¿Tu Compañía construye confianza y
genera credibilidad?

Hay muchas maneras de construir confianza y generar credibilidad en tus audiencias a lo largo del tiempo. Puedes entregar contenido de valor con frecuencia, desarrollar una marca consistente (¡que cumple lo que promete!) y ejercer un auténtico liderazgo ofreciendo una experiencia de marca innovadora. Todas estas acciones toman algún tiempo en consolidarse. Sin embargo, hay alternativas más rápidas para generarle credibilidad a tus contenidos, a tu sitio web, a tu estrategia de creación de valor, a tu servicio y soporte, entre otros, que se denomina la prueba social.

Las personas que tienen una necesidad por satisfacer o un problema para resolver, usualmente utilizan internet para informarse. Pero allí es tanta la información existente, tan de mala calidad y tan poco convincente algunas veces, que los obliga a depurarla para encontrar respuestas creíbles. No les es fácil construir confianza y generar credibilidad. Ellos buscan señales de que les permitan saber qué es confiable y qué no. Abundan los “reviews” muy elaborados, los testimonios edulcorados, los “likes” comprados, los “influencers” pagados y muchos otros artilugios de la era digital que están minando la confianza y la credibilidad. ¿Cómo lograr que tu empresa pueda construir confianza y generar credibilidad en medio de tanta información confusa?

La prueba social es uno de los 6 principios de la persuasión o influencia, desarrollados por Robert Cialdini, reconocido sicólogo e investigador americano. Este principio establece que la gente tiende a pensar, creer, sentir o hacer, lo mismo que otras personas ya están creyendo en ello, sintiéndolo o haciéndolo. En otras palabras, se pliegan a la opinión que más adeptos tenga. De igual manera, si la mayoría cree que es algo incorrecto, el individuo también lo creerá.

En el mundo de hoy, la confianza es escasa y la gente es más escéptica, pero la única cosa en la que las personas aún confían es en sus amigos, familiares y los comentarios y acciones sin filtros de personas con autoridad. Esto es especialmente cierto cuando sus opiniones se comparan con la información que proviene directamente de una empresa. La prueba social es determinante para los modelos de negocio B2B.

Seguramente has visto en algunos sitios web, avisos como: “el producto más vendido”, “los clientes que compraron este artículo, también compraron:”, “varios de sus vecinos están comprando X producto, que les ha representado grandes ahorros”. Si las personas se enteran que algunos de sus semejantes se han favorecido con los productos y servicios que tu compañía ofrece y están deseando obtenerlos, se comunicarán con tu negocio con mayor confianza. El consenso social anula la incertidumbre. 

Existen varios experimentos que demuestran cómo funciona la ley de la prueba social. Quizá el más conocido es la clásica broma de mirar al cielo insistentemente, conducta que será imitada por los peatones intrigados. Por ejemplo, cuando una empresa les comunica a sus prospectos casos de éxito de empresas similares y los invita a que lo confirmen directamente, se obtiene un mayor grado de confianza debido a la posibilidad de conocer la condición de experto y la fiabilidad en los trabajos realizados. Ser percibido como alguien fiable es una manera eficaz de aumentar la influencia.

En resumen, este es el momento de darle a tu marketing una inyección masiva de pruebas sociales que hagan más creíbles tus mensajes, eleven el referimiento boca a boca, crezcan las tasas de conversión y ayuden a tu equipo de ventas a cerrar más, además de muchos otros beneficios.

 

Autor: Mauricio J. Vargas  –  Founder & CEO de Giraffeideas

Consultor Internacional y MBA de la Universidad de los Andes. Desde Giraffe, ha dado apoyo  a cientos de compañías, emprendedores y profesionales de la Florida y Latam, desarrollando planes y acciones de estrategia competitiva, marketing y branding.

Su pasión es ayudar a los líderes de pequeñas y medianas empresas a definir su propósito y transformar sus modelos de negocio, sus productos y sus marcas, de manera que influencien positivamente la sociedad a la que pertenecen. 

Ideas para liderar una PYME en momentos de crisis

Uno de los artículos más sensatos e inteligentes que he leído en estos días de incertidumbre, “Lecciones pedagógicas del coronavirus”[1] escrito por el profesor Julián de Zubiría, fundador y director desde 1991 del Instituto Alberto Merani en el cual se creó y validó la Pedagogía Dialogante, me llevó a pensar en el inmenso desafío de liderazgo que tienen al frente, los líderes de pequeñas y medianas empresas, para convertir la adversidad en una oportunidad y orientar el desarrollo de sus organizaciones sin desfallecer.

