LAS MEJORES 20 PRÁCTICAS PARA ATRAER CLIENTES

El interes evidente de todas las empresas es atraer clientes. Las herramientas para hacerlo van desde la publicidad tradicional hasta las nuevas tácticas utilizando la tecnología a través de la página web.

A continuación le indicaremos cómo usar apropiadamente herramientas para la generación de prospectos ofreciendo contenidos que le aportarán valor a los visitantes de su web, para posteriormente convertirlos en prospectos calificados.

Descubra cómo presentar sus ofertas de manera atractiva y clara:

1. Mejore la posición del (CTA) Call to Action.

El lugar ideal para ubicar el link del Call to Action es “encima del doblez” (above the fold). Este es el espacio en su página web que es visible para el usuario sin tener que desplazarse hacia abajo con el scroll del mouse. De acuerdo con análisis hechos a partir de mapas de calor, cualquier cosa “debajo del doblez” sólo será vista por un 50% de las personas que visiten su página. Duplicar sus CTAs puede aumentar significativamente su consecución de prospectos.

2. Sea muy claro sobre lo que está ofreciendo para atraer clientes potenciales.

Sea claro acerca de la oferta de su Call to Action, y sea específico. Si usted está regalando una guía gratuita, diga “Descargue nuestra guía GRATIS para aprender acerca de X”. Si usted es anfitrión de un webinar gratuito, diga “Registrese en nuestro seminario web gratuito para hablar de X.” Con X debe expresar claramente un beneficio convincente para la recepción de la oferta. Esto es mucho más eficaz que “Descargar Ahora” o “Adquiera un artículo gratis”, ya que estos no son lo suficientemente específicos.

3. Use imágenes, no sólo texto.

Las imágenes se destacan en una página web más que el texto, y atraen una mayor cantidad de atención, como lo demuestran estudios de mapas de calor. Adicionalmente, utilizar una imagen permite mostrar la oferta de una manera que no necesariamente se puede transmitir mediante el solo uso de texto.

4. Utilice colores que contrasten con el esquema de color de su página web.

El diseñador de su página web puede no estar de acuerdo acerca de esto, pero si su Call to Actionse mezcla mucho con el diseño de su sitio, no se distinguirá y quienes visiten su página podrán pasarlo de alto. Lo que usted quiere es atraer clientes a su Call to Action, así que utilice el contraste de colores para que su Call to Action se destaque.

5. Haga que su Call to Action sea un hipervínculo al Landing Page correspondiente.

Usted se sorprendería al saber cuántas veces los Call to Action no son enlaces. Ya sea intencional o una cuestión de falta de memoria al no crear los CTA como links hacia su landing page hará que sea mucho más difícil para los visitantes encontrar la manera de obtener su oferta, y probablemente se irán de su página. Así que verifique dos, tres y hasta cuatro veces que su Call to Action sea un link hacia su landing page correspondiente.

6. Ubique sus Call to Action en las páginas que sean relevantes.

Si su compañía ofrece varios productos o servicios, es posible que desee considerar la creación de una oferta diferente para cada uno de ellos. Así que usted puede colocar los Calls to Action que vinculen cada oferta en las diferentes páginas de su Website de manera que sean relevantes para dicha oferta.

7. Añada un Call to Action en cada Blog Post.

Cada vez que usted crea un nuevo artículo en su Blog, seleccione una oferta que sea relevante al contenido del mensaje. A continuación, agregue un Call to Action en la parte inferior del artículo del Blog que lo vincule con el Landing Page de la oferta. Ofertas informativas, tales como eBooks, guías y webinars van muy bien en este espacio, ya que la gente que lee su Blog probablemente desee conseguir más información gratis.

8. Utilice el mismo título en el Call to Action y en el Landing Page correspondiente.

Mantenga consistencia en el título del Call to Action y del Landing Page. Si los usuarios hacen clic en el link de una oferta gratuita y luego descubren que hay una inconsistencia en el Landing Page, inmediatamente perderán confianza. Pasa lo mismo si el encabezado del Call to Action es diferente al usado en el Landing Page, ya que podría dar lugar a confusión, y los visitantes podrían preguntarse si el Call to Action está vinculado a la página equivocada.

9. Sea claro sobre lo que está ofreciendo en los Landing Pages.

Este es el error más grande que se da en los Landing Pages. Las personas a menudo tratan de ser demasiado inteligentes o ingeniosas en el título, y no dejan bien claro de qué se trata la oferta. Una vez más, si usted está regalando una guía gratuita, diga “Descargue nuestra Guía GRATIS para Mejorar X “. Así de simple.

