Algunos empresarios creen que para ganar en los negocios basta dedicar casi todo su tiempo a atender las urgencias del día a día, resolver asuntos operativos y mejorar procesos, convencidos de que esto los llevará a obtener mejores resultados.
Sin embargo, este enfoque genera un problema, que pocas veces se menciona: limita la capacidad para cuestionar el modelo de negocio vigente y decidir qué se debe hacer para ganar en el mercado.
¿Por qué esto es tan importante? Porque la única manera de construir una empresa que realmente pueda ganar, ser rentable y crecer de forma sostenida, es a través de conversaciones estratégicas que cuestionan profundamente qué se está haciendo y lo que se está obteniendo con el modelo de negocio actual.
El error que impide a muchas empresas ganar, ser rentables y crecer
En una conversación reciente, un empresario me comentó:
“En nuestra empresa no hay tiempo para conversar sobre estrategia, estamos ocupados apagando incendios.”
Esta afirmación resume el error común que limita a muchas organizaciones:
- Se confunde hacer planes operativos con tener una estrategia clara.
- Se invierte energía en optimizar procesos sin preguntarse si realmente esto genera ventajas competitivas.
- Se crean productos y servicios que resuelven pocos problemas o que son fácilmente reemplazables por competidores.
- Se invierte en publicidad sin tener claro cómo generar valor diferenciado.
- Se juega por jugar, pero no se juega para ganar.
En definitiva, la falta de conversación estratégica convierte a la organización en reactiva y se avanza sin dirección clara. Conversar permite identificar qué funciona y qué no, generar nuevas ideas y desafiar viejas creencias que limitan el negocio.
Ejemplo real: Cómo ganar en los negocios con una estrategia clara
El caso de Amor-Acuyá: De un garaje en Medellín al nuevo parque de Universal en EE.UU.
Todo comenzó en un pequeño garaje con una idea clara: ofrecer algo que nadie más tuviera. Les tomó dos meses de conversaciones llegar a desarrollar los primeros seis sabores de helado que arrancaron a vender en una vitrina pequeña en el barrio Buenos Aires de Medellín.
Amor-Acuyá no solo vende helados, sino experiencias sensoriales únicas con ingredientes exóticos y combinaciones inesperadas.
Lo que los hizo ganar:
Decisión estratégica: Su fundadora estudió Ingeniería de Alimentos y se especializó en el Carpigiani Gelato University, la institución más reconocida de la industria de helados en el mundo, ubicada en Italia. Esta decisión estratégica exigió mucho tiempo de reflexión. Además le significó estudiar italiano por un año y medio.
Ventaja Competitiva: Tras recibir varios premios, en 2017, su fundadora se convenció del potencial que los helados caseros que había iniciado con su papá tenían a nivel global. Su concepto de heladería se profesionalizó y apostó por un modelo de negocio que incluía laboratorios de creación en los locales, permitiendo que los clientes encontrarán siempre helado fresco que se fabricaba en la mañana.
Valor relevante y diferenciado: Crearon algo difícil de imitar: sabores únicos con identidad colombiana.
Marca Fuerte: Su crecimiento en EE.UU. confirma que su branding va más allá del producto; han construido una comunidad y un posicionamiento sólido.
Y finalmente un Propósito que hace levantar cada día a todo su equipo con emoción: “Hacer que ‘Amor-Acuyá’ se convierta en parte de los activos turísticos de Medellín y en una parada obligada para quienes visitan la ciudad”.
Lección clave: Cuando una empresa sabe cómo ganar en los negocios, el crecimiento deja de ser una posibilidad y se convierte en una realidad.
Cómo empezar a conversar estratégicamente en tu empresa
La solución es mantener una conversación constante y profunda, enfocada en cuestionar cómo está funcionando la empresa y cómo podría ganar en su mercado. Una conversación efectiva debería resolver preguntas concretas en cuatro áreas clave:
MERCADO:
- ¿Qué problema estamos intentando resolver?
- ¿Quién tiene este problema y cuántos lo tienen?
- ¿Cuáles competidores intentan resolver este mismo problema?
PRODUCTO:
- ¿Qué solución ofrecemos para resolver ese problema?
- ¿A través de qué canales entregamos esa solución?
- ¿Cómo identifican los clientes esta solución y cuál es su precio?
PERSONAS:
- ¿Quiénes conforman el equipo y cómo están organizados?
- ¿Quiénes entregan la solución al cliente?
- ¿Existe una cultura interna sólida alineada con la marca?
- ¿Cuál es nuestro propósito y cómo se identifican los socios con él?
DINERO:
- ¿Cómo generamos ingresos y cuáles son nuestros márgenes reales?
- ¿Cómo financiamos la operación?
- ¿Cuál es nuestro capital de trabajo disponible y cuál es nuestro EBITDA?
4 Pasos para conversar estratégicamente
Para ganar en los negocios debes conversar estratégicamente. Esto implica destinar tiempo específico para hacer y responder estas preguntas. Aquí tienes cuatro pasos claros para lograrlo:
- Dedica tiempo programado para conversaciones estratégicas. No permitas que el día a día te absorba por completo.
- Fomenta un diálogo honesto y abierto con tu equipo sobre qué está funcionando y qué no. No tengas miedo a descubrir cosas incómodas.
- Establece claramente cómo pretendes ganar en tu mercado. Identifica claramente por qué tus clientes te eligen o deberían elegirte. Asegúrate de que esta razón sea sólida, diferenciada y valiosa.
- Enfócate en crear ventajas claras, valor diferenciado y una marca fuerte.
Si logras esto, te aseguro que no solo estarás compitiendo, estarás ganando, generando rentabilidad y creciendo con sostenibilidad.
Reflexión final: Por qué conversar es vital para tu organización
Tu empresa no necesita solo más ventas o procesos más eficientes. Necesita conversaciones profundas y honestas sobre cómo está funcionando realmente el negocio y hacia dónde debería dirigirse.
Cuando conversas estratégicamente, defines claramente qué estás haciendo y qué resultados estás obteniendo, resolviendo así los desafíos reales de tu negocio. Solo entonces puedes ganar en los negocios, construyendo una organización sólida, rentable y en continuo crecimiento.
El mercado no premia a quienes solo juegan, premia a quienes entienden cómo se gana.
Recuerda: El futuro de tu negocio se decide conversando hoy.
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