La generación de demanda es la estrategia
más efectiva para crecer las ventas

Las estrategias para generar demanda son un conjunto de iniciativas de marketing, branding y ventas, que buscan generar interés en las soluciones que ofreces, nutrir prospectos del más alto nivel y retener los mejores clientes por largos periodos de tiempo.

Contar con efectivas estrategias para generar demanda, no solamente descubre oportunidades, sino que las crea. Es la manera más inteligente de aumentar los ingresos, ya que no se basa, en la medición del número de “leads”, sino que su impacto se mide por su contribución a las ventas. En otras palabras, los prospectos que se consiguen deben ser realmente muy buenos para que una alta proporción de ellos se conviertan en clientes.

¿Cómo se logra incrementar los ingresos a partir de una estrategia de generación de demanda?

La generación de demanda es una integración total de las estrategias de marketing, branding y ventas. Para lograrlo se debe:

  1. Atraer a tu sitio web a personas de los segmentos de interés, que lideran e influyen en las decisiones de compra de sus compañías, aunque hoy no estén interesadas en tus servicios. Se trata de diseñar la estrategia de reconocimiento de marca (branding) para lo que es crucial desarrollar una identidad de marca creíble y construir autoridad con una estrategia de blog y otra de redes sociales (marketing).
  2. Definir con precisión tu “buyer persona” en cada segmento, para no equivocarse en el entendimiento de tu audiencia.
  3. Ofrecer en tu sitio web abundantes oportunidades para interactuar y conversar. Facilita la comunicación por medio de chatbots, podcasts, videos, landing pages, de acuerdo a los intereses de cada segmento. En cada una de estas interacciones tus prospectos te entregarán información personal, que es la base para construir una sólida relación de negocios.
  4. Exigir que marketing y ventas trabajen alineados. No concedas tratamiento de incentivos diferenciales. La meta no es conseguir leads, es cerrar negocios. Ambos equipos deben establecer las estrategias y tácticas para alcanzar el objetivo en cada segmento.
  5. Desarrollar una estrategia de Marketing y Branding para tus clientes actuales y define indicadores de predicción y de resultado que evalúen cómo avanza el proceso de retención de clientes.
  6. Medir todas las acciones tácticas que ejecutes. Es necesario saber pronto qué acciones están funcionando y cuáles no, para optimizar el futuro.
  7. Alinear los objetivos de Marketing, Branding y Ventas con las necesidades de cada compañía prospecto, o cada compañía cliente.
  8. Definir quiénes son tus clientes ideales, cuáles son los objetivos que buscan, que necesidades más apremiantes desean satisfacer, que problemas les urge resolver, que cultura de comunicación tienen, para que diseñes una estrategia de comunicación con mensajes fácilmente entendibles.
  9. Establecer herramientas que impulsen tu estrategia de generación de demanda, como: sistemas de gestión de contenidos, CRM’s, software de marketing automatizado, plataformas de business intelligence y herramientas de marketing conversacional.

Las estrategias para generar demanda no son tácticas, sino planes de largo plazo. Se enfocan en primer lugar, en generar conciencia e interés en los productos y servicios que tu compañía puede entregar. Es decir, primero se hace un nombre (reconocimiento de marca) y después se hacen los contactos (generación de leads).

En las estrategias para generar demanda , recursos como los contenidos del sitio web, las conversaciones en redes sociales y todas las demás interacciones, permiten posicionar a la empresa y a sus expertos como líderes de opinión, y transformarlos en importantes referentes de información sobre su industria.

En la generación de leads, los contenidos influyen en la conversión y en la fidelización de prospectos de calidad. La conciencia que se genera alrededor de tu marca generará más leads y de mejor calidad. Entonces habrá más y mejores conversiones. Este es el santo grial de las las estrategias para generar demanda

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Autor: Mauricio J. Vargas  –  Founder & CEO de Giraffeideas

Consultor Internacional y MBA de la Universidad de los Andes. Desde Giraffe, ha dado apoyo  a más de 300 compañías de Colombia, USA, México y Venezuela, entre otros. Conferencista y experto en revisión de modelos de negocio, planeación estratégica, marketing, branding y diseño de estrategias para generar demanda. Su pasión es ayudar a los líderes de pequeñas y medianas empresas a definir su propósito y transformar sus modelos de negocio, sus productos y sus marcas, de manera que influencien positivamente la sociedad a la que pertenecen.

Foto artículo Anete Lūsiņa on Unsplash

¿Están tus estrategias de marketing impactando positivamente tus resultados financieros?