10. Mejore la posición del formulario en el Landing Page.

Al igual que usted quiere que su Call to Action se encuentre ubicado por encima del doblez, es ideal que la ubicación del formulario esté por encima del doblez también. De esta manera, no habrá ninguna confusión en cuanto a lo que se espera del espectador en esta página: tiene que llenar el formulario para obtener lo que usted está ofreciendo.

11. Mantenga el formulario lo más simple posible.

Simple no siempre significa corto. Recuerde que la información que solicite en el formulario debe coincidir con la información que su equipo de ventas necesita conocer de sus clientes potenciales para lograr ventas. Al inicio de su proceso del ciclo de compras, el nombre y dirección de correo electrónico podrían ser suficientes. Para atraer clientes más comprometidos en el final del ciclo de compra, es posible que desee pedir algunos calificativos como: cargo en la empresa, ciudad y tal vez pedir un número de teléfono. Solo trate de no pedir más de lo necesario.

12. Use imágenes para mostrar lo que está ofreciendo.

Su landing page no tiene que ser una obra maestra, pero debe mostrar de qué se trata su oferta. Si su negocio es algo un poco más abstracto, añada la imagen de la portada de su guía,  whitepapero eBook a su landing page.

13. Mantenga el texto conciso.

Sea breve y vaya directo al grano. En la oferta es donde dará más información. Además del encabezado, debe incluir un breve párrafo explicando de qué se trata la oferta, seguido por algunas viñetas que describan las ventajas de la oferta.

14. Haga hincapié en los beneficios de la oferta para atraer clientes.

Deje claro en el párrafo de introducción y en los puntos descriptivos cuales son los beneficios de su oferta. Es más que limitarse a enumerar de qué se compone la oferta, en lugar de decir “Incluye especificaciones del producto XYZ”, diga algo como “Descubra cómo con XYZ puede aumentar la productividad de su empresa en un 50%”. En otras palabras, transmita el valor de su oferta de forma clara y efectiva.

15. Elimine botones de navegación para mantener el enfoque.

Cuando un prospecto llega a su Landing Page, su empresa está a sólo unas pocas teclas de distancia de obtener su información de contacto. Así que no los distraiga con botones que los desvíen, llevándolos lejos de su objetivo. Una vez se han registrado y se han convertido en prospectos, los dirigirá a la página de agradecimiento, donde tendrá la oportunidad de volver a incluir links que los lleven a otras partes de su Website.

16. Cree una página de agradecimiento que mantenga los nuevos prospectos en su Website.

Cuando se crea una página de agradecimiento, no sólo puede llevar de vuelta la navegación a su Website, sino que puede proporcionar enlaces a otros sitios de interés para mantener al prospecto interesado. Puede incluir Calls to Action hacia el siguiente paso en el ciclo de compra, enlaces a su blog, animarlos a que lo sigan en Twitter, pedirles que se suscriban a su newsletter, y mucho más.

17. Asegúrese de que sus ofertas sean convincentes para atraer clientes.

Su landing page siempre debe ser capaz de responder a la pregunta: “¿Qué encuentro en la oferta que sea de interés para mí?” Elementos como folletos de precios, caracteristicas y videos de autopromoción no son ofertas convincentes, ya que no aportan valor suficiente para responder esta pregunta. Elementos informativos como whitepapers, eBooks, guías y webinars son ofertas convincentes porque ofrecen contenido de valor para quienes lo visitan. ¿Ve la diferencia?

18. Enlace su Website a su oferta.

Aunque la educación de prospectos es una herramienta muy poderosa, usted debe proporcionar otras formas para que sus clientes potenciales lo encuentren de nuevo, además de enviarles correos electrónicos, especialmente si sus prospectos son dados a hacer caso omiso de los correos de personas que no conocen. Si disfrutaron su whitepaper (que está lleno de contenido valioso, así que por supuesto que lo disfrutaron), haga que sea fácil para ellos recordar de dónde sacaron el whitepaper poniendo un link a su Website en la portada.

19. Cree ofertas para cada fase del ciclo de compra

Al igual que los formularios deben variar para cada fase del ciclo de compra, sus ofertas deben hacerlo también. Alguien que se encuentre en la parte superior del ciclo de compra puede estar más interesado en información como una guía o eBook, mientras que alguien más comprometido, que se encuentra en la parte final del ciclo de compra puede estar más interesado en una prueba gratuita o demo. Usted no tiene que escoger, simplemente cree ofertas para cada fase, e incluya Call to Action primarios y secundarios a estas ofertas en varias páginas a través de su Website.

20. Sea claro sobre lo que está ofreciendo en su Email

Somos repetitivos en esto por una razón: Hemos visto como se repite este error muchas veces, y es en realidad muy fácil de arreglar. Sea siempre claro acerca de lo que está ofreciendo. Mantenga su correo electrónico breve. En lugar de prolongar su oferta con dos párrafos sobre la historia de su compañía, vaya directo al grano. ¿Cuáