Las estrategias para generar demanda son un conjunto de iniciativas de marketing, branding y ventas, que buscan generar interés en las soluciones que ofreces, nutrir prospectos del más alto nivel y retener los mejores clientes por largos periodos de tiempo.
Contar con efectivas estrategias para generar demanda, no solamente descubre oportunidades, sino que las crea. Es la manera más inteligente de aumentar los ingresos, ya que no se basa, en la medición del número de “leads”, sino que su impacto se mide por su contribución a las ventas. En otras palabras, los prospectos que se consiguen deben ser realmente muy buenos para que una alta proporción de ellos se conviertan en clientes.
¿Cómo se logra incrementar los ingresos a partir de una estrategia de generación de demanda?
La generación de demanda es una integración total de las estrategias de marketing, branding y ventas. Para lograrlo se debe:
- Atraer a tu sitio web a personas de los segmentos de interés, que lideran e influyen en las decisiones de compra de sus compañías, aunque hoy no estén interesadas en tus servicios. Se trata de diseñar la estrategia de reconocimiento de marca (branding) para lo que es crucial desarrollar una identidad de marca creíble y construir autoridad con una estrategia de blog y otra de redes sociales (marketing).
- Definir con precisión tu “buyer persona” en cada segmento, para no equivocarse en el entendimiento de tu audiencia.
- Ofrecer en tu sitio web abundantes oportunidades para interactuar y conversar. Facilita la comunicación por medio de chatbots, podcasts, videos, landing pages, de acuerdo a los intereses de cada segmento. En cada una de estas interacciones tus prospectos te entregarán información personal, que es la base para construir una sólida relación de negocios.
- Exigir que marketing y ventas trabajen alineados. No concedas tratamiento de incentivos diferenciales. La meta no es conseguir leads, es cerrar negocios. Ambos equipos deben establecer las estrategias y tácticas para alcanzar el objetivo en cada segmento.
- Desarrollar una estrategia de Marketing y Branding para tus clientes actuales y define indicadores de predicción y de resultado que evalúen cómo avanza el proceso de retención de clientes.
- Medir todas las acciones tácticas que ejecutes. Es necesario saber pronto qué acciones están funcionando y cuáles no, para optimizar el futuro.
- Alinear los objetivos de Marketing, Branding y Ventas con las necesidades de cada compañía prospecto, o cada compañía cliente.
- Definir quiénes son tus clientes ideales, cuáles son los objetivos que buscan, que necesidades más apremiantes desean satisfacer, que problemas les urge resolver, que cultura de comunicación tienen, para que diseñes una estrategia de comunicación con mensajes fácilmente entendibles.
- Establecer herramientas que impulsen tu estrategia de generación de demanda, como: sistemas de gestión de contenidos, CRM’s, software de marketing automatizado, plataformas de business intelligence y herramientas de marketing conversacional.
Las estrategias para generar demanda no son tácticas, sino planes de largo plazo. Se enfocan en primer lugar, en generar conciencia e interés en los productos y servicios que tu compañía puede entregar. Es decir, primero se hace un nombre (reconocimiento de marca) y después se hacen los contactos (generación de leads).
En las estrategias para generar demanda , recursos como los contenidos del sitio web, las conversaciones en redes sociales y todas las demás interacciones, permiten posicionar a la empresa y a sus expertos como líderes de opinión, y transformarlos en importantes referentes de información sobre su industria.
En la generación de leads, los contenidos influyen en la conversión y en la fidelización de prospectos de calidad. La conciencia que se genera alrededor de tu marca generará más leads y de mejor calidad. Entonces habrá más y mejores conversiones. Este es el santo grial de las las estrategias para generar demanda.
Foto artículo Anete Lūsiņa on Unsplash
