Lo que tus clientes quieren es…
y lo que tú les ofreces es…

Las empresas han aprendido que tener un sitio web y publicar en redes sociales, no deja una “huella digital” significativa y perdurable. La revolución digital está transformando todas las industrias. En este contexto, crear propuestas de valor alineadas con las necesidades de los clientes, es un desafío mayúsculo que exige conocimientos y experiencia.

 

En la industria financiera, por ejemplo, los clientes se están alejando de las relaciones establecidas hace mucho tiempo con los bancos y están migrando a novedosas soluciones ofrecidas por terceros, como PayPal, Apple Pay, Venmo, Zelle y una oferta bastante grande de llamativos servicios que ofrece la joven industria de las FINTECH.

 

Tomar decisiones para entregar valor (recuerda que tú… ¡nunca entregas productos ni servicios!) sin las brújulas de estrategia, marketing y branding, puede traer consecuencias lamentables a la creación de tus propuestas de valor. Veamos, por ejemplo, algunos casos de malas construcciones de propuestas de valor que no encajan con las necesidades de los clientes. De estos errores es muy difícil recuperarse.

 

REAL ESTATE

Lo que tus clientes quieren es una experiencia de vida en la Florida

y lo que tú les ofreces es ayudarles a comprar una casa en Miami o en Boca Ratón.

 

ABOGADOS DE INMIGRACIÓN

Lo que tus clientes quieren es vivir una vida con un futuro tranquilo y con oportunidades de progreso en un nuevo país

y lo que tú les ofreces es, tramitarles los documentos para obtener una visa.

 

RESTAURANTES COMIDA RÁPIDA

Lo que tus clientes quieren es una experiencia de sabores, excelente servicio y buen precio

y lo que tú les ofreces es ingredientes de baja calidad, platos básicos, autoservicio y bajo precio.

 

ORTODONCISTAS

Lo que tus clientes quieren es enderezar sus dientes, alineadores discretos, estéticos, sin muchas molestias y a precio razonable

y lo que tú les ofreces es, brackets metálicos, procesos dolorosos, no estéticos, y promesas que no están buscando como “trato con calor humano”.

 

AGENCIAS DE MARKETING

Lo que tus clientes quieren es una empresa próspera y perdurable que tenga claros los caminos para entregar las soluciones que sus clientes desean,

y lo que tú les ofreces es diseño de logos, diseño de sitios web, posts en redes sociales, SEO y “muchos likes”.

 

AGENCIAS DE BRANDING

Lo que tus clientes quieren es, construir una marca valiosa, auténtica, con propósito y que genere confianza

y lo que tú les ofreces es, diseñar un logotipo.

 

BANCOS

Lo que tus clientes quieren es servicio personalizado, autogestión, velocidad, 100% móvil

y lo que tú les ofreces es lo mismo para todos, demoras, mal servicio y costos altos.

 

Hoy mas que nunca se requiere la ayuda de expertos para atender los desafíos que conlleva crear y entregar una buena propuesta de valor. Como el éxito de tu negocio ineludiblemente esta atado a tu capacidad para crear nuevas y atractivas ofertas diferenciadas es conveniente que te preguntes:

 

Conozco cuales son los segmentos mas valiosos que mi compañía puede atender?

Mi propuesta de valor satisface las necesidades reales de los segmentos escogidos?

Contiene mi propuesta de valor las razones suficientes para que mis clientes me escojan?

Mi propuesta de valor le aporta a mis clientes más que la competencia?

Conozco con certeza que es lo que mis clientes realmente desean?

Puede mi compañía entregar a satisfacción lo que mis clientes desean?

Le produce un retorno adecuado a mi compañía producir y entregar lo que mis clientes desean?

