¿Tienes estrategias de Marketing y Branding para vender más?

Para vender más, no es suficiente generar tráfico.

Desarrollar estrategias de marketing y branding para vender más y crecer, es una fórmula muy conocida para generar demanda. Diversos estudios sectoriales de Latinoamérica coinciden en afirmar que una alta proporción de las PYMES de la región, no desarrollan planes de marketing y branding para vender más y crecer. 

Profesionales independientes y propietarios de pequeñas y medianas empresas piensan que para vender mas es suficiente tener un sitio web y hacer publicaciones de sus productos y servicios en redes sociales.  Otros con mayor conocimiento para generar demanda, realizan tímidas estrategias de atracción para atraer tráfico a la primera parte de sus embudos de ventas y piensan que esta es una acción suficiente para vender más.

La realidad de sus resultados los conduce a buscar soluciones que no resuelven el verdadero problema: ¡sin estrategia de marketing no es posible crear valor, sin valor es imposible vender más!

¿Cómo una estrategia de marketing ayuda a vender más?
Para vender más, es necesario administrar el camino que el cliente recorre desde que era un prospecto hasta que se convierte en un cliente y vivencia una experiencia con los productos o servicios adquiridos. 

Una estrategia de marketing es un modelo de gestión que acelera los resultados en todas las etapas de construcción de la demanda. Estas etapas son:

1)     Generar prospectos segmentados por necesidades, para ingresarlos a una base de datos.
2)    Atraer y convertir en leads calificados hacia los productos y servicios.
3)    Acelerar el proceso de ventas con interacciones y conversaciones programadas para convertirlos en clientes.
4)    Definir acciones de experiencia de marca para profundizar la demanda y acelerar la llegada de referidos.

Generar demanda no es lo mismo que generar leads.
La generación de demanda y la generación de leads a menudo se confunden. La generación de leads es un subproceso de la estrategia de marketing que se crea para generar demanda. La generación de leads se enfoca en una sección del embudo de marketing, mientras que la generación de demanda se enfoca en cubrir todos los aspectos, desde antes que los visitantes entren al embudo hasta después cuando son clientes.

¿Qué elementos clave conforman un plan de marketing para generar demanda?

1)    Definir objetivos claros y precisos.
2)    Establecer con claridad a quién va dirigida. Seleccionar por necesidades las audiencias objetivo, es crucial para segmentar bien .
3)    Asegurar que las personas involucradas entienden con claridad la necesidades y objetivos de esas audiencias.
4)    Planear y producir contenido para cada audiencia y para cada una de las etapas del embudo de marketing, 
a.     En la parte superior del embudo (Top of Funnel), producir contenido que eleve el conocimiento de la marca, que destaque las necesidades y que genere curiosidad y deseo.
b.     En la parte media del embudo (Middle of Funnel), producir contenido que eduque a los prospectos y les ayude a resolver problemas.
c.     En la parte baja del embudo (Bottom of Funnel), entregar información específica de la compañía, ofertas de demostración, estudios de caso, testimonios de terceros, listas de precios y FAQs, entre otros, para cerrar la venta.
5)    Diseñar una estrategia de distribución del contenido en los canales más costo-eficientes según cada etapa del embudo y cada audiencia elegida.
6)    Establecer objetivos, contenidos y canales para profundizar los negocios con los clientes actuales.
7)    Definir  Indicadores Claves de Resultado e Indicadores Claves de Predicción.

Casos de éxito muy conocidos que generaron estrategias de marketing y de branding para generar demanda como UBER, RAPPI, TESLA, OPEN ENGLISH y cientos de nuevos servicios financieros FINTECH, entre otros, crearon necesidades que no existían e iniciaron de cero la promoción de los beneficios que ofrecían. En muy poco tiempo, lograron estadísticas de tráfico extraordinarias a sus sitios web y a pesar de ser completamente desconocidos, alcanzaron captaciones de leads consistentemente y conversiones a ventas sorprendentes.

Diversas investigaciones confirman que entre un 60% a 80% de las etapas de un proceso de compra se realizan antes de que el comprador haya contactado a un representante de ventas. A pesar de esta evidencia, las empresas siguen utilizando los sitios web, las redes sociales, los videos, podcasts y otros canales, solamente para presentar y describir sus productos y servicios. Se piensa ingenuamente, que estos serán encontrados rápidamente por sus potenciales compradores. La dura realidad, es que un altísimo porcentaje de estas ofertas son ignoradas.

Las tácticas y fórmulas de corto plazo no están funcionando.  Aunque se habla bastante de cambiar y adaptarse al cambio. Los hechos nos confirman que es muy difícil entender cómo cambiar y dónde iniciar el cambio.

Se hacen muchas cosas para vender más. Se mejoran procesos, se diseñan apps que a los pocos días nadie quiere saber de ellas, se intenta innovar invirtiendo en desarrollo de contenidos, en estrategias de SEO, en fin, se trabaja duro y mucho más. Pero todo este esfuerzo es mas de lo mismo y los resultados son pobres. La verdad es que no se acepta que vivimos en un momento de democratización de la información, donde los usuarios opinan en foros, generan comentarios, expresan sus inconformidades y tienen la posibilidad de tener acceso a muchas ofertas.

Una estrategia de marketing y branding para vender más, bien articulada y bien pensada, trae beneficios inmensos, ya que permitirá crear conciencia sobre los aspectos más relevantes de tu negocio, proporcionará a ventas los leads correctos para cerrar negocios y convertirá la gestión de marketing en un generador de ingresos en lugar de un centro de costos.

   

Autor: Mauricio J. Vargas  –  Founder & CEO de Giraffeideas

Consultor Internacional y MBA de la Universidad de los Andes. Desde Giraffe, ha dado apoyo  a más de 300 compañías de Colombia, USA, México y Venezuela, entre otros. Conferencista y experto en revisión de modelos de negocio, planeación estratégica, marketing, branding y diseño de estrategias para generar demanda. 

Su pasión es ayudar a los líderes de pequeñas y medianas empresas a definir su propósito y transformar sus modelos de negocio, sus productos y sus marcas, de manera que influencien positivamente la sociedad a la que pertenecen.

Foto artículo: Boxed Water Is Better on Unsplashm