El Marketing y el Branding son poderosos impulsores que te ayudan a encontrar oportunidades para crear valor, construir confianza y descubrir nuevas formas de navegar en estos tiempos difíciles. ¿Cuál es el razonamiento que acompaña nuestra afirmación? La respuesta corta es simple: el marketing y el branding son la conexión mas fuerte entre una empresa y sus clientes. La respuesta larga, la encontrarás en la siguiente historia de la vida real.
Si el entorno cambia, ¿cómo encontrar oportunidades para crecer?
Hace un poco más de 1 año con la llegada de la pandemia, diversos sectores se vieron obligados a cerrar sus instalaciones. Esto impactó sensiblemente a uno de nuestros clientes en Colombia, con una repentina y sustancial pérdida de ingresos.
Esta empresa pertenecía al sector de servicios de entrenamiento especializado. La crisis estalló cuando en el transcurso de 3 semanas, sus clientes de muchos años y los de nuevos contratos, cancelaron intempestivamente los entrenamientos programados para los siguientes 6 meses.
En momentos de adversidad, conversar en voz alta sobre los problemas y retos y tener a la mano un tablero, ayudan bastante a organizar las ideas. Así las cosas, nos sentamos con el equipo gerencial a planificar la crisis. Después de varios días de reflexión sobre diversos escenarios posibles y las variables críticas a controlar, pasamos a plantear estrategias de actuación.
Ante el hecho de no poder continuar ofreciendo entrenamientos presenciales, quedaba la opción de poner en marcha programas de capacitación virtual. Esto sería un camino largo y difícil.
Con mente abierta comenzamos a buscar caminos “por fuera de la caja”.
Entendiendo, que el final de la crisis estaría lejos, surgió una pregunta esencial: ¿Qué necesidades no resueltas tendrían esas personas que antes de la pandemia, se desplazaban durante el día a comercios, oficinas, colegios y universidades, entre otros y, ahora estaban confinados 24 horas en sus hogares?
¿ Cómo encontrar oportunidades en una necesidad no satisfecha, un problema no resuelto o un desafío no superado?
El crecimiento se fomenta explorando oportunidades. La evidencia era que las posibilidades de salir de casa eran casi nulas y que la mayoría de los hogares tendrían a padres e hijos, reunidos durante noche y día. Después de explorar varias hipótesis se decidió que cualquier idea de negocio que se acometiera debía ser un modelo de venta online para facilitar su operación.
Cuando todos los miembros de la familia están en casa todo el día, se pueden vivir mas problemas por la informalidad y el desorden que esta situación conlleva. Trabajar y estudiar desde la casa con ropa cómoda y no estar en pijama todo el día, haría la vida del hogar más amable y organizada.
Esta oportunidad se convirtió en una Tienda Online de Ropa cómoda para estar en casa, a la que se le creó la Marca SERRANÍA.
¿Cómo crear una marca de ropa diferenciada?
Al crear una nueva marca, el primer desafío que surge es buscar cómo diferenciarla de los productos que ya existen en el mercado. Se definieron varios atributos clave para garantizar que la marca se destacara de otras.
- Se desarrolló una marca con todos los elementos requeridos para que tuviera propósito y fuera innovadora, auténtica y relevante. Se creó un nombre y un dominio fáciles de comunicar, con gran poder auditivo. Se diseñó un logo sencillo y fácil de recordar, con unos lineamientos que generaran congruencia en las diferentes plataformas que se utilizarían.
- Se buscaron proveedores de altísima calidad que garantizaran un producto de primer nivel.
- Se abrió una tienda de ecommerce que garantizara una buena experiencia de compra online.
- Se capacitó al equipo y se mejoraron sus habilidades para desarrollar campañas de publicidad en Facebook e Instagram.
- Se diseñó un empaque y se creó una experiencia de unboxing para que el cliente no reciba únicamente una prenda de ropa, sino una experiencia que lo acercara emocionalmente a la marca.
