¿Tu Sitio Web realmente le crea valor a tu empresa?

¿Cómo perciben tu empresa aquellos que visitan tu página web?

Es probable que tu organización tenga presencia en redes sociales y tu hayas gastado una suma importante en el diseño y desarrollo de tu Sitio Web y en la redacción de variados contenidos de valor para tu blog y vblog. Sin embargo, estás insatisfecho con el retorno que tu presencia web está reportando. Las cifras de consecución de leads y el ingreso de clientes nuevos es muy bajo. Con seguridad te has preguntado: ¿La inversión que hago en marketing, en branding y en ventas está cumpliendo los objetivos de crecimiento que me he trazado? ¿Cómo determino si mi presencia online le está creando valor a mis clientes y a mi empresa? ¿El mensaje que comunico es suficientemente claro en mis plataformas digitales? ¿Mi marca es percibida confiable en mi sitio web? En otras palabras: ¿Es efectiva mi presencia online?

En esta era de la tecnología, cuando tu mercado potencial  está a un “click” de tus dedos, cuando puedes conocer las necesidades y posibilidades de sus clientes y proveedores en tiempo real, ningún negocio se puede permitir el alto costo de no presentar sus ofertas de productos o servicios en forma eficaz en el mundo virtual.

Comunicar los beneficios de tu oferta y destacar que es diferente a la de tus competidores, exige que tu sitio web, que es el mejor vendedor que tienes, ya que trabaja 24/7, reúna por lo menos las siguientes características:

  • Debe ser muy amigable, claro, bien diseñado, de fácil navegación y con contenidos coherentes con su modelo de negocio.
  • La programación de cada página web debe estar montada sobre plataformas de última generación, para que se pueda visualizar correctamente en todo tipo de computadores. Muy especialmente en tabletas y teléfonos inteligentes (diseño que responde sin importar el tamaño de la pantalla).
  • Es necesario que posea un blog al que pueda subir periódicamente contenidos de valor para sus clientes potenciales, y que apoye su posicionamiento en la nube.
  • Debe poder ingresar a plataformas colaborativas o a redes sociales como Facebook, Twitter, Youtube, Linkedin o Pinterest, a través de las cuales logre difundir los beneficios que ofrece tu propuesta de valor y los atributos que le crean confianza a tu marca. Todo esto contribuirá a crear una comunidad de defensores .
  • Debe tener variados formularios para interactuar con tus clientes y prospectos. Un activo muy valioso es una lista actualizada de prospectos.
  • Requiere que se haya desarrollado una poderosa estrategia de branding para construirle confianza a los beneficios que entregan las diversas ofertas de productos y servicios que has diseñado.
  • Debes vigilar que el discurso de la Gerencia y sus colaboradores deben coincida con lo expresado en tu sitio web. No existe nada más incoherente que un discurso desalineado con el contenido de tu presencia web.
  • Todo el sistema de comunicaciones de la empresa y en particular los puntos de contactos virtuales a donde acceden los clientes, deben estar alineados con lo que se promete, es decir, con la propuesta de valor de tu modelo de negocio.
  • Los mensajes  deben ser diseñados desde el punto de vista del Cliente y desplegados en los sitios (reales y virtuales) a donde éste llegue.
  • Los contenidos de la página web (o de cualquier otro mensaje) deben ser tan claros que muevan a la acción.

Ahora bien, es sabido que cuando un Cliente potencial desea localizar algo en la red, utiliza una máquina de búsqueda tal como GOOGLE o Yahoo. Estos buscadores tienen “reglas de juego” que debes conocer si quieres ser encontrado en los primeros lugares.

Para ello los contenidos de sus mensajes deben incluir en forma repetitiva aquellas “palabras clave” (keywords) que más probablemente usen sus posibles clientes. Se debe efectuar entonces previamente un estudio de la frecuencia con que ciertas palabras relacionadas con su producto o servicio son buscadas por los usuarios, e insertarlas varias veces en tales contenidos.

Pero no basta con ser encontrado. Ahora es necesario retener la atención de quien visita tu página ofreciéndole algún contenido que le represente cierto valor o atractivo. De lo contrario, tal persona se detendrá sólo unos pocos segundos y pasará a la página de su competidor o a otra palabra clave relacionada con lo que busca.

En resumen, es preciso recordar que su presencia en la red debe reflejar claramente la promesa de valor de su modelo de negocio, debe ser asociada a su marca y debe estar ubicada en puntos de contacto online estratégicamente definidos.

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¿Cuál es el proceso correcto para desarrollar una marca?

Cuando se crea una nueva compañía lo primero que se viene a la cabeza del dueño es la creación de un nombre acompañado de un logotipo. De esta manera, muchos creen, la compañía será reconocida fácilmente y se destacará de su competencia. Sin embargo, en la gran mayoría de los casos se pasa por alto que detrás de cualquier marca se debe lograr una correcta diferenciación la cual se consigue con un soporte racional, es decir, el desarrollo de una estrategia de marca altamente establecida.

Así, mucho antes de elegir cómo se verá su marca es necesario hacer una pausa y determinar el porqué de la misma. Una buena forma para conocer el porqué de la marca consiste en hacer una revisión del modelo de negocio. Según Alexander Osterwalder, un modelo de negocio es la manera como una empresa crea, entrega y capta valor. Ahora, para entrar a analizar el modelo, es necesario responder unas preguntas clave que ayudarán a identificar el factor diferenciador de la actividad realizada por la empresa.

