¿Cómo el Marketing y el Branding pueden ayudarte a descubrir nuevos caminos para tu negocio?

Encontrar oportunidades para crecer tu negocio con Marketing y Branding

Es evidente que en la medida en que la pandemia nos sigue afectando, los líderes de negocios están enfrentando altos niveles de incertidumbre y no tienen certeza sobre el impacto final de la crisis en las empresas. En nuestra opinión, el marketing y el branding te ayudan a encontrar oportunidades para crecer descubriendo nuevas formas de navegar en estos tiempos difíciles. ¿Cuál es el razonamiento que acompaña nuestra afirmación? La respuesta corta es simple: el marketing y el branding son la conexión más fuerte entre una empresa y sus clientes. La respuesta larga, la explicaré con la siguiente historia de la vida real.

Si el entorno cambia, ¿cómo encontrar oportunidades para crecer?

Hace un poco más de 1 año con la llegada de la pandemia, diversos sectores se vieron obligados a cerrar sus instalaciones. Esto impactó sensiblemente a uno de nuestros clientes en Colombia, con una repentina y sustancial pérdida de ingresos.

Esta empresa pertenecía al sector de servicios de entrenamiento especializado. La crisis estalló cuándo en el transcurso de 3 semanas, sus clientes de muchos años y los de nuevos contratos, cancelaron intempestivamente los entrenamientos programados para los siguientes 6 meses.

En momentos de adversidad, conversar en voz alta sobre los problemas y retos y tener a la mano un tablero, ayudan bastante a organizar las ideas. Así las cosas, nos sentamos con el equipo gerencial a planificar la crisis. Después de varios días de reflexión sobre diversos escenarios posibles y las variables críticas a controlar, pasamos a plantear estrategias de actuación.

La realidad era no poder continuar con ofertas de entrenamientos presenciales. La opción de poner en marcha rápidamente programas de capacitación virtual era muy difícil. Todo esto hizo necesario que con mente abierta encontráramos caminos “por fuera de la caja”.

Entendiendo, que el final de la crisis estaría lejos, surgió una pregunta esencial: ¿Qué necesidades no resueltas tendrían esas personas que antes de la pandemia, se desplazaban durante el día a comercios, oficinas, colegios y universidades, entre otros y, ahora estaban confinados 24 horas en sus hogares? 

Encontrar oportunidades para crecer en una necesidad no satisfecha, un problema no resuelto o un desafío no superado.

El crecimiento se fomenta explorando oportunidades. La evidencia era que las posibilidades de salir de casa eran casi nulas y que la mayoría de los hogares tendrían a padres e hijos, reunidos durante noche y día. Después de explorar varias hipótesis se decidió que cualquier idea de negocio que se acometiera debía ser un modelo de venta online para facilitar su operación.

Estar en casa, pero con ropa cómoda 

Cuando todos los miembros de la familia están en casa todo el día, se pueden vivir mas problemas por la informalidad y el desorden que esta situación conlleva. Trabajar y estudiar desde la casa con ropa cómoda y no estar en pijama todo el día, haría la vida del hogar más amable y organizada.

Esta oportunidad se convirtió en una Tienda Online de Ropa cómoda para estar en casa, a la que se le creó la Marca SERRANÍA: https://serrania.co/

¿Cómo crear una marca de ropa diferenciada?

Al crear una nueva marca, lo primero es buscar es cómo diferenciarla de los productos que ya existen en el mercado. Por esto se definieron varios puntos clave para garantizar que la marca se destacara de otras.

  • Se desarrolló una marca con todos los elementos requeridos para que tuviera propósito y fuera innovadora, auténtica y relevante. Se creó un nombre y un dominio fáciles de comunicar, con gran poder auditivo. Se diseñó un logo sencillo y fácil de recordar, con unos lineamientos que generaran congruencia en las diferentes plataformas que se utilizarían.
  • Se buscaron proveedores de altísima calidad que garantizaran un producto de primer nivel.
  • Se abrió una tienda de e-commerce que garantizara una buena experiencia de compra online y para esto se utilizó la plataforma de Shopify.
  • Se capacitó al equipo y se mejoraron sus habilidades para desarrollar campañas de publicidad en Facebook e Instagram.
  • Se diseñó un empaque y se creó una experiencia de unboxing para que el cliente no reciba únicamente una prenda de ropa, sino toda una vivencia con la marca. De manera, el momento del desempaque sería diferente a la experiencia que normalmente se vive con cualquier otra marca.
  • Se ofreció la posibilidad de personalizar la caja con mensajes.
  • Se ofreció una línea permanente de asesoría al cliente por WhatsApp para resolver todas las inquietudes y preguntas.
  • Se desarrollaron las redes sociales con posts, reels e historias diarios. Así, en pocos meses ya contaban con una comunidad de más de 10.000 seguidores.
  • Se realizó una inversión del 20% de los ingresos en pauta.
  • Se le dio importancia primordial al servicio al cliente, facilitando el proceso de cambio o de devolución de una compra. Esto le da más confianza a los clientes al momento de realizar su compra online.
  • Se ofreció la posibilidad de pago contra entrega, para aumentar la confianza y facilitar la compra.

Después de menos de un año de operación, SERRANIA, que empezó con el trabajo directo de sus dos socios, ha contratado a 5 personas y ha desbordado las expectativas y las proyecciones de sus socios. A la fecha se están diseñando nuevos planes de expansión para continuar su camino de crecimiento sostenible y rentable.

¿Cómo el diseño de buenas estrategias de marketing y branding y una correcta implementación, resolvieron el desafío de crear valor y crecer, en momentos de crisis?

Se piensa que el marketing es una actividad táctica que se dedica solamente a dar apoyo al área de ventas para vender más. Es por esto que entender el papel del marketing como disciplina central de los negocios, es la piedra angular para el desarrollo de una exitosa estrategia para competir. El marketing antes que pensar en ventas, promociones, publicidad, es un proceso de análisis y planeación, para crear valor. La creación de valor es el motor del crecimiento de cualquier organización.

La función principal del marketing es crear valor para poder crecer. El marketing ayuda a las empresas a encontrar oportunidades para crecer a través de:

  • Descubrir nuevas oportunidades.
  • Identificar nuevos mercados.
  • Revelar nuevas necesidades de los clientes.
  • Desarrollar estrategias para aprovechar esas oportunidades.
  • Identificar nuevos caminos para crear valor.
  • Mantener y fortalecer una posición de mercado.
  • Crear nuevas ofertas.

En conclusión, el objetivo del marketing es crear un producto que se pueda vender. Vender un producto creado por marketing pertenece al mundo de las ventas. Los ejemplos de la vida real arriba presentados, ilustran suficientemente esta conclusión.

El branding es la disciplina que gestiona las marcas para crear más valor.

