Lo que sus clientes quieren es…
y lo que usted les ofrece es…

Construir propuestas de valor alineadas con lo que sus clientes quieren, es un desafío que exige conocimientos y experiencia. Los emprendedores y empresarios han aprendido que tener un sitio web y publicar en redes sociales, no deja una “huella” significativa y perdurable, si el mensaje no incluye propuestas de valor segmentadas e integradas al modelo de negocio de la compañía.

¿Qué es una propuesta de valor y por qué es la columna central de una estrategia de marketing?

Una propuesta de valor es un medio para comunicar con claridad y transparencia los beneficios y ventajas que ofrece un producto, un servicio, una marca o una empresa, entre otros. Para construir una buena propuesta de valor es necesario conocer previamente las necesidades y problemas del grupo de personas objetivo a las que se desea darla a conocer. En otras palabras, las propuestas de valor bien construidas son segmentadas y están enfocadas en lo que sus clientes quieren.

¿Comunica su sitio web una propuesta de valor específica para cada una de las soluciones que su empresa ofrece?

Usualmente nos preocupamos mucho por describir las características de los productos y servicios que ofrecemos, en lugar de comunicar el valor y los beneficios que estos entregan. Para poder explicar con claridad los beneficios que ofrece debe comprender primero, para cada grupo de clientes, los problemas que ellos intentan solucionar y los reveses que les causa el no poder resolverlos. Si conoce con precisión cuáles son estos problemas, podrá construir propuestas de valor estructuradas alrededor de los beneficios que ofrecen sus productos y servicios. Así logrará encajar su propuesta de valor con las necesidades específicas de sus clientes.

En la industria financiera, por ejemplo, los clientes se están alejando de las relaciones establecidas hace mucho tiempo con los bancos y están migrando a novedosas soluciones ofrecidas por terceros, como PayPal, Apple Pay, Venmo, Zelle y una oferta bastante grande de llamativos servicios que ofrece la joven industria de las FINTECH.

Tomar decisiones para entregar valor (recuerde que usted… ¡nunca entrega productos ni servicios!) sin las brújulas de estrategia, marketing y branding, le puede llevar a crear propuestas de valor desorientadas. Veamos, por ejemplo, algunos casos de malas construcciones de propuestas de valor que no encajan con las necesidades de los clientes. De estos errores es muy difícil recuperarse.

REAL ESTATE

Lo que sus clientes quieren es una experiencia de vida en la Florida,

y lo que usted les ofrece es ayudarles a comprar una casa en Miami o en Boca Ratón.

ABOGADOS DE INMIGRACIÓN

Lo que sus clientes quieren es vivir una vida con un futuro tranquilo y con oportunidades de progreso en un nuevo país,

y lo que usted les ofrece es, tramitarles los documentos para obtener una visa.

RESTAURANTES

Lo que sus clientes quieren es una experiencia de sabores, excelente servicio, limpieza y precio razonable,

y lo que usted les ofrece es un tipo de comida como sushi o italiana y un horario de servicio.

ORTODONCISTAS

Lo que sus clientes quieren es enderezar sus dientes con alineadores discretos, estéticos, sin muchas molestias,

y lo que usted les ofrece es, alinear sus dientes con brackets metálicos y promesas que no están buscando como “trato con calor humano”.

AGENCIAS DE MARKETING

Lo que sus clientes quieren es una empresa próspera y perdurable que tenga claros los caminos para entregar las soluciones que sus clientes desean,

y lo que usted les ofrece es desarrollo de sitios web, posts en redes sociales, SEO y “muchos likes”.

AGENCIAS DE BRANDING

Lo que sus clientes quieren es construir una marca valiosa, auténtica, con propósito y que genere confianza,

y lo que usted les ofrece es, diseñar un logotipo.

BANCOS

Lo que sus clientes quieren es servicio personalizado, autogestión, velocidad, 100% móvil,

y lo que usted les ofrece es abra sus cuentas y tráiganos su dinero.

Hoy más que nunca se requiere la ayuda de expertos para atender los desafíos que conlleva crear y entregar una buena propuesta de valor. Como el éxito de su negocio ineludiblemente esta atado a su capacidad de crear permanentemente nuevas y atractivas ofertas diferenciadas, es conveniente que se pregunte:

¿Cuáles son los segmentos más valiosos que mi compañía puede atender?

¿Mi propuesta de valor satisface las necesidades reales de los segmentos escogidos?

¿Contiene mi propuesta de valor las razones suficientes para que mis clientes me escojan?

¿Mi propuesta de valor le aporta a mis clientes más que la competencia?

¿Conozco con certeza que es lo que mis clientes realmente desean?

¿Puede mi compañía entregar a satisfacción lo que mis clientes necesitan?

¿ Mi compañía recibe un retorno adecuado cuando crea y entrega lo que mis clientes desean?

En conclusión, para construir propuestas de valor creativas y diferenciadas, requiere:

• identificar nuevas oportunidades de negocios,
• segmentar mercados por necesidades y con criterios de rentabilidad,
• definir auténticas ventajas competitivas,
• construir ofertas de productos y servicios por segmento,
• establecer un posicionamiento de marca para cada segmento,
• desarrollar estrategias de atracción para elevar el tráfico y la conversión de sus embudos de ventas,
• mejorar las estrategias y planes de ventas para dinamizar el crecimiento,
• construir marcas que generan confianza y
• diseñar experiencias de marca memorables, entre otras.

El éxito de su negocio hoy, depende de la capacidad de su empresa para crear ofertas nuevas, atractivas y diferenciadas, que se deben comunicar y entregar a través de variadas plataformas.

Para empezar a tomar acción hoy, pregúntese:

¿Qué decisiones debo tomar para transformar la manera en que compito y tener un negocio próspero?