemas. Asi las cosas, el primer paso para establecer una estrategia de branding y de mercadeo eficaces es definir claramente el modelo de negocio (cómo crea, entrega y capta valor la empresa).

El segundo paso será alinear el modelo de negocio con una estrategia de Desarrollo de Marca (Branding) basada en una promesa diferenciada y atractiva, un posicionamiento o identidad de marca preciso (cómo se desea ser percibido) y una experiencia de marca consecuente con tal promesa. Entonces, con el modelo de negocio alineado a la estrategia de Branding podremos diseñar herramientas para presentar la organización en los mundos online y offline. Todos los mensajes, el logo, los colores, la página web, los empaques, la papelería y hasta la forma como los empleados se dirijan al cliente o le contesten por teléfono, estarán orientados por la estrategia de Branding asociada al modelo de negocio.

El tercer paso es llevar a cabo acciones para atraer visitantes al sitio web de la empresa, convertirlos en prospectos calificados y cerrarlos como clientes. El mercadeo digital nos brinda una gran oportunidad para construir relaciones de confianza fuertes con los segmentos elegidos, a través del envío periódico de contenidos de valor que facilitarán la construcción de autoridad, elevarán el entendimiento de lo que se promete entregar y nutrirán a los clientes potenciales para darles seguridad en el momento de compra.

El resultado de estas estrategias debe ser la creación de una actitud positiva en la mente de cada prospecto, cada cliente, cada proveedor, cada empleado (es decir, de una comunidad entera) que se traducirá en una posición emocional favorable a la marca. Los miembros de esa comunidad estarán dispuestos a expresarse positivamente sobre la misma, la defenderán y en algunos casos llegarán a ser tan fanáticos de la misma como lo son de su equipo favorito de fútbol.

Si su modelo de negocio ha definido correctamente la manera cómo crea y entrega valor y este proceso está alineado con una estrategia de desarrollo de marca (branding), podrá su empresa diseñar una estrategia de comunicación y relacionamiento eficaz para atraer prospectos, conseguir clientes y conservarlos.

MAURICIO VARGAS

Founder & CEO

Giraffe

Topics: Branding


Source: New feed

LAS MEJORES 20 PRÁCTICAS PARA ATRAER CLIENTES

A continuación le indicaremos cómo usar apropiadamente herramientas para la generación de prospectos ofreciendo contenidos que le aportarán valor a los visitantes de su web, para posteriormente convertirlos en prospectos calificados.

Descubra cómo presentar sus ofertas de manera atractiva y clara:

1. Mejore la posición del (CTA) Call to Action.

El lugar ideal para ubicar el link del Call to Action es “encima del doblez” (above the fold). Este es el espacio en su página web que es visible para el usuario sin tener que desplazarse hacia abajo con el scroll del mouse. De acuerdo con análisis hechos a partir de mapas de calor, cualquier cosa “debajo del doblez” sólo será vista por un 50% de las personas que visiten su página. Duplicar sus CTAs puede aumentar significativamente su consecución de prospectos.

2. Sea muy claro sobre lo que está ofreciendo para atraer clientes potenciales.

Sea claro acerca de la oferta de su Call to Action, y sea específico. Si usted está regalando una guía gratuita, diga “Descargue nuestra guía GRATIS para aprender acerca de X”. Si usted es anfitrión de un webinar gratuito, diga “Registrese en nuestro seminario web gratuito para hablar de X.” Con X debe expresar claramente un beneficio convincente para la recepción de la oferta. Esto es mucho más eficaz que “Descargar Ahora” o “Adquiera un artículo gratis”, ya que estos no son lo suficientemente específicos.

3. Use imágenes, no sólo texto.

Las imágenes se destacan en una página web más que el texto, y atraen una mayor cantidad de atención, como lo demuestran estudios de mapas de calor. Adicionalmente, utilizar una imagen permite mostrar la oferta de una manera que no necesariamente se puede transmitir mediante el solo uso de texto.

4. Utilice colores que contrasten con el esquema de color de su página web.

El diseñador de su página web puede no estar de acuerdo acerca de esto, pero si su Call to Action se mezcla mucho con el diseño de su sitio, no se distinguirá y quienes visiten su página podrán pasarlo de alto. Lo que usted quiere es atraer clientes a su Call to Action, así que utilice el contraste de colores para que su Call to Action se destaque.

5. Haga que su Call to Action sea un hipervínculo al Landing Page correspondiente.

Usted se sorprendería al saber cuántas veces los Call to Action no son enlaces. Ya sea intencional o una cuestión de falta de memoria al no crear los CTA como links hacia su landing page hará que sea mucho más difícil para los visitantes encontrar la manera de obtener su oferta, y probablemente se irán de su página. Así que verifique dos, tres y hasta cuatro veces que su Call to Action sea un link hacia su landing page correspondiente.

6. Ubique sus Call to Action en las páginas que sean relevantes.

Si su compañía ofrece varios productos o servicios, es posible que desee considerar la creación de una oferta diferente para cada uno de ellos. Así que usted puede colocar los Calls to Action que vinculen cada oferta en las diferentes páginas de su Website de manera que sean relevantes para dicha oferta.

7. Añada un Call to Action en cada Blog Post.

Cada vez que usted crea un nuevo artículo en su Blog, seleccione una oferta que sea relevante al contenido del mensaje. A continuación, agregue un Call to Action en la parte inferior del artículo del Blog que lo vincule con el Landing Page de la oferta. Ofertas informativas, tales como eBooks, guías y webinars van muy bien en este espacio, ya que la gente que lee su Blog probablemente desee conseguir más información gratis.

8. Utilice el mismo título en el Call to Action y en el Landing Page correspondiente.

Mantenga consistencia en el título del Call to Action y del Landing Page. Si los usuarios hacen clic en el link de una oferta gratuita y luego descubren que hay una inconsistencia en el Landing Page, inmediatamente perderán confianza. Pasa lo mismo si el encabezado del Call to Action es diferente al usado en el Landing Page, ya que podría dar lugar a confusión, y los visitantes podrían preguntarse si el Call to Action está vinculado a la página equivocada.

9. Sea claro sobre lo que está ofreciendo en los Landing Pages.

Este es el error más grande que se da en los Landing Pages. Las personas a menudo tratan de ser demasiado inteligentes o ingeniosas en el título, y no dejan bien claro de qué se trata la oferta. Una vez más, si usted está regalando una guía gratuita, diga “Descargue nuestra Guía GRATIS para Mejorar X “. Así de simple.

10. Mejore la posición del formulario en el Landing Page.

Al igual que usted quiere que su Call to Action se encuentre ubicado por encima del doblez, es ideal que la ubicación del formulario esté por encima del doblez también. De esta manera, no habrá ninguna confusión en cuanto a lo que se espera del espectador en esta página: tiene que llenar el formulario para obtener lo que usted está ofreciendo.

11. Mantenga el formulario lo más simple posible.

Simple no siempre significa corto. Recuerde que la información que solicite en el formulario debe coincidir con la información que su equipo de ventas necesita conocer de sus clientes potenciales para lograr ventas. Al inicio de su proceso del ciclo de compras, el nombre y dirección de correo electrónico podrían ser suficientes. Para atraer clientes más comprometidos en el final del ciclo de compra, es posible que desee pedir algunos calificativos como: cargo en la empresa, ciudad y tal vez pedir un número de teléfono. Solo trate de no pedir más de lo necesario.

12. Use imágenes para mostrar lo que está ofreciendo.

Su landing page no tiene que ser una obra maestra, pero debe mostrar de qué se trata su oferta. Si su negocio es algo un poco más abstracto, añada la imagen de la portada de su guía,  whitepaper o eBook a su landing page.

13. Mantenga el texto conciso.

Sea breve y vaya directo al grano. En la oferta es donde dará más información. Además del encabezado, debe incluir un breve párrafo explicando de qué se trata la oferta, seguido por algunas viñetas que describan las ventajas de la oferta.

14. Haga hincapié en los beneficios de la oferta para atraer clientes.

Deje claro en el párrafo de introducción y en los puntos descriptivos cuales son los beneficios de su oferta. Es más que limitarse a enumerar de qué se compone la oferta, en lugar de decir “Incluye especificaciones del producto XYZ”, diga algo como “Descubra cómo con XYZ puede aumentar la productividad de su empresa en un 50%”. En otras palabras, transmita el valor de su oferta de forma clara y efectiva.

15. Elimine botones de navegación para mantener el enfoque.

Cuando un prospecto llega a su Landing Page, su empresa está a sólo unas pocas teclas de distancia de obtener su información de contacto. Así que no los distraiga con botones que los desvíen, llevándolos lejos de su objetivo. Una vez se han registrado y se han convertido en prospectos, los dirigirá a la página de agradecimiento, donde tendrá la oportunidad de volver a incluir links que los lleven a otras partes de su Website.