Las marcas le crean 3 tipos de valor a los clientes:

  • Valor Funcional, que identifica las ofertas de una empresa haciéndola ver diferente de los competidores. También informa a los clientes sobre el desempeño de los productos y servicios asociados a la marca.
  • Valor Emocional, que evoca en la mente de los clientes un amplio rango de emociones positivas como amor, seguridad, afecto, etc.
  • Valor Monetario, que señala a los clientes los beneficios del precio o las ventajas económicas de adquirir un producto asociado a la marca.

Para asegurar que tu marca está creando valor, es necesario desarrollar un proceso de posicionamiento de marca. Este reflejará en la mente de tus audiencias una diferenciación distintiva, que hace única la propuesta de valor creada por el proceso de marketing de tu empresa.

Para finalizar quiero dejar a modo de reflexión 2 preguntas, que seguramente te ayudarán a valorar la importancia de desarrollar estrategias de marketing y de branding en tu empresa y a encontrar oportunidades para crecer.

¿Cuál es el mayor obstáculo que le impide a tu empresa crear más valor?

¿Qué elementos de tus estrategias de marketing y branding no funcionan correctamente?

Buenas estrategias de marketing y branding generan las condiciones para que el rumbo de tu negocio tenga una dirección clara. Si exploras nuevas oportunidades, identificas nuevos mercados, desarrollas propuestas de valor con ventajas superiores, construyes marcas fuertes que comunican a tus clientes las razones por las que deben escoger las soluciones que ofreces y envías mensajes claros que elevan la recordación y el entendimiento de los beneficios creados, podrás fomentar el crecimiento y tener un modelo de negocio próspero. 

Foto artículo Standsome Worklifestyle on Unsplash

Autor: Mauricio J. Vargas  –  Founder & CEO de Giraffeideas

Consultor Internacional y MBA de la Universidad de los Andes. Desde Giraffe, ha dado apoyo  a cientos de compañías de Colombia, USA, México y Venezuela, entre otros. Conferencista y experto en revisión de modelos de negocio, planeación estratégica, marketing, branding y diseño de estrategias para generar demanda. 

Su pasión es ayudar a los líderes de pequeñas y medianas empresas a definir su propósito y transformar sus modelos de negocio, sus productos y sus marcas, de manera que influencien positivamente la sociedad a la que pertenecen. 

Lo que tus clientes quieren es…
y lo que tú les ofreces es…

Los emprendedores y empresarios han aprendido que tener un sitio web y publicar en redes sociales, no deja una “huella” significativa y perdurable, si el mensaje no incluye propuestas de valor segmentadas e integradas al modelo de negocio de la compañía. En este contexto, crear propuestas de valor alineadas con las necesidades de los clientes, es un desafío que exige conocimientos y experiencia.

 

¿Qué es una propuesta de valor y por qué es la columna central de una estrategia de marketing?

 

Una propuesta de valor es un medio para comunicar con claridad y transparencia los beneficios y ventajas que ofrece un producto, un servicio, una marca o una empresa, entre otros. Para construir una buena propuesta de valor es necesario conocer previamente las necesidades y problemas del grupo de personas objetivo a las que se desea darla a conocer. En otras palabras, las propuestas de valor bien construidas son segmentadas y están enfocadas en las necesidades de tus clientes. 

 

¿Comunica tu sitio web una propuesta de valor específica para cada una de las soluciones que tu empresa ofrece?

 

Usualmente nos preocupamos mucho por describir las características de los productos y servicios que ofrecemos, en lugar de comunicar el valor y los beneficios que estos entregan.  Para poder explicar con claridad los beneficios que ofreces debes comprender primero, para cada grupo de clientes, los problemas que ellos intentan solucionar y los reveses que les causa el no poder resolverlos. Si conoces con precisión cuáles son estos problemas, podrás construir propuestas de valor estructuradas alrededor de los beneficios que ofrecen tus productos y servicios. Así lograrás encajar tu propuesta de valor con las necesidades específicas de tus clientes .

 

En la industria financiera, por ejemplo, los clientes se están alejando de las relaciones establecidas hace mucho tiempo con los bancos y están migrando a novedosas soluciones ofrecidas por terceros, como PayPal, Apple Pay, Venmo, Zelle y una oferta bastante grande de llamativos servicios que ofrece la joven industria de las FINTECH.

 

Tomar decisiones para entregar valor (recuerda que tú… ¡nunca entregas productos ni servicios!) sin las brújulas de estrategia, marketing y branding, te puede llevar a crear propuestas de valor desorientadas. Veamos, por ejemplo, algunos casos de malas construcciones de propuestas de valor que no encajan con las necesidades de los clientes. De estos errores es muy difícil recuperarse.

 

REAL ESTATE

Lo que tus clientes quieren es una experiencia de vida en la Florida,

y lo que tú les ofreces es ayudarles a comprar una casa en Miami o en Boca Ratón.

 

ABOGADOS DE INMIGRACIÓN

Lo que tus clientes quieren es vivir una vida con un futuro tranquilo y con oportunidades de progreso en un nuevo país,

y lo que tú les ofreces es, tramitarles los documentos para obtener una visa.

 

RESTAURANTES

Lo que tus clientes quieren es una experiencia de sabores, excelente servicio, limpieza y precio razonable,

y lo que tú les ofreces es un tipo de comida como sushi o italiana y un horario de servicio.

 

ORTODONCISTAS

Lo que tus clientes quieren es enderezar sus dientes con alineadores discretos, estéticos, sin muchas molestias,

y lo que tú les ofreces es, alinear sus dientes con brackets metálicos y promesas que no están buscando como “trato con calor humano”.

 

AGENCIAS DE MARKETING

Lo que tus clientes quieren es una empresa próspera y perdurable que tenga claros los caminos para entregar las soluciones que sus clientes desean,

y lo que tú les ofreces es desarrollo de sitios web, posts en redes sociales, SEO y “muchos likes”.

 

AGENCIAS DE BRANDING

Lo que tus clientes quieren es construir una marca valiosa, auténtica, con propósito y que genere confianza,

y lo que tú les ofreces es, diseñar un logotipo.

 

BANCOS

Lo que tus clientes quieren es servicio personalizado, autogestión, velocidad, 100% móvil,

y lo que tú les ofreces es abra sus cuentas y tráiganos su dinero.

 

Hoy más que nunca se requiere la ayuda de expertos para atender los desafíos que conlleva crear y entregar una buena propuesta de valor. Como el éxito de tu negocio ineludiblemente esta atado a tu capacidad de crear permanentemente nuevas y atractivas ofertas diferenciadas, es conveniente que te preguntes:

 

¿Cuáles son los segmentos más valiosos que mi compañía puede atender?

¿Mi propuesta de valor satisface las necesidades reales de los segmentos escogidos?

¿Contiene mi propuesta de valor las razones suficientes para que mis clientes me escojan?

¿Mi propuesta de valor le aporta a mis clientes más que la competencia?

¿Conozco con certeza que es lo que mis clientes realmente desean?

¿Puede mi compañía entregar a satisfacción lo que mis clientes necesitan?

¿ Mi compañía recibe un retorno adecuado cuando crea y entrega lo que mis clientes desean?

 

En conclusión, para construir propuestas de valor creativas y diferenciadas, requieres:

  • identificar nuevas oportunidades de negocios,
  • segmentar mercados por necesidades y con criterios de rentabilidad,
  • definir auténticas ventajas competitivas,
  • construir ofertas de productos y servicios por segmento,
  • establecer un posicionamiento de marca para cada segmento,
  • desarrollar estrategias de atracción para elevar el tráfico y la conversión de tus embudos de ventas,
  • mejorar las estrategias y planes de ventas para dinamizar el crecimiento,
  • construir marcas que generan confianza y
  • diseñar experiencias de marca memorables, entre otras.

 

El éxito de tu negocio hoy, depende de la capacidad de tu empresa para crear ofertas nuevas, atractivas y diferenciadas, que se deben comunicar y entregar a través de variadas plataformas.

 

Para empezar a tomar acción hoy, pregúntate:

 

¿Qué decisiones debo tomar para transformar la manera en que compito y tener un negocio próspero?

 

Autor: Mauricio J. Vargas  –  Founder & CEO de Giraffeideas

Consultor Internacional y MBA de la Universidad de los Andes. Desde Giraffe, ha dado apoyo  a cientos de compañías de Colombia, USA, México y Venezuela, entre otros. Conferencista y experto en revisión de modelos de negocio, planeación estratégica, marketing, branding y diseño de estrategias para generar demanda. 

Su pasión es ayudar a los líderes de pequeñas y medianas empresas a definir su propósito y transformar sus modelos de negocio, sus productos y sus marcas, de manera que influencien positivamente la sociedad a la que pertenecen. 

Foto artículo Andrew Shiau on Unsplash

El Marketing Digital no le resuelve
los problemas a tu negocio

Muchos empresarios creen que su principal problema es no contar con acciones de marketing digital. Pero, ¿es este la panacea que “aliviará todos los dolores” de tu empresa?

 

En nuestro trasegar diario por empresas de todos los tamaños, observamos un afán desmesurado por implementar acciones de marketing digital y una explosión de gurúes ofreciendo la “fórmula salvadora” para hacer marketing digital y poder enfrentar la crisis. El marketing digital no le resuelve los problemas a tu negocio; es solamente una herramienta online que sirve para comunicarte con tu audiencia, crear y fortalecer relaciones y atraer nuevos negocios.

 

 

El Marketing Digital no lo resuelve todo

 

En momentos de incertidumbre, la habilidad para descubrir los verdaderos problemas, plantearlos debidamente e implementar soluciones apropiadas, será la verdadera ventaja competitiva con la que los empresarios contarán para superar la crisis.

 

Al convertir el marketing digital en la única solución para superar los desafíos estratégicos de un negocio, se está seleccionando una sola alternativa para resolver todos los problemas de la empresa. Es or esto que hoy se dedican grandes presupuestos y energía al marketing digital, intentando resolver con precisión un problema que no es el verdadero. Mientras tanto, se abandonan los impulsores cruciales para cualquier negocio, como son el diseño de la estrategia competitiva, la creación de valor diferenciado, la gestión de la marca para construir confianza, la construcción inteligente de portafolios de productos y servicios y las interacciones entre estos elementos.

 

Esta dificultad para enfrentar y resolver problemas complejos tiene su origen en el modelo con el que nos han educado durante siglos. Aprendimos a memorizar y a aplicar fórmulas para resolver problemas preestablecidos que tenían una respuesta única. No aprendimos a formular preguntas ni a considerar alternativas y como resultado nos pasamos resolviendo problemas que posiblemente no son los verdaderos.

 

Se está dando por sentado que todos los problemas que pueda tener una empresa están resueltos y que lo único que hace falta es ejecutar acciones de marketing digital. Se evidencia un modelo de pensamiento reduccionista, en dónde “una sola talla sirve para todos los negocios”.

¿Será esta la solución correcta a los problemas que debe abordar tu empresa en la crisis?

 

 

¿Cómo detectar los verdaderos problemas?

 

La capacidad de detectar los verdaderos problemas y luego formularlos correctamente es la habilidad esencial que debes poseer para liderar con éxito tu negocio.

 

La mejor manera de no dejarte embaucar con novedades es tener pensamiento crítico. Si no formulas y resuelves los problemas con pensamiento crítico, sino con fórmulas preestablecidas como nos enseñaron en el colegio, solamente tendrás una respuesta para tus problemas. En este contexto, es muy fácil caer en el error de darle una buena solución, a un problema que no es el verdadero, como creer que el marketing digital es la solución al problema de pocas ventas.

 

Lo que debes hacer es reformular el problema, es decir mirarlo desde otro ángulo. A veces, para resolver un problema difícil, debes dejar de buscar soluciones y enfocarte en el problema mismo, dándole una o varias vueltas y reformulándolo de varias maneras.

 

 

¿Cuáles son los principales problemas de tu empresa?

 

La mayoría de los problemas tienen múltiples causas y por lo tanto muchas soluciones viables. Si te enfocas en buscar un único problema puedes perder diversas soluciones creativas, pues dejarás de pensar en otras soluciones al encontrar la primera que sea viable.

 

En estos momentos, por ejemplo, abunda la percepción que el único problema de los negocios es la ausencia de marketing digital, porque se necesitan más leads que nunca. En realidad, en el día a día de nuestra consultoría, evidenciamos problemas de mayor calado cómo:

 

§  carencia de estrategia competitiva,

§  débiles propuestas de valor,

§  mercados mal segmentados,

§  identidad de marca confusa,

§  ausencia de diseño de portafolios por segmento,

§  estructura organizacional débil,

§  servicio al cliente sin objetivos,

§  diseño fragmentado de la experiencia de compra y uso y

§  una pobre comunicación con los clientes.

 

¿Resolverá el marketing digital estos problemas?

 

Preguntas esenciales de tu negocio que debes resolver

 

Es indudable que antes de iniciar y comprometerte con un plan de marketing digital, debes formularte las preguntas esenciales de tu negocio:

 

  • ¿Cuáles son los dos o tres obstáculos más importantes que me impiden alcanzar los objetivos que me he impuesto?
  • ¿A qué segmentos de mercado debo dirigir los esfuerzos de mi compañía para satisfacer sus necesidades?
  • ¿Tengo una propuesta de valor diferenciada para satisfacer las necesidades de cada uno de los segmentos escogidos?
  • ¿Tiene mi marca una identidad alineada con las propuestas de valor que ofrezco?
  • ¿Mi portafolio de productos y servicios ofrece las razones suficientes para que mis clientes lo prefieran?

 

Podría seguir con muchas más preguntas, pero lo que debes tener es un modelo de negocio que pueda competir con ventajas porque ofrece soluciones que son:

  • Deseables porque resultan muy atractivas para tus clientes.
  • Factibles porque se ajustan a los recursos y capacidades de tu compañía.
  • Viables porque le producen un retorno atractivo a tu negocio.