En su magistral reflexión, el profesor de Zubiría se refiere a las lecciones que podemos aprender de las exitosas medidas que adoptaron algunos países orientales para contener el coronavirus, en contraste con la lentitud para llevarlas a cabo en Europa y Estados Unidos. Dos de las lecciones, son esenciales para el liderazgo en momentos de adversidad:

1. Despertar la solidaridad para trabajar en grupo. “La superación de la pandemia será más fácil, rápida, probable y segura para los ciudadanos y países que trabajen en equipo, acaten disciplinadamente las medidas dispuestas por las autoridades y no acaparen los bienes esenciales para uso personal. En estas condiciones, el individualismo pone en jaque la salud y la vida humana.” afirma de Zubiría.

En un ejemplo de solidaridad, profesores y empleados del Colegio St. George’s School de Bogotá, recogieron del pupitre de cada alumno sus libros y útiles, los empacaron, los marcaron y por medio de una larga “cadena humana”, los llevaron a un gran salón, donde los clasificaron y luego los colocaron en cada ruta de bus, para hacérselos llegar a la casa de cada uno. Fue una gran muestra de amor por sus alumnos y un extraordinario ejemplo de trabajo en equipo.[2]

2. Estimular la resiliencia o capacidad de los seres humanos para sobreponerse a las situaciones desfavorables y convertir la adversidad en una oportunidad para transformar. Afirma el profesor de Zubiría: “una situación tan nueva y riesgosa, como la que vivimos actualmente, puede ser una gran oportunidad para avanzar como sociedad, para recordarnos qué es lo esencial en la vida, para reencontrarnos con los más queridos, para valorar el aporte de la ciencia y la tecnología en la solución de los problemas de la vida y hasta para reconocer la importancia de un beso, una caricia o un abrazo, en la convivencia de las personas”. 

Un buen ejemplo de resiliencia es el conjunto de acciones tomadas por la empresa Transmilenio de la ciudad de Bogotá, que después de los ataques y grandes pérdidas que tuvo en los días de protestas sociales, se sobrepuso y fue consciente de servir más y mejor a sus usuarios, por lo que colocó en las principales estaciones lavamanos portátiles, con jabón y toallas de papel para controlar la propagación del virus. Cada equipo tiene capacidad para 900 servicios diarios. Esto además de proteger la salud, transformará la cultura ciudadana, fortalecerá las relaciones con sus usuarios y cambiará la percepción del servicio que ofrece la compañía.

Otras prácticas sencillas de liderazgo que pueden ayudar a los líderes de una PYME a manejar con éxito la crisis son:

  1. Empoderar y otorgar autoridad para que otros implementen acciones sin tener que obtener aprobación. Al comienzo de una crisis, los líderes superiores tendrán que nombrar a tomadores de decisiones para dar una respuesta efectiva a la situación.
  2. Promover la calma, que es la capacidad de separarse de una situación tensa, hacer una pausa, analizar y pensar con claridad las opciones hacia dónde dirigirse. Se deben dominar las emociones ya que esto ayudará a construir interacciones saludables con los demás.
  3. Mostrar confianza combinada con realismo. Una confianza excesiva a pesar de la adversidad puede hacer perder la credibilidad. Hay que proyectar confianza y plantear que es posible encontrar un camino para enfrentar la incertidumbre, pero no se puede negar la existencia de la crisis pensando y actuando con un optimismo desbordado. La incertidumbre se supera con información.
  4. Revisar las ideas basados en nueva información. Actualizarse permanentemente y estar atento al curso que sigue la crisis es lo que permite decidir que hacer para poder actuar con determinación.
  5. Estrechar el vínculo con clientes y empleados. Es conveniente tener una estrategia de comunicación muy fuerte online, para mantener una relación sólida con colaboradores y clientes que evite la confusión y desinformación.
  6. Potenciar la presencia online. Debido al aislamiento obligado, es determinante potenciar al máximo la presencia online y construir posibilidades de interacción digital en el sitio web, blog, redes sociales y aplicaciones digitales para móviles. La creación de contenidos en diversos formatos es vital en estos momentos.

Todo líder debe hacer un gran esfuerzo para crear un plan de crisis y ejecutarlo. Es posible que después de la tormenta, llegue la calma con nuevas reglas de juego para los mercados. Debemos prepararnos para pensar y actuar con flexibilidad, adaptabilidad y creatividad para convertir la adversidad en una oportunidad, con la convicción que la crisis es temporal.


[1] https://www.semana.com/opinion/articulo/lecciones-pedagogicas-del-coronavirus-columna-de-julian-de-zubiria/656986

[2] https://m.facebook.com/story.php?story_fbid=2890561354346803&id=863309427072016

Autor: Mauricio J. Vargas  –  Founder & CEO de Giraffeideas

Consultor Internacional y MBA de la Universidad de los Andes. Desde Giraffe, ha dado apoyo  a cientos de compañías, emprendedores y profesionales de la Florida y Latam, desarrollando planes y acciones de estrategia competitiva, marketing y branding.

Su pasión es ayudar a los líderes de pequeñas y medianas empresas a definir su propósito y transformar sus modelos de negocio, sus productos y sus marcas, de manera que influencien positivamente la sociedad a la que pertenecen.