16. Cree una página de agradecimiento que mantenga los nuevos prospectos en su Website.

Cuando se crea una página de agradecimiento, no sólo puede llevar de vuelta la navegación a su Website, sino que puede proporcionar enlaces a otros sitios de interés para mantener al prospecto interesado. Puede incluir Calls to Action hacia el siguiente paso en el ciclo de compra, enlaces a su blog, animarlos a que lo sigan en Twitter, pedirles que se suscriban a su newsletter, y mucho más.

17. Asegúrese de que sus ofertas sean convincentes para atraer clientes.

Su landing page siempre debe ser capaz de responder a la pregunta: “¿Qué encuentro en la oferta que sea de interés para mí?” Elementos como folletos de precios, características y videos de autopromoción no son ofertas convincentes, ya que no aportan valor suficiente para responder esta pregunta. Elementos informativos como whitepapers, eBooks, guías y webinars son ofertas convincentes porque ofrecen contenido de valor para quienes lo visitan. ¿Ve la diferencia?

18. Enlace su Website a su oferta.

Aunque la educación de prospectos es una herramienta muy poderosa, usted debe proporcionar otras formas para que sus clientes potenciales lo encuentren de nuevo, además de enviarles correos electrónicos, especialmente si sus prospectos son dados a hacer caso omiso de los correos de personas que no conocen. Si disfrutaron su whitepaper (que está lleno de contenido valioso, así que por supuesto que lo disfrutaron), haga que sea fácil para ellos recordar de dónde sacaron el whitepaper poniendo un link a su Website en la portada.

19. Cree ofertas para cada fase del ciclo de compra

Al igual que los formularios deben variar para cada fase del ciclo de compra, sus ofertas deben hacerlo también. Alguien que se encuentre en la parte superior del ciclo de compra puede estar más interesado en información como una guía o eBook, mientras que alguien más comprometido, que se encuentra en la parte final del ciclo de compra puede estar más interesado en una prueba gratuita o demo. Usted no tiene que escoger, simplemente cree ofertas para cada fase, e incluya Call to Action primarios y secundarios a estas ofertas en varias páginas a través de su Website.

20. Sea claro sobre lo que está ofreciendo en su Email

Somos repetitivos en esto por una razón: Hemos visto como se repite este error muchas veces, y es en realidad muy fácil de arreglar. Sea siempre claro acerca de lo que está ofreciendo. Mantenga su correo electrónico breve. En lugar de prolongar su oferta con dos párrafos sobre la historia de su compañía, vaya directo al grano. ¿Cuáles son los consejos que desea compartir con sus clientes potenciales? ¿Cómo pueden beneficiarse al suscribirse a su blog? ¿Por qué debe importarles la nueva oferta que tiene en su Website?

Al implementar estas prácticas mejorará su estrategia para generar prospectos calificados.

Inbound Marketing:
Cómo generar prospectos para ventas

Cómo incrementar sus ventas?

Esta es la pregunta que se hacen todos los días empresarios y directivos en todos los sectores.

Para contestarla, debemos recordar que el número de negocios nuevos (N) es igual al número de prospectos calificados (Q) multiplicado por un factor de conversión (fc) o porcentaje de cierre.

Q x fc = N

Por ejemplo, si tengo 10 prospectos calificados y mi porcentaje de cierre de ventas es del 10%, puedo esperar conseguir 1 nuevo negocio de esos 10 prospectos.

Ya que una estrategia de ventas está enfocada en incrementar las ventas, es decir, el cierre de negocios nuevos, el esfuerzo debe centrarse en dos objetivos:

1. Aumentar el número de prospectos calificados ↑Q.

2. Aumentar la efectividad en el cierre de ventas ↑fc.

El primero se puede conseguir implementando una estrategia de Generación de Prospectos Calificados (Marketing). El segundo es más difícil, ya que requiere implementar un programa de capacitación comercial muy completo, lo cual puede ser costoso y extenuante.

Pero, existe alguna fórmula (secreta) para aumentar estas dos variables de forma continua y así poder incrementar las ventas?

Si. Se llama Inbound Marketing, o Marketing de Atracción.

Con el Inbound Marketing, la estrategia de ventas se potencializa al abordar las dos variables de nuestra ecuación. Con una metodología novedosa, el Marketing de Atracción emplea técnicas de prospectación online muy efectivas con lo cual los prospectos que se “pasan” a ventas están educados y altamente calificados. Esto le permite a su vez a los vendedores aumentar la efectividad en el cierre de ventas (fc) ya que sólo se ocupan con prospectos que están “listos para comprar”, y no pierden tiempo con prospectos que aún no se encuentran preparados.

Así, la generación de prospectos altamente calificados a través de una estrategia de Inbound Marketing es la metodología ideal para incrementar las ventas.

¿Cómo generar prospectos altamente calificados por internet?

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