Una propuesta de valor no se trata de describir tus productos o servicios. Se trata de entender a tu cliente: qué está intentando lograr, qué lo frustra, qué le da miedo perder y qué sueña conseguir.
Una escena que se repite más de lo que crees
En una sesión con el equipo directivo de una firma de tecnología con 15 años en el mercado, el CEO compartió su propuesta de valor con total seguridad: “Ofrecemos un servicio confiable, con atención personalizada y altos estándares de calidad.”
Le pedí que me explicara por qué eso era diferente de lo que cualquier otra empresa de su sector diría. Hubo silencio. El director comercial intentó rescatar la situación: “Bueno… lo que pasa es que nosotros sí cumplimos”.
El equipo de branding mencionó que recientemente habían rediseñado el logo como parte de su esfuerzo por “fortalecer la propuesta de valor”.
Esta historia no es una excepción. Es la regla. En más del 80% de las empresas que asesoramos en GIRAFFE IDEAS, encontramos lo mismo: confusión entre una declaración bien intencionada y una propuesta de valor verdaderamente competitiva.
¿Por qué el mercado no responde como esperabas? Tal vez el problema no es el producto… sino cómo lo estás comunicando. Y esa confusión se paga caro: ofertas genéricas, ventas sin dirección, marcas que no justifican su precio ni ganan la preferencia.
En este artículo queremos ofrecerte un sistema práctico para que tu propuesta de valor deje de ser una frase bonita y se convierta en una ventaja real. Porque si no puedes explicar con claridad para quién existes, qué problema resuelves y por qué deberían elegirte… es muy probable que tampoco puedas competir con suficiente fuerza para ganar.
¿Qué es una Propuesta de Valor Competitiva (y qué no es)?
No es un eslogan. No es una lista de atributos. No es lo que tú quieres decir, ni lo que tu cliente necesita oír.
Una buena propuesta de valor contesta tres preguntas esenciales, desde la perspectiva del cliente:
- ¿Para quién existes?
- ¿Qué problema resuelves?
- ¿Por qué contigo y no con otro?
El error común: responder estas preguntas desde adentro —tus productos, tu experiencia, tu discurso— en lugar de responder desde la realidad de tu cliente.
¿Cómo terminamos hablando solos?
Muchas empresas construyen su propuesta de valor desde dentro hacia afuera. Empiezan por su portafolio, su know-how o sus ventajas técnicas. El resultado: una frase que suena bien pero que no mueve a nadie a comprar.
Nosotros proponemos otro camino: descubrir, no inventar. ¿Cómo? Escuchando. Observando. Poniéndose en los zapatos del cliente para resolverle un problema o ayudarlo a alcanzar un objetivo.
No se trata solo de saber qué quiere tu cliente. Se trata de entender qué está intentando lograr, qué lo frustra, qué le da miedo perder y qué sueña conseguir.
Tres trampas que bloquean tu propuesta de valor
- Segmentar por lo que es fácil, no por lo que importa.
Edad, sector geográfico, genero. ¿Te suena? Pero los clientes no compran por estos factores. Compran por sus necesidades, contextos y motivaciones. - Confundir “ser diferente” con “ser valioso”.
Puedes ser único… pero totalmente irrelevante. Lo único que importa es si estás resolviendo algo crítico para el cliente. - No saber contarlo.
Una buena oferta (relevante y diferenciada) mal contada es como un diamante en una caja de cartón. El valor solo existe si se comunica con fuerza, claridad y precisión.
El camino hacia una propuesta de valor clara, potente y ejecutable
PASO 1: Observar sin filtros
Habla con clientes actuales, pero también con los que te dijeron que no. Descubre qué los mueve, qué los bloquea, qué buscan realmente.
PASO 2: Reconstruir las verdaderas necesidades
La necesidad no solo está en lo que el cliente dice, también está en lo que calla. Escucha con empatía. Investiga con profundidad.
PASO 3: Diseñarla desde lo que solo tú puedes hacer
Tu cultura, tu gente, tu forma de hacer las cosas. Esa es tu singularidad. No prometas lo que cualquiera puede ofrecer. Promete lo que solo tú puedes cumplir.
PASO 4: Tradúcelo a una fórmula que funcione
Una fórmula poderosa tiene tres partes:
- Para quién [segmento con necesidad específica]
- Qué necesita resolver [problema crítico o trabajo por realizar]
- La solución [producto/servicio] que le permita hacerlo [de forma única: rápida, segura, rentable, simple, etc.]
Ejemplos de propuestas de valor que sí conectan
Colegio internacional:
“Para padres que buscan una educación bilingüe, integral y con visión global, ofrecemos un modelo que combina currículo académico, formación emocional, tecnología y Bachillerato Internacional. Así, los estudiantes desarrollan liderazgo y mentalidad global desde temprana edad.”
Distribuidor de repuestos para motos:
“Para talleres mecánicos que atienden motociclistas de alto tráfico, ofrecemos kits de repuestos de alta rotación con excelente presentación, márgenes atractivos y entrega inmediata. Esto mejora la recompra, la satisfacción del cliente final y la rentabilidad del taller.”
¿Y cómo lo comunicas?
Una propuesta clara necesita una comunicación coherente. Desde la web hasta el pitch de ventas. Todo debe responder a la misma lógica.
- Habla con el lenguaje del cliente. No digas “eficiencia operativa”. Di “entrega más rápida sin errores”.
- Adáptalo según la audiencia. Tu mensaje para un socio estratégico no es igual que para un cliente final.
- Apóyate en evidencia. Casos, testimonios, datos. El valor se prueba, no solo se proclama.
Conclusión: la propuesta de valor no es un requisito de marketing
Es el cimiento de tu estrategia. La razón por la que existes en un mercado competitivo. Las empresas que logran articular su propuesta con precisión y poder, no solo venden más. Venden con sentido, crecen con rumbo y se posicionan con autoridad.
Porque al final del día, una buena propuesta no solo explica lo que haces. Explica por qué mereces ganar.
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