Ahora más que nunca es el momento de contar con estrategias de marketing bien pensadas. Los desafíos que tienes que enfrentar en tu organización, comienzan por entender cómo los mercados globales y la digitalización afectan los ingresos y la rentabilidad de tu modelo de negocio. La transformación digital aumenta cada día el número de competidores y está conduciendo a miles de empresas a inexorables reducciones en sus tasas de crecimiento y en sus utilidades.

Un buen Gerente de Marketing o una buena Agencia de Marketing, antes de diseñar y proponer sus estrategias, debe analizar en forma seria y profunda cómo estas impactarán los ingresos, el patrimonio y la rentabilidad. Abundan gurúes de marketing que prometen vender más, con fórmulas mágicas y lugares comunes, que invitan a un futuro extraordinario gracias a los secretos que poseen para dominar el mundo del mercadeo. Estamos llenos de soluciones superficiales. En pocas ocasiones le escucho a estos gurúes relacionar su propuesta salvadora con los resultados financieros del negocio.

Hacer marketing sin examinar los indicadores financieros, es cómo cuando una persona desea bajar 20 libras de peso en 1 año sin saber cuál es su peso inicial y realiza diversas acciones desconectadas, sin analizar, por ejemplo, cuántas calorías debería consumir en los meses 3, 6 o 9 para saber si se está acercando a su objetivo.

En un proceso de marketing se deben considerar y medir muchas variables. A manera de ejemplo, la segmentación, es un trabajo vital para identificar los clientes a quiénes la compañía desea atender. Este proceso tiene dos componentes:

  1. Segmentación estratégica, que agrupa a los clientes por necesidades similares y escoge de esos grupos a quiénes puede servir, establece qué y cuánto valor puede crearles y proyecta el valor económico que se espera recibir de cada uno. Además, se decide cuáles ignorar para servir mejor a los escogidos. En este paso se fracasa con frecuencia por el temor de abandonar mercados improductivos y se termina haciendo acciones de marketing y branding para todos los segmentos; una aproximación que no es efectiva ni costo-eficiente.
  2. Segmentación táctica que identifica los segmentos más efectivos para comunicar y entregar la propuesta de valor. Para decidir que recursos se invertirán en marketing y branding, se perfilan los grupos seleccionados, por factores demográficos y de comportamiento, de manera que se conozca la caja necesaria para activar y mantener las estrategias de creación de valor diseñadas.

Todas las decisiones de marketing deben conducir a realizar una evaluación financiera juiciosa.  Tu agencia de marketing debería ayudarte a responder preguntas, como:

  • ¿Cuánto aportaría a tu margen de contribución cada uno de los segmentos que seleccionas?
  • ¿Cuáles segmentos consumirían más recursos de tu capital de trabajo?
  • ¿Qué costo tendrá la estrategia de comunicación de cada segmento?
  • ¿Cuál será la inversión necesaria en desarrollo de habilidades de tu equipo para entregar y cumplir lo prometido a cada segmento?
  • ¿Qué oportunidades de mercado se deben priorizar en función del retorno o ROI de cada segmento?

La decisión de ignorar el impacto que las actividades de marketing y branding tienen en los estados financieros, puede cercenar la posibilidad que tu empresa tenga un crecimiento vigoroso y sano. Para crecer orgánicamente hay que invertir (alimentar el crecimiento), hay que crear (diseñar nuevos productos/servicios con un valor distintivo) y hay que elevar el desempeño (para capturar más valor). Las empresas de más alto crecimiento trabajan estos tres frentes simultáneamente. La evaluación de qué segmentos merecen más o menos atención y dinero requiere que establezcas las métricas financieras correctas. Cualquier ejercicio de asignación de recursos debes sustentarlo con datos sólidos para que las decisiones que tomes estén basadas en hechos y lógica.

Autor: Mauricio J. Vargas  –  Founder & CEO de Giraffeideas

Consultor Internacional y MBA de la Universidad de los Andes. Desde Giraffe, ha dado apoyo  a más de 300 compañías de Colombia, USA, México y Venezuela, entre otros. Conferencista y experto en revisión de modelos de negocio, planeación estratégica, marketing, branding y diseño de estrategias para generar demanda. Su pasión es ayudar a los líderes de pequeñas y medianas empresas a definir su propósito y transformar sus modelos de negocio, sus productos y sus marcas, de manera que influencien positivamente la sociedad a la que pertenecen.


Foto artículo Helloquence on Unsplash