 

En conclusión para contar con propuestas de valor creativas y diferenciadas, requieres:

  • identificar nuevas oportunidades de negocios,
  • segmentar mercados por necesidades y con criterios de rentabilidad,
  • definir auténticas ventajas competitivas,
  • construir ofertas de productos y servicios por segmento,
  • establecer un posicionamiento de marca para cada segmento,
  • desarrollar estrategias de atracción para elevar el tráfico y la conversión de tus embudos,
  • mejorar las estrategias y planes de ventas para dinamizar el crecimiento,
  • construir marcas que generan confianza y
  • diseñar experiencias de marca memorables, entre otras.

 

El éxito de tu negocio hoy, depende de la capacidad de tu empresa para crear ofertas nuevas, atractivas y diferenciadas, que se deben comunicar y entregar a través de variadas plataformas.

 

Para empezar a tomar acción hoy, pregúntate:

 

¿Qué decisiones debo tomar para tener propuestas de valor segmentadas que respondan a las necesidades reales de mis clientes?

 

Autor: Mauricio J. Vargas  –  Founder & CEO de Giraffeideas

Consultor Internacional y MBA de la Universidad de los Andes. Desde Giraffe, ha dado apoyo  a cientos de compañías de Colombia, USA, México y Venezuela, entre otros. Conferencista y experto en revisión de modelos de negocio, planeación estratégica, marketing, branding y diseño de estrategias para generar demanda. 

Su pasión es ayudar a los líderes de pequeñas y medianas empresas a definir su propósito y transformar sus modelos de negocio, sus productos y sus marcas, de manera que influencien positivamente la sociedad a la que pertenecen. 

Foto artículo Andrew Shiau on Unsplash

El Marketing Digital no le resuelve
los problemas a tu negocio

Muchos empresarios creen que su principal problema es no contar con acciones de marketing digital. Pero, ¿es este la panacea que “aliviará todos los dolores” de tu empresa?

 

En nuestro trasegar diario por empresas de todos los tamaños, observamos un afán desmesurado por implementar acciones de marketing digital y una explosión de gurúes ofreciendo la “fórmula salvadora” para hacer marketing digital y poder enfrentar la crisis. El marketing digital no le resuelve los problemas a tu negocio; es solamente una herramienta online que sirve para comunicarte con tu audiencia, crear y fortalecer relaciones y atraer nuevos negocios.

 

 

El Marketing Digital no lo resuelve todo

 

En momentos de incertidumbre, la habilidad para descubrir los verdaderos problemas, plantearlos debidamente e implementar soluciones apropiadas, será la verdadera ventaja competitiva con la que los empresarios contarán para superar la crisis.

 

Al convertir el marketing digital (que es un medio) en la solución para superar los desafíos, se está seleccionando una única solución para todos los problemas de la empresa. Además, se dedican grandes presupuestos y energía, a resolver con precisión un problema que no es el verdadero. Mientras tanto, se abandonan el diseño de la estrategia competitiva, la estrategia de marketing para crear valor, la estrategia de branding para construir confianza, la construcción inteligente de portafolios de productos y servicios y las interacciones entre estos elementos.

 

Esta dificultad para enfrentar y resolver problemas complejos tiene su origen en el modelo con el que nos han educado durante siglos. Aprendimos a memorizar y a aplicar fórmulas para resolver problemas preestablecidos que tenían una respuesta única. No aprendimos a formular preguntas ni a considerar alternativas y como resultado nos pasamos resolviendo problemas que posiblemente no son los verdaderos.

 

Se está dando por sentado que todos los problemas que pueda tener una empresa están resueltos y que lo único que hace falta es ejecutar acciones de marketing digital. Se evidencia un modelo de pensamiento reduccionista, en dónde “una sola talla sirve para todos los negocios”.

¿Será esta la solución correcta a los problemas que debe abordar tu empresa en la crisis?

 

 

¿Cómo detectar los verdaderos problemas?

 

La capacidad de detectar los verdaderos problemas y luego formularlos correctamente es la habilidad esencial que debes poseer para liderar con éxito tu negocio.