1.     ¿Qué?

Antes que nada es necesario tener muy clara la oferta que se le presentará a los segmentos objetivo, la cual deberá consistir no sólo de valores funcionales sino también de valores emocionales. Así, se busca alcanzar tres objetivos específicos: a) aliviar la necesidad de productos o servicios que presenta el segmento objetivo, b) crear una propuesta de valor irremplazable que consiga una alta diferenciación en el mercado, y c) suplir cierto tipo de necesidades específicas que lleven a la audiencia seleccionada a preferir nuestros productos o servicios por encima de los de la competencia.

 2.     ¿A quién?

En segundo lugar se deben identificar los segmentos a los que se quiere llegar y estudiar detalladamente cuáles son las necesidades insatisfechas de dichos grupos. De esta manera se explora el mercado y se consigue establecer con claridad qué se puede hacer para disminuir o desaparecer el dolor de los clientes prospecto, así como también cómo se puede llegar a los nichos elegidos.

 3.     ¿Cómo?

Al tener claro el qué y a quién, el próximo paso es establecer, por un lado, los canales mediante los cuales se presentará, se distribuirá y se comunicará esa propuesta de valor al segmento de mercado identificado y por el otro, la forma en que la compañía se relacionará con sus clientes.

Adicionalmente, debe conocerse con claridad la capacidad tanto económica como física con la que cuenta la compañía para entregar esa propuesta de valor al mercado objetivo, mediante los canales establecidos. Se deben revisar entonces las fuentes de ingreso, los recursos, las actividades y asociaciones clave y la estructura de costos del negocio.

Una vez resuelto este lienzo, y al conocer con claridad ese valor diferenciador que se entregará, el modelo de negocio debe alinearse con el desarrollo de la marca para este activo intangible comience a generar valor, tanto para el cliente como para la empresa. Es en este momento en el cual se empieza a discutir cómo desea ser vista la compañía por sus audiencias. Durante este proceso, y teniendo una base sólida sobre la cual basar cualquier decisión, se determina el nombre, la identidad visual, la personalidad, el posicionamiento y la cultura de la marca, entre otros.

Como pueden ver, desarrollar y posicionar una marca requiere de un proceso estratégico cuidadosamente diseñado, que debe incluir diversas acciones como la definición del modelo de negocio, el diseño de la identidad visual con sus diversas aplicaciones y la forma como la marca se comunicará y relacionará con sus audiencias objetivo, no solo en el mundo físico sino también en el mundo virtual, entre muchas otras.

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La tendencia más importante en Marketing Online

En los últimos años hemos visto cómo el marketing online ha dado un fuerte giro al pasar de estrategias basadas en SEO y keywords a un enfoque mucho más centrado en lo social y en contenidos de valor.

El propio Google se ha encargado de dejarnos clara esta tendencia cuando decidió “encriptar” la información que sus usuarios estaban usando para llegar, por ejemplo, a un sitio web. Esto quiere decir que antes, las herramientas de análisis web nos permitían identificar, por ejemplo, el keyword que el usuario escribió en el buscador para encontrarnos. Esta información era muy valiosa pues nos permitía entender en qué palabras claves debíamos enfocar nuestros esfuerzos de SEO.

Ahora, cada vez que un usuario está “Logueado” en cualquier producto de Google como Gmail, Youtube, Google +, entre una larga lista de aplicaciones, Google encripta la información y solo podemos ver datos básicos que dificultan la toma de decisiones de marketing.

Con respecto a su buscador, el objetivo de Google es volverse cada vez mejor en predecir lo que sus usuarios consideran como contenido valioso, y para eso, se está apalancando en las redes sociales. Cuando un contenido es valioso para un grupo de personas, ese contenido tiende a ser compartido, y Google, se está asegurando de medirlo y compararlo con sus resultados de búsqueda.

Esta tendencia nos está aclarando el camino acerca de la manera en que las estrategias de marketing online pueden redefinir la forma en que se genera el tráfico y la conversión de prospectos en Internet.

El nuevo modelo de marketing digital está basado entonces en la producción de contenido que genere valor para el usuario, y que a su vez, sea fácil de compartir. Y aunque actualmente muchas compañías tienen una estrategia de redes sociales, usualmente hace falta la máquina para producir contenidos que inspiren, enganchen y conecten, no solo a los usuarios con la marca, sino a los usuarios con otros usuarios.

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Este enfoque, más allá de la producción de contenidos (que puede estar en diversos formatos como artículos, eBooks, videos, infografías, etc), nos va a exigir que entendamos mejor a nuestras audiencias. La clave está en ayudarles a entender mejor el problema, para después mostrarles la solución. De eso se trata la producción de contenidos de valor.

La dificultad de este enfoque radica en que Internet se está inundando de contenidos valiosos, y cada vez exigirá un mejor esfuerzo poder destacarse. Por esta razón es fundamental empezar a construir una audiencia en las redes, pues los motores de búsqueda cada vez confían más en ellas para entender lo que es valioso.

Así que si su estrategia de marketing online todavía está basada en posicionar una larga lista de keywords, tener éxito cada vez será más difícil. El reto de las compañías ahora es convertirse en buenos productores y editores de contenidos que eduquen a sus prospectos, pero que estos a su vez sean suficientemente interesantes como para ser compartidos en el ecosistema de las redes sociales. Definitivamente esta es la tendencia más clara de marketing para este y los años por venir.


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