 

Conclusión: no trates de resolver los problemas importantes de tu negocio con una sola solución. Siempre piensa en otras formas posibles para reformular los problemas, pues esto te ayudará a visualizar un amplio abanico de soluciones posibles. Inclusive algunas veces, las interacciones entre los problemas son más importantes que los problemas mismos.

 

Como dice esta frase atribuida a Albert Einstein: “Si tuviera una hora para resolver un problema y mi vida dependiera de ello, le dedicaría 55 minutos a definir el problema y 5 minutos a resolverlo.”

 

Autor: Mauricio J. Vargas  –  Founder & CEO de Giraffeideas

Consultor Internacional y MBA de la Universidad de los Andes. Desde Giraffe, ha dado apoyo  a cientos de compañías, emprendedores y profesionales de la Florida y Latam, desarrollando planes y acciones de estrategia competitiva, marketing y branding.

Su pasión es ayudar a los líderes de pequeñas y medianas empresas a definir su propósito y transformar sus modelos de negocio, sus productos y sus marcas, de manera que influencien positivamente la sociedad a la que pertenecen. 

Foto artículo:  Yan from Pexels

¿Tu Compañía construye confianza y
genera credibilidad?

Hay muchas maneras de construir confianza y generar credibilidad en tus audiencias a lo largo del tiempo. Puedes entregar contenido de valor con frecuencia, desarrollar una marca consistente (¡que cumple lo que promete!) y ejercer un auténtico liderazgo ofreciendo una experiencia de marca innovadora. Todas estas acciones toman algún tiempo en consolidarse. Sin embargo, hay alternativas más rápidas para generarle credibilidad a tus contenidos, a tu sitio web, a tu estrategia de creación de valor, a tu servicio y soporte, entre otros, que se denomina la prueba social.

Las personas que tienen una necesidad por satisfacer o un problema para resolver, usualmente utilizan internet para informarse. Pero allí es tanta la información existente, tan de mala calidad y tan poco convincente algunas veces, que los obliga a depurarla para encontrar respuestas creíbles. No les es fácil construir confianza y generar credibilidad. Ellos buscan señales de que les permitan saber qué es confiable y qué no. Abundan los “reviews” muy elaborados, los testimonios edulcorados, los “likes” comprados, los “influencers” pagados y muchos otros artilugios de la era digital que están minando la confianza y la credibilidad. ¿Cómo lograr que tu empresa pueda construir confianza y generar credibilidad en medio de tanta información confusa?

La prueba social es uno de los 6 principios de la persuasión o influencia, desarrollados por Robert Cialdini, reconocido sicólogo e investigador americano. Este principio establece que la gente tiende a pensar, creer, sentir o hacer, lo mismo que otras personas ya están creyendo en ello, sintiéndolo o haciéndolo. En otras palabras, se pliegan a la opinión que más adeptos tenga. De igual manera, si la mayoría cree que es algo incorrecto, el individuo también lo creerá.

En el mundo de hoy, la confianza es escasa y la gente es más escéptica, pero la única cosa en la que las personas aún confían es en sus amigos, familiares y los comentarios y acciones sin filtros de personas con autoridad. Esto es especialmente cierto cuando sus opiniones se comparan con la información que proviene directamente de una empresa. La prueba social es determinante para los modelos de negocio B2B.

Seguramente has visto en algunos sitios web, avisos como: “el producto más vendido”, “los clientes que compraron este artículo, también compraron:”, “varios de sus vecinos están comprando X producto, que les ha representado grandes ahorros”. Si las personas se enteran que algunos de sus semejantes se han favorecido con los productos y servicios que tu compañía ofrece y están deseando obtenerlos, se comunicarán con tu negocio con mayor confianza. El consenso social anula la incertidumbre. 

Existen varios experimentos que demuestran cómo funciona la ley de la prueba social. Quizá el más conocido es la clásica broma de mirar al cielo insistentemente, conducta que será imitada por los peatones intrigados. Por ejemplo, cuando una empresa les comunica a sus prospectos casos de éxito de empresas similares y los invita a que lo confirmen directamente, se obtiene un mayor grado de confianza debido a la posibilidad de conocer la condición de experto y la fiabilidad en los trabajos realizados. Ser percibido como alguien fiable es una manera eficaz de aumentar la influencia.

En resumen, este es el momento de darle a tu marketing una inyección masiva de pruebas sociales que hagan más creíbles tus mensajes, eleven el referimiento boca a boca, crezcan las tasas de conversión y ayuden a tu equipo de ventas a cerrar más, además de muchos otros beneficios.

 

Autor: Mauricio J. Vargas  –  Founder & CEO de Giraffeideas

Consultor Internacional y MBA de la Universidad de los Andes. Desde Giraffe, ha dado apoyo  a cientos de compañías, emprendedores y profesionales de la Florida y Latam, desarrollando planes y acciones de estrategia competitiva, marketing y branding.

Su pasión es ayudar a los líderes de pequeñas y medianas empresas a definir su propósito y transformar sus modelos de negocio, sus productos y sus marcas, de manera que influencien positivamente la sociedad a la que pertenecen. 

Ideas para liderar una PYME en momentos de crisis

Uno de los artículos más sensatos e inteligentes que he leído en estos días de incertidumbre, “Lecciones pedagógicas del coronavirus”[1] escrito por el profesor Julián de Zubiría, fundador y director desde 1991 del Instituto Alberto Merani en el cual se creó y validó la Pedagogía Dialogante, me llevó a pensar en el inmenso desafío de liderazgo que tienen al frente, los líderes de pequeñas y medianas empresas, para convertir la adversidad en una oportunidad y orientar el desarrollo de sus organizaciones sin desfallecer.

En su magistral reflexión, el profesor de Zubiría se refiere a las lecciones que podemos aprender de las exitosas medidas que adoptaron algunos países orientales para contener el coronavirus, en contraste con la lentitud para llevarlas a cabo en Europa y Estados Unidos. Dos de las lecciones, son esenciales para el liderazgo en momentos de adversidad:

1. Despertar la solidaridad para trabajar en grupo. “La superación de la pandemia será más fácil, rápida, probable y segura para los ciudadanos y países que trabajen en equipo, acaten disciplinadamente las medidas dispuestas por las autoridades y no acaparen los bienes esenciales para uso personal. En estas condiciones, el individualismo pone en jaque la salud y la vida humana.” afirma de Zubiría.

En un ejemplo de solidaridad, profesores y empleados del Colegio St. George’s School de Bogotá, recogieron del pupitre de cada alumno sus libros y útiles, los empacaron, los marcaron y por medio de una larga “cadena humana”, los llevaron a un gran salón, donde los clasificaron y luego los colocaron en cada ruta de bus, para hacérselos llegar a la casa de cada uno. Fue una gran muestra de amor por sus alumnos y un extraordinario ejemplo de trabajo en equipo.[2]

2. Estimular la resiliencia o capacidad de los seres humanos para sobreponerse a las situaciones desfavorables y convertir la adversidad en una oportunidad para transformar. Afirma el profesor de Zubiría: “una situación tan nueva y riesgosa, como la que vivimos actualmente, puede ser una gran oportunidad para avanzar como sociedad, para recordarnos qué es lo esencial en la vida, para reencontrarnos con los más queridos, para valorar el aporte de la ciencia y la tecnología en la solución de los problemas de la vida y hasta para reconocer la importancia de un beso, una caricia o un abrazo, en la convivencia de las personas”. 