 

La mejor manera de no dejarte embaucar con novedades es tener pensamiento crítico. Si no formulas y resuelves los problemas con pensamiento crítico, sino con fórmulas preestablecidas como nos enseñaron en el colegio, solamente tendrás una respuesta para tus problemas. En este contexto, es muy fácil caer en el error de darle una buena solución, a un problema que no es el verdadero, como creer que el marketing digital es la solución al problema de pocas ventas.

 

Lo que debes hacer es reformular el problema, es decir mirarlo desde otro ángulo. A veces, para resolver un problema difícil, debes dejar de buscar soluciones y enfocarte en el problema mismo, dándole una o varias vueltas y reformulándolo de varias maneras.

 

 

¿Cuáles son los principales problemas de tu empresa?

 

La mayoría de los problemas tienen múltiples causas y por lo tanto muchas soluciones viables. Si te enfocas en buscar un único problema puedes perder diversas soluciones creativas, pues dejarás de pensar en otras soluciones al encontrar la primera que sea viable.

 

En estos momentos, por ejemplo, abunda la percepción que el único problema de los negocios es la ausencia de marketing digital, porque se necesitan más leads que nunca. En realidad, en el día a día de nuestra consultoría, evidenciamos problemas de mayor calado cómo:

 

§  carencia de estrategia competitiva,

§  débiles propuestas de valor,

§  mercados mal segmentados,

§  identidad de marca confusa,

§  ausencia de diseño de portafolios por segmento,

§  estructura organizacional débil,

§  servicio al cliente sin objetivos,

§  diseño fragmentado de la experiencia de compra y uso y

§  una pobre comunicación con los clientes.

 

¿Resolverá el marketing digital estos problemas?

 

Preguntas esenciales de tu negocio que debes resolver

 

Es indudable que antes de iniciar y comprometerte con un plan de marketing digital, debes formularte las preguntas esenciales de tu negocio:

 

  • ¿Cuáles son los dos o tres obstáculos más importantes que me impiden alcanzar los objetivos que me he impuesto?
  • ¿A qué segmentos de mercado debo dirigir los esfuerzos de mi compañía para satisfacer sus necesidades?
  • ¿Tengo una propuesta de valor diferenciada para satisfacer las necesidades de cada uno de los segmentos escogidos?
  • ¿Tiene mi marca una identidad alineada con las propuestas de valor que ofrezco?
  • ¿Mi portafolio de productos y servicios ofrece las razones suficientes para que mis clientes lo prefieran?

 

Podría seguir con muchas más preguntas, pero lo que debes tener es un modelo de negocio que pueda competir con ventajas porque ofrece soluciones que son:

  • Deseables porque resultan muy atractivas para tus clientes.
  • Factibles porque se ajustan a los recursos y capacidades de tu compañía.
  • Viables porque le producen un retorno atractivo a tu negocio.

 

Conclusión: no trates de resolver los problemas importantes de tu negocio con una sola solución. Siempre piensa en otras formas posibles para reformular los problemas, pues esto te ayudará a visualizar un amplio abanico de soluciones posibles. Inclusive algunas veces, las interacciones entre los problemas son más importantes que los problemas mismos.

 

Como dice esta frase atribuida a Albert Einstein: “Si tuviera una hora para resolver un problema y mi vida dependiera de ello, le dedicaría 55 minutos a definir el problema y 5 minutos a resolverlo.”

 

Autor: Mauricio J. Vargas  –  Founder & CEO de Giraffeideas

Consultor Internacional y MBA de la Universidad de los Andes. Desde Giraffe, ha dado apoyo  a cientos de compañías, emprendedores y profesionales de la Florida y Latam, desarrollando planes y acciones de estrategia competitiva, marketing y branding.

Su pasión es ayudar a los líderes de pequeñas y medianas empresas a definir su propósito y transformar sus modelos de negocio, sus productos y sus marcas, de manera que influencien positivamente la sociedad a la que pertenecen. 

Foto artículo:  Yan from Pexels