Inbound Marketing:
Cómo generar prospectos para ventas

Cómo incrementar sus ventas?

Esta es la pregunta que se hacen todos los días empresarios y directivos en todos los sectores.

Para contestarla, debemos recordar que el número de negocios nuevos (N) es igual al número de prospectos calificados (Q) multiplicado por un factor de conversión (fc) o porcentaje de cierre.

Q x fc = N

Por ejemplo, si tengo 10 prospectos calificados y mi porcentaje de cierre de ventas es del 10%, puedo esperar conseguir 1 nuevo negocio de esos 10 prospectos.

Ya que una estrategia de ventas está enfocada en incrementar las ventas, es decir, el cierre de negocios nuevos, el esfuerzo debe centrarse en dos objetivos:

1. Aumentar el número de prospectos calificados ↑Q.

2. Aumentar la efectividad en el cierre de ventas ↑fc.

El primero se puede conseguir implementando una estrategia de Generación de Prospectos Calificados (Marketing). El segundo es más difícil, ya que requiere implementar un programa de capacitación comercial muy completo, lo cual puede ser costoso y extenuante.

Pero, existe alguna fórmula (secreta) para aumentar estas dos variables de forma continua y así poder incrementar las ventas?

Si. Se llama Inbound Marketing, o Marketing de Atracción.

Con el Inbound Marketing, la estrategia de ventas se potencializa al abordar las dos variables de nuestra ecuación. Con una metodología novedosa, el Marketing de Atracción emplea técnicas de prospectación online muy efectivas con lo cual los prospectos que se “pasan” a ventas están educados y altamente calificados. Esto le permite a su vez a los vendedores aumentar la efectividad en el cierre de ventas (fc) ya que sólo se ocupan con prospectos que están “listos para comprar”, y no pierden tiempo con prospectos que aún no se encuentran preparados.

Así, la generación de prospectos altamente calificados a través de una estrategia de Inbound Marketing es la metodología ideal para incrementar las ventas.

¿Cómo generar prospectos altamente calificados por internet?

Topics: Inbound MarketingVentas

¿Qué es un video explicativo?

Topics: Comunicación de MercadeoVideos Explicativos

¿Cómo innovar en su estrategia de comunicación?

Sabemos que tiene ideas buenas, pero la única forma de que éstas sean exitosas es si logra comunicarlas efectivamente a su mercado objetivo.

Las compañías hoy en día intentan comunicarse a través de medios masivos, gastando tiempo y recursos, enviando un mensaje que puede perderse entre miles que reciben los consumidores al día.

El diseño de una estrategia de comunicación es un proceso mediante el cual se definen mensajes claves que se enviarán al mercado, se segmenta un público objetivo, es decir, se crean los perfiles del cliente potencial al que queremos llegar y se eligen los medios que toquen directamente a esta audiencia.

Todo este proceso debe ser periódicamente evaluado para poder ser optimizado.

Un medio muy interesante para comunicar los beneficios de su marca o producto es el Internet. Los contenidos en Internet son en su mayoría escritos, pero las tendencias nos indican que los videos están convirtiéndose en la herramienta más efectiva de comunicación con un 70% de retención.

Ahora bien, no todos los videos logran cautivar a su audiencia; es importante considerar que los videos para Web deben ser sencillos, rápidos y prácticos, que dejen la idea en la mente del internauta y lo motiven a tomar una acción, como puede ser visitar un sitio Web para buscar información adicional.

Si está en proceso de diseño de su estrategia de comunicación, un video animado puede ser la herramienta que está buscando.

Existen diferentes estilos de videos explicativos

video educativo

Topics: Comunicación de MercadeoVideos Explicativos

Foto: Jonah Pettrich on Unsplash

 

Contenidos: El nuevo nombre del marketing

Contenidos de valor o Inbound Marketing

Probablemente haya oído hablar de los famosos contenidos de valor, del marketing de contenidos, o quizá de contenidos de marketing ó del Inbound Marketing… En fin, llámelos como quiera! Lo cierto es que desde hace más de 100 años compañías como Michelín en Europa con su libro rojo (Guía de Carreteras), Hasbro y Matel con su comic GI Joe o Google con la compra de Youtube, solo por mencionar algunos, han demostrado que la manera más valiosa de conseguir fanáticos para sus marcas es por medio de los contenidos relevantes.

marketing online

¿Qué es entonces el marketing de contenidos?

Es una metodología para crear y distribuir contenidos que son relevantes para una audiencia determinada con el objetivo de atraerlos en vez de interrumpirlos. Es un enfoque que parte del valor agregado que hoy en día tienen muchos productos y servicios en el mercado pero que no siempre son valorados por los prospectos como las marcas esperan, entonces, su relevancia está en el proceso de educación, informativo o comunicativo para llevar al prospecto al nivel de conocimiento requerido para valorar la diferenciación de la marca.

Me refiero a que lo que aparentemente debería ser valorado por los clientes como las características, beneficios, ventajas o diferenciación, resulta que no siempre es entendido por el prospecto como el equipo de Marketing espera, y es aquí, en donde empiezan a deteriorarse las iniciativas planteadas en la estrategia de mercadeo tradicional.

¿Por qué es relevante el enfoque de los contenidos?

Su relevancia está en que la comunicación que se hace hacia los prospectos o clientes no tiene la intención directa de vender, sino de comunicar algún tipo de información que es relevante para ellos. Pero eso no es todo ,esta información ha sido diseñada para hacer que el prospecto sea, por decirlo así, más inteligente en el momento de la decisión de compra. Esto ocurre porque si entregamos contenidos de manera consistente y relevante, el mercado aprenderá a valorarnos como sus líderes de conocimiento, algo que es fundamental en la búsqueda del tan anhelado “Top of mind, heart, etc”.

Ahora se trata de la historia detrás de la marca. El mercadeo tradicional simplemente ya no es efectivo.

Nos hemos vuelto expertos en ignorar lo que no nos interesa, y dado que estamos diariamente expuestos a literalmente miles de mensajes publicitarios, hoy somos mejores bloqueando el spam, o grabando nuestros programas favoritos en el DVR para poder adelantar los comerciales, incluso somos expertos ignorando la publicidad de una revista o un periódico. Por eso los mejores mercaderistas y líderes en conocimiento como Seth Godin, sugieren utilizar la técnica de contar historias como punto de partida central en el diseño de una estrategia de mercadeo.

Conclusión acerca de los contenidos de valor

Los contenidos o el marketing de contenidos no son el futuro. Son el presente. Y si dentro del diseño de su estrategia de mercadeo aun no está pensando desarrollar contenidos de valor, piénselo nuevamente, pues la realidad es que sus clientes y prospectos están cansados de sus mensajes comerciales. Lo que ellos quieren es información que les aporte a sus vidas valor, no solamente en cualquier momento sino en cualquier lugar. Asegúrese también de que sus contenidos puedan ser vistos en cualquier plataforma. Y recuerde, los contenidos no solamente vienen en forma escrita, también pueden ser gráficos (Infografías), audiovisuales (Videos explicativos en vez de los aburridos videos corporativos hablando acerca de la misión de su empresa) y escritos (Blogs, eBooks, guías, entre otros). Así que anímese a empezar a entregar a sus prospectos y clientes información que realmente quieren consumir y edúquelos para que aprendan a valorar su promesa de marca antes de intentar venderles.

Conozca qué debe hacer para hacer llegar su contenido de valor a las personas que quiere que lo tengan

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