Un buen ejemplo de resiliencia es el conjunto de acciones tomadas por la empresa Transmilenio de la ciudad de Bogotá, que después de los ataques y grandes pérdidas que tuvo en los días de protestas sociales, se sobrepuso y fue consciente de servir más y mejor a sus usuarios, por lo que colocó en las principales estaciones lavamanos portátiles, con jabón y toallas de papel para controlar la propagación del virus. Cada equipo tiene capacidad para 900 servicios diarios. Esto además de proteger la salud, transformará la cultura ciudadana, fortalecerá las relaciones con sus usuarios y cambiará la percepción del servicio que ofrece la compañía.

Otras prácticas sencillas de liderazgo que pueden ayudar a los líderes de una PYME a manejar con éxito la crisis son:

  1. Empoderar y otorgar autoridad para que otros implementen acciones sin tener que obtener aprobación. Al comienzo de una crisis, los líderes superiores tendrán que nombrar a tomadores de decisiones para dar una respuesta efectiva a la situación.
  2. Promover la calma, que es la capacidad de separarse de una situación tensa, hacer una pausa, analizar y pensar con claridad las opciones hacia dónde dirigirse. Se deben dominar las emociones ya que esto ayudará a construir interacciones saludables con los demás.
  3. Mostrar confianza combinada con realismo. Una confianza excesiva a pesar de la adversidad puede hacer perder la credibilidad. Hay que proyectar confianza y plantear que es posible encontrar un camino para enfrentar la incertidumbre, pero no se puede negar la existencia de la crisis pensando y actuando con un optimismo desbordado. La incertidumbre se supera con información.
  4. Revisar las ideas basados en nueva información. Actualizarse permanentemente y estar atento al curso que sigue la crisis es lo que permite decidir que hacer para poder actuar con determinación.
  5. Estrechar el vínculo con clientes y empleados. Es conveniente tener una estrategia de comunicación muy fuerte online, para mantener una relación sólida con colaboradores y clientes que evite la confusión y desinformación.
  6. Potenciar la presencia online. Debido al aislamiento obligado, es determinante potenciar al máximo la presencia online y construir posibilidades de interacción digital en el sitio web, blog, redes sociales y aplicaciones digitales para móviles. La creación de contenidos en diversos formatos es vital en estos momentos.

Todo líder debe hacer un gran esfuerzo para crear un plan de crisis y ejecutarlo. Es posible que después de la tormenta, llegue la calma con nuevas reglas de juego para los mercados. Debemos prepararnos para pensar y actuar con flexibilidad, adaptabilidad y creatividad para convertir la adversidad en una oportunidad, con la convicción que la crisis es temporal.


[1] https://www.semana.com/opinion/articulo/lecciones-pedagogicas-del-coronavirus-columna-de-julian-de-zubiria/656986

[2] https://m.facebook.com/story.php?story_fbid=2890561354346803&id=863309427072016

Autor: Mauricio J. Vargas  –  Founder & CEO de Giraffeideas

Consultor Internacional y MBA de la Universidad de los Andes. Desde Giraffe, ha dado apoyo  a cientos de compañías, emprendedores y profesionales de la Florida y Latam, desarrollando planes y acciones de estrategia competitiva, marketing y branding.

Su pasión es ayudar a los líderes de pequeñas y medianas empresas a definir su propósito y transformar sus modelos de negocio, sus productos y sus marcas, de manera que influencien positivamente la sociedad a la que pertenecen. 

¿De qué se preocupan los clientes y cómo saberlo?

En un mundo de oferta infinita y digitalizado, los clientes no solo se preocupan por lo que compran (producto), a quién le compran (marca), sino también, cómo lo compran (experiencia). Es decir, cuando tu empresa construye ofertas para variados grupos de clientes, debe planificar e integrar 3 estrategias cruciales:

I. Las ofertas de Productos/Servicios, hacen parte de la estrategia de marketing. Allí se les construye, la diferenciación, la ventaja competitiva, la propuesta de valor y las ofertas específicas que se entregarán a cada grupo de clientes objetivo. Los beneficios de cada oferta específica, se definen a partir de validar con una muestra de clientes de cada segmento, si están resolviendo con eficacia sus problemas, necesidades y expectativas identificadas.

II. La gestión de la Marca, hace parte de la estrategia de branding. Tu marca no puede existir, si no está asociada a un producto/servicio. Su valor está en su gran capacidad para comunicar y transmitir certeza, confianza y emoción. Tu marca les reduce los riesgos a los compradores de tu producto/servicio. Existen los riesgos económicos (atados al precio), los riesgos funcionales (atados al desempeño) y los riesgos sicológicos y sociales (atados a la imagen personal y a la reputación, entre otros).

Tu marca, puede tener un gran poder de influencia, que depende de las “asociaciones mentales” (llamadas imagen de marca) que se construyen en el cerebro de tus clientes. En resumen, tu marca será reconocida si ha adquirido poder para influenciar los mercados en donde tu compañía ha decidido participar.

III. La Experiencia con tus productos y servicios, construye la reputación de tu compañía. ¡Nada es más importante! Esto significa todo para tu empresa, para los accionistas, para los empleados, para los aliados y para las comunidades donde tu compañía crece y participa. De la experiencia que ofrezcas a tus clientes en cada punto de contacto crítico, dependerán las actitudes y las reacciones de ellos. Cuando casi todas las personas tienen una conexión a internet, y acceso casi ilimitado a la información, el flujo de mensajes que modela la reputación de tu empresa, es imposible de limitar y controlar.

Hoy quiero proponerte un sencillo ejercicio para que valides el primer elemento: Las ofertas de Productos/Servicios que diseñas a los mercados que atiendes. Su éxito está determinado por las respuestas que des a las siguientes 3 preguntas:

a) ¿Tus clientes encuentran atractivas tus ofertas?
b) ¿Tiene tu compañía los recursos y capacidades para construir las ofertas que desean tus clientes?
c) ¿Pueden tus ofertas construir valor a tu compañía?

Los siguientes 3 principios te ayudarán a responder más fácilmente estas preguntas.

I. Grado de DESEABILIDAD que refleja qué tan atractivas encontrarán tus clientes las ofertas diseñadas.
II. Grado de FACTIBILIDAD que valora tu habilidad para construir ofertas con los beneficios y funcionalidades deseadas por tus clientes.
III. Grado de VIABILIDAD que analiza el valor que retorna a tu compañía por cada oferta diseñada.

Si diseñas ofertas que no son deseadas por los clientes, éstos no generarán suficiente demanda para crearle valor a tu compañía.
Si diseñas ofertas que no son factibles, puede fracasar la valoración de la deseabilidad, debido a que no se satisfacen las necesidades de los clientes. Es necesario, entonces, diseñar estrategias de marketing, branding y experiencia integradas para hacer consistente las propuestas de valor que ofrece la marca, es decir, que cumple lo que promete.

 

Autor: Mauricio J. Vargas  –  Founder & CEO de Giraffeideas

Consultor Internacional y MBA de la Universidad de los Andes. Desde Giraffe, ha dado apoyo  a cientos de compañías de Colombia, USA, México y Venezuela, entre otros. Conferencista y experto en revisión de modelos de negocio, planeación estratégica, marketing, branding y diseño de estrategias para generar demanda. 

Su pasión es ayudar a los líderes de pequeñas y medianas empresas a definir su propósito y transformar sus modelos de negocio, sus productos y sus marcas, de manera que influencien positivamente la sociedad a la que pertenecen. 

¿Hay alguna capacidad más importante que poder sostener una conversación coherente y positiva?

10 recomendaciones para tener mejores conversaciones.

Las palabras son una forma muy importante de relacionarnos con los demás, ya sea para establecer una fuerte amistad, discutir o persuadir a nuestros compañeros de trabajo, o convencer a alguien que siga nuestros planes.

“La competencia verbal puede ser la capacidad más ignorada que fracasamos en enseñar”, afirma la presentadora de radio Celeste Headlee. Celeste tiene una amplia experiencia en el uso de las palabras para influir en las personas. En una interesante presentación de TED nos comenta cómo una conversación requiere un equilibrio entre hablar y escuchar y cómo hoy en día, en algún lugar del camino, perdimos ese equilibrio. Muchas personas pasan horas relacionándose entre sí a través de pantallas, pero rara vez buscan una oportunidad para afinar sus habilidades de comunicación interpersonal.

Celeste Headlee nos da 10 recomendaciones para tener una conversación realmente eficaz y mejorar la competencia conversacional.

1) No seas multitareas

No solo deja tu móvil, tu tableta, las llaves del auto o lo que tengas en las manos. Está presente en “ese” momento. No pienses en otros problemas o en lo que vas a comer más tarde. Si no puedes estar presente en la conversación, dilo pero no estés mitad presente y mitad ausente. 

2) No seas dogmático

Todos tenemos diferentes opiniones y queremos que se nos escuche. Si quieres establecer tu opinión sin oportunidad de réplica, discusión, aportación o crecimiento, escribe un blog (y no aceptes comentarios).

3) Usa preguntas abiertas

Las preguntas ¿qué? ¿cómo? ¿cuándo? ¿dónde? ¿por qué? Son incómodas y llevan a respuestas simples cómo sí, no. Intenta preguntar algo como, “¿Cómo fue eso?”. “¿Qué sentiste?” Tu interlocutor tendrá que detenerse un tiempo y pensar en ello, y vas a recibir una respuesta mucho más interesante.

4) Sigue el ritmo

Si vienen pensamientos a tu mente, necesitas permitirles salir. Es decir, si te entretienes con otros pensamientos, no escucharás lo que te están diciendo. Deja que los pensamientos salgan y vuelve a escuchar a tu interlocutor.

5) Si no sabes, di que no lo sabes

Hoy las personas están mucho más informadas y es prudente hacerles saber a los demás sobre los temas en los que no eres un experto.

6) No equipares tus experiencias con las de los demás 

Si te hablan sobre la perdida de un familiar, no empieces a hablar de la vez que perdiste un familiar. Si te hablan de problemas laborales, no les cuentes cuánto odias tu empleo. No es lo mismo. Toda experiencia es individual.  Las conversaciones no son una oportunidad promocional. 

7) Procura no ser repetitivo

A veces cuando tenemos una idea, la seguimos parafraseando una y otra vez. Es posible que tu no te des cuenta, pero tu interlocutor si lo hará.

8) Evita los detalles

La gente no está interesada en los años, los nombres, las fechas, todos esos son detalles que no les importan. Les importas tu, les importa cómo eres y qué tienen en común. Así que, olvida los detalles.

9) Escucha

Tienen que escucharse el uno al otro. Stephen Covey lo dijo muy bien: “Muchos de nosotros no escuchamos con la intención de entender. Escuchamos con la intención de responder”.

10) ¡Se breve!

Esto lo dice todo.

Autor: Mauricio J. Vargas  –  Founder & CEO de Giraffeideas

Consultor Internacional y MBA de la Universidad de los Andes. Desde Giraffe, ha dado apoyo  a cientos de compañías de Colombia, USA, México y Venezuela, entre otros. Conferencista y experto en revisión de modelos de negocio, planeación estratégica, marketing, branding y diseño de estrategias para generar demanda. 

Su pasión es ayudar a los líderes de pequeñas y medianas empresas a definir su propósito y transformar sus modelos de negocio, sus productos y sus marcas, de manera que influencien positivamente la sociedad a la que pertenecen. 

Foto artículo: Priscilla Du Preez on Unsplash

¿Tienes estrategias de Marketing y Branding para vender más?

Para vender más, no es suficiente generar tráfico.

Desarrollar estrategias de marketing y branding para vender más y crecer, es una fórmula muy conocida para generar demanda. Diversos estudios sectoriales de Latinoamérica coinciden en afirmar que una alta proporción de las PYMES de la región, no desarrollan planes de marketing y branding para vender más y crecer. 

Profesionales independientes y propietarios de pequeñas y medianas empresas piensan que para vender mas es suficiente tener un sitio web y hacer publicaciones de sus productos y servicios en redes sociales.  Otros con mayor conocimiento para generar demanda, realizan tímidas estrategias de atracción para atraer tráfico a la primera parte de sus embudos de ventas y piensan que esta es una acción suficiente para vender más.

La realidad de sus resultados los conduce a buscar soluciones que no resuelven el verdadero problema: ¡sin estrategia de marketing no es posible crear valor, sin valor es imposible vender más!

¿Cómo una estrategia de marketing ayuda a vender más?
Para vender más, es necesario administrar el camino que el cliente recorre desde que era un prospecto hasta que se convierte en un cliente y vivencia una experiencia con los productos o servicios adquiridos. 

Una estrategia de marketing es un modelo de gestión que acelera los resultados en todas las etapas de construcción de la demanda. Estas etapas son:

1)     Generar prospectos segmentados por necesidades, para ingresarlos a una base de datos.
2)    Atraer y convertir en leads calificados hacia los productos y servicios.
3)    Acelerar el proceso de ventas con interacciones y conversaciones programadas para convertirlos en clientes.
4)    Definir acciones de experiencia de marca para profundizar la demanda y acelerar la llegada de referidos.

Generar demanda no es lo mismo que generar leads.
La generación de demanda y la generación de leads a menudo se confunden. La generación de leads es un subproceso de la estrategia de marketing que se crea para generar demanda. La generación de leads se enfoca en una sección del embudo de marketing, mientras que la generación de demanda se enfoca en cubrir todos los aspectos, desde antes que los visitantes entren al embudo hasta después cuando son clientes.

¿Qué elementos clave conforman un plan de marketing para generar demanda?

1)    Definir objetivos claros y precisos.
2)    Establecer con claridad a quién va dirigida. Seleccionar por necesidades las audiencias objetivo, es crucial para segmentar bien .
3)    Asegurar que las personas involucradas entienden con claridad la necesidades y objetivos de esas audiencias.
4)    Planear y producir contenido para cada audiencia y para cada una de las etapas del embudo de marketing, 
a.     En la parte superior del embudo (Top of Funnel), producir contenido que eleve el conocimiento de la marca, que destaque las necesidades y que genere curiosidad y deseo.
b.     En la parte media del embudo (Middle of Funnel), producir contenido que eduque a los prospectos y les ayude a resolver problemas.
c.     En la parte baja del embudo (Bottom of Funnel), entregar información específica de la compañía, ofertas de demostración, estudios de caso, testimonios de terceros, listas de precios y FAQs, entre otros, para cerrar la venta.
5)    Diseñar una estrategia de distribución del contenido en los canales más costo-eficientes según cada etapa del embudo y cada audiencia elegida.
6)    Establecer objetivos, contenidos y canales para profundizar los negocios con los clientes actuales.
7)    Definir  Indicadores Claves de Resultado e Indicadores Claves de Predicción.

Casos de éxito muy conocidos que generaron estrategias de marketing y de branding para generar demanda como UBER, RAPPI, TESLA, OPEN ENGLISH y cientos de nuevos servicios financieros FINTECH, entre otros, crearon necesidades que no existían e iniciaron de cero la promoción de los beneficios que ofrecían. En muy poco tiempo, lograron estadísticas de tráfico extraordinarias a sus sitios web y a pesar de ser completamente desconocidos, alcanzaron captaciones de leads consistentemente y conversiones a ventas sorprendentes.

Diversas investigaciones confirman que entre un 60% a 80% de las etapas de un proceso de compra se realizan antes de que el comprador haya contactado a un representante de ventas. A pesar de esta evidencia, las empresas siguen utilizando los sitios web, las redes sociales, los videos, podcasts y otros canales, solamente para presentar y describir sus productos y servicios. Se piensa ingenuamente, que estos serán encontrados rápidamente por sus potenciales compradores. La dura realidad, es que un altísimo porcentaje de estas ofertas son ignoradas.

Las tácticas y fórmulas de corto plazo no están funcionando.  Aunque se habla bastante de cambiar y adaptarse al cambio. Los hechos nos confirman que es muy difícil entender cómo cambiar y dónde iniciar el cambio.

Se hacen muchas cosas para vender más. Se mejoran procesos, se diseñan apps que a los pocos días nadie quiere saber de ellas, se intenta innovar invirtiendo en desarrollo de contenidos, en estrategias de SEO, en fin, se trabaja duro y mucho más. Pero todo este esfuerzo es mas de lo mismo y los resultados son pobres. La verdad es que no se acepta que vivimos en un momento de democratización de la información, donde los usuarios opinan en foros, generan comentarios, expresan sus inconformidades y tienen la posibilidad de tener acceso a muchas ofertas.

Una estrategia de marketing y branding para vender más, bien articulada y bien pensada, trae beneficios inmensos, ya que permitirá crear conciencia sobre los aspectos más relevantes de tu negocio, proporcionará a ventas los leads correctos para cerrar negocios y convertirá la gestión de marketing en un generador de ingresos en lugar de un centro de costos.

   

Autor: Mauricio J. Vargas  –  Founder & CEO de Giraffeideas

Consultor Internacional y MBA de la Universidad de los Andes. Desde Giraffe, ha dado apoyo  a más de 300 compañías de Colombia, USA, México y Venezuela, entre otros. Conferencista y experto en revisión de modelos de negocio, planeación estratégica, marketing, branding y diseño de estrategias para generar demanda. 

Su pasión es ayudar a los líderes de pequeñas y medianas empresas a definir su propósito y transformar sus modelos de negocio, sus productos y sus marcas, de manera que influencien positivamente la sociedad a la que pertenecen.

Foto artículo: Boxed Water Is Better on Unsplashm

¿Está tu modelo de negocio adaptado
a la transformación digital?

Cuando hablamos de transformación digital, no nos referimos a tener un sitio web e implementar algunos medios sociales ó tener herramientas para hacer marketing automatizado. Esto no deja una “huella digital” significativa y perdurable. La transformación digital está transformando todas las industrias. En el sector financiero, por ejemplo, los clientes se están alejando de los servicios tradicionales los bancos y están migrando a novedosas soluciones ofrecidas por terceros, como PayPal, Apple Pay, Venmo, Zelle y una oferta bastante grande de llamativos servicios que ofrece la joven industria de las FINTECH. Amazon comenzó vendiendo libros y hoy es el vendedor más grande de prendas de vestir. Esto, ha llevado a firmas tradicionales como MACY’S a cerrar cientos de tiendas en USA.

Existe un desarrollo nunca antes visto, en tecnologías disruptivas. Estar al día en el desarrollo de estrategias de marketing, branding y ventas es un reto abrumador para la mayoría de empresas. Cuando un cliente llega a tocar su puerta, ya ha recorrido más de 75% del camino que lo lleva a su decisión de compra, gracias a la información que existe online. Estos hechos han cambiado sustancialmente la manera de hacer marketing. El marketing y el branding son los responsables de guiar al comprador a través de todas las fases de su proceso de compra (conciencia, exploración, consideración, decisión, experiencia) en un mundo digital. ¿Cuánto conocimiento y experiencia tiene tu empresa para hacer una transformación digital exitosa en marketing y ventas?

Comencemos por aclarar que hacer transformación digital significa, aprovechar el poder de los datos, crear impresionantes experiencias digitales, modernizar la tecnología “core” de tu modelo de negocio, construir una cultura digital e implementar tecnologías digitales para marketing y ventas, entre otras. Piensa por un momento que tu potencial comprador, en cada una de las fases de su proceso de compra tiene necesidades diferentes y, por lo tanto, deben definirse estrategias y acciones por fase, para satisfacer esas necesidades. Las más actividades importantes a desarrollar serán:

  1. Crear, desarrollar y gestionar marcas.
  2. Construir propuestas de valor atractivas.
  3. Validar las propuestas de valor frente a los clientes y diferenciarlas de los competidores.
  4. Construir ofertas concretas de productos y servicios periódicamente por cada segmento objetivo.
  5. Entregar contenidos de valor en diversos formatos para atraer y educar.
  6. Comunicar los mensajes de la marca en múltiples puntos de contacto.
  7. Trabajar el posicionamiento en buscadores.
  8. Tener presencia en medios sociales y medirla.
  9. Desarrollar y medir diferentes embudos de conversión.
  10. Diseñar la Experiencias de Marca en cada punto de contacto estratégico para cada segmento.
  11. Enfocarse en metas crucialmente importantes.
  12. Actuar sobre las medidas de predicción (en el camino) y las de resultado (al final del camino).
  13. Llevar un tablero de resultados para alentar el compromiso y mantener un ritmo de evaluación de indicadores para garantizar la ejecución.

Ninguna de estas actividades es opcional. Todas son los cimientos para garantizar el éxito de tus estrategias de marketing, branding y ventas. Si eliminas alguna o la ejecutas mal, se derrumba el edificio. ¿Cómo hacerlo sin morir en el intento? ¿Cómo hacerlo sin contar con una estrategia de transformación digital?

Tomar decisiones para entregar valor sin las brújulas de marketing, branding y ventas, en un contexto digital, trae consecuencias lamentables a tu modelo de negocio.

Hoy más que nunca se requiere la ayuda de expertos para atender los desafíos que conlleva la transformación digital, que no es adoptar tecnologías digitales como medios sociales, móviles, analytics y cloud entre otras. Estas tecnologías son solamente un vehículo. Tenerlas no ofrece una ventaja, pues el éxito de tu negocio, está amarrado a tu capacidad de crear y diferenciar nuevas y atractivas ofertas, que se deben comunicar y entregar a través de variadas plataformas y medios digitales y no digitales. Para saber qué rumbo tomar debes preguntarte:

¿Tiene mi empresa ofertas de valor atractivas y diferenciadas?

¿Las entrego utilizando tecnologías y plataformas acordes con la rápida transformación digital?

No importa que tan duro trabajes, ni que tan buenos sean los productos o servicios que ofreces. Si no logras tener la estrategia correcta para elevar el desempeño de tu modelo de negocio en un mundo digital, todo lo demás está en riesgo.

Conscientes que este desafío requiere ayuda “a la medida”, en GIRAFFE te ofrecemos “MARKETING ON DEMAND” una creativa y flexible solución de consultoría online, que es una clara respuesta a las necesidades que hemos venido identificando y que nuestros clientes nos han comenzado a pedir.

Autor: Mauricio J. Vargas  –  Founder & CEO de Giraffeideas

Consultor Internacional y MBA de la Universidad de los Andes. Desde Giraffe, ha dado apoyo  a más de 300 compañías de Colombia, USA, México y Venezuela, entre otros. Conferencista y experto en revisión de modelos de negocio, planeación estratégica, marketing, branding y diseño de estrategias para generar demanda. 

Su pasión es ayudar a los líderes de pequeñas y medianas empresas a definir su propósito y transformar sus modelos de negocio, sus productos y sus marcas, de manera que influencien positivamente la sociedad a la que pertenecen.

Foto artículo Blake Wisz on Unsplash

La generación de demanda es la estrategia
más efectiva para crecer las ventas

Las estrategias para generar demanda son un conjunto de iniciativas de marketing, branding y ventas, que buscan generar interés en las soluciones que ofreces, nutrir prospectos del más alto nivel y retener los mejores clientes por largos periodos de tiempo.

Contar con efectivas estrategias para generar demanda, no solamente descubre oportunidades, sino que las crea. Es la manera más inteligente de aumentar los ingresos, ya que no se basa, en la medición del número de “leads”, sino que su impacto se mide por su contribución a las ventas. En otras palabras, los prospectos que se consiguen deben ser realmente muy buenos para que una alta proporción de ellos se conviertan en clientes.

¿Cómo se logra incrementar los ingresos a partir de una estrategia de generación de demanda?

La generación de demanda es una integración total de las estrategias de marketing, branding y ventas. Para lograrlo se debe:

  1. Atraer a tu sitio web a personas de los segmentos de interés, que lideran e influyen en las decisiones de compra de sus compañías, aunque hoy no estén interesadas en tus servicios. Se trata de diseñar la estrategia de reconocimiento de marca (branding) para lo que es crucial desarrollar una identidad de marca creíble y construir autoridad con una estrategia de blog y otra de redes sociales (marketing).
  2. Definir con precisión tu “buyer persona” en cada segmento, para no equivocarse en el entendimiento de tu audiencia.
  3. Ofrecer en tu sitio web abundantes oportunidades para interactuar y conversar. Facilita la comunicación por medio de chatbots, podcasts, videos, landing pages, de acuerdo a los intereses de cada segmento. En cada una de estas interacciones tus prospectos te entregarán información personal, que es la base para construir una sólida relación de negocios.
  4. Exigir que marketing y ventas trabajen alineados. No concedas tratamiento de incentivos diferenciales. La meta no es conseguir leads, es cerrar negocios. Ambos equipos deben establecer las estrategias y tácticas para alcanzar el objetivo en cada segmento.
  5. Desarrollar una estrategia de Marketing y Branding para tus clientes actuales y define indicadores de predicción y de resultado que evalúen cómo avanza el proceso de retención de clientes.
  6. Medir todas las acciones tácticas que ejecutes. Es necesario saber pronto qué acciones están funcionando y cuáles no, para optimizar el futuro.
  7. Alinear los objetivos de Marketing, Branding y Ventas con las necesidades de cada compañía prospecto, o cada compañía cliente.
  8. Definir quiénes son tus clientes ideales, cuáles son los objetivos que buscan, que necesidades más apremiantes desean satisfacer, que problemas les urge resolver, que cultura de comunicación tienen, para que diseñes una estrategia de comunicación con mensajes fácilmente entendibles.
  9. Establecer herramientas que impulsen tu estrategia de generación de demanda, como: sistemas de gestión de contenidos, CRM’s, software de marketing automatizado, plataformas de business intelligence y herramientas de marketing conversacional.

Las estrategias para generar demanda no son tácticas, sino planes de largo plazo. Se enfocan en primer lugar, en generar conciencia e interés en los productos y servicios que tu compañía puede entregar. Es decir, primero se hace un nombre (reconocimiento de marca) y después se hacen los contactos (generación de leads).

En las estrategias para generar demanda , recursos como los contenidos del sitio web, las conversaciones en redes sociales y todas las demás interacciones, permiten posicionar a la empresa y a sus expertos como líderes de opinión, y transformarlos en importantes referentes de información sobre su industria.

En la generación de leads, los contenidos influyen en la conversión y en la fidelización de prospectos de calidad. La conciencia que se genera alrededor de tu marca generará más leads y de mejor calidad. Entonces habrá más y mejores conversiones. Este es el santo grial de las las estrategias para generar demanda

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Autor: Mauricio J. Vargas  –  Founder & CEO de Giraffeideas

Consultor Internacional y MBA de la Universidad de los Andes. Desde Giraffe, ha dado apoyo  a más de 300 compañías de Colombia, USA, México y Venezuela, entre otros. Conferencista y experto en revisión de modelos de negocio, planeación estratégica, marketing, branding y diseño de estrategias para generar demanda. Su pasión es ayudar a los líderes de pequeñas y medianas empresas a definir su propósito y transformar sus modelos de negocio, sus productos y sus marcas, de manera que influencien positivamente la sociedad a la que pertenecen.

Foto artículo Anete Lūsiņa on Unsplash