- Se ofreció la posibilidad de personalizar la caja con mensajes.
- Se ofreció una línea permanente de asesoría al cliente por WhatsApp para resolver todas las inquietudes y preguntas.
- Se desarrollaron las redes sociales con posts, reels e historias diarios. A los 3 meses la marca SERRANÍA contaba con una comunidad de más de 10.000 seguidores.
- Se realizó una inversión del 20% de los ingresos en pauta.
- Se le dio importancia al servicio al cliente, facilitando el proceso de cambio o de devolución de una compra. Esto generó más confianza a los clientes al momento de realizar su compra online.
- Se ofreció la posibilidad de pago contra entrega, para aumentar la confianza y facilitar la compra.
Después de menos de un año de operación, SERRANIA, que empezó con el trabajo directo de sus dos socios, ha contratado a 10 personas y ha desbordado las expectativas y las proyecciones de sus socios. A la fecha se están diseñando nuevos planes de expansión para continuar su camino de crecimiento sostenible y rentable.
¿Cómo el diseño de buenas estrategias de marketing y branding y una correcta implementación, resolvieron el desafío de crear valor y crecer, en momentos de crisis?
Se piensa que el marketing es una actividad táctica que se dedica solamente a dar apoyo al área de ventas para vender más. Lo cierto es que el marketing como disciplina central de los negocios, es la piedra angular para el desarrollo de una exitosa estrategia para competir. El marketing antes que pensar en ventas, promociones, publicidad, es un proceso de análisis y planeación, para crear valor. La creación de valor es el motor del crecimiento de cualquier organización.
La función principal del marketing es crear valor (beneficios) a audiencias específicas. El marketing ayuda a las empresas a encontrar oportunidades para crecer a través de:
- Descubrir nuevas oportunidades.
- Identificar nuevos mercados.
- Revelar nuevas necesidades de los clientes.
- Desarrollar estrategias para aprovechar esas oportunidades.
- Identificar nuevos caminos para crear valor.
- Mantener y fortalecer una posición de mercado.
- Crear nuevas ofertas.
En conclusión, el objetivo del marketing es crear un producto que se pueda vender. Vender un producto creado por marketing pertenece al mundo de las ventas. Los ejemplos de la vida real arriba presentados, ilustran suficientemente esta conclusión.
El branding es la disciplina que gestiona las marcas para construir confianza.
Las marcas construyen confianza y fidelidad a partir de entregarle a sus seguidores 3 tipos de beneficios:
- Beneficios Funcionales. Identifican las ofertas de tu empresa haciéndola ver diferente a las de tus competidores. Además, les informa sobre el desempeño de tus productos y servicios.
- Beneficios Emocionales. Evocan en la mente de tus clientes un amplio rango de emociones positivas como amor, seguridad, afecto, etc.
- Beneficios Monetarios. Les señala a tus clientes los beneficios del precio o las ventajas económicas de adquirir un producto asociado a tu marca.
Para asegurar que tu marca está construyendo confianza, es necesario desarrollar un proceso de posicionamiento de marca. Este reflejará en la mente de tus clientes una diferenciación distintiva, que hará única la propuesta de valor creada por el marketing.
Para finalizar quiero dejar a modo de reflexión 2 preguntas, que seguramente te ayudarán a valorar la importancia de desarrollar estrategias de marketing y de branding en tu empresa y a encontrar oportunidades para crecer.
¿Cuál es el mayor obstáculo que le impide a tu empresa crear más valor?
¿Qué elementos de tu estrategia de branding no funcionan correctamente para elevar la confianza en tus productos y servicios?
Unas buenas estrategias de marketing y branding generarán las condiciones para que el rumbo de tu negocio tenga una dirección clara.
Si exploras nuevas oportunidades, identificas nuevos mercados, desarrollas propuestas de valor con ventajas superiores, construyes marcas fuertes que le comunican a tus clientes las razones por las que deben escoger las soluciones que ofreces, podrás fomentar el crecimiento y tener un modelo de negocio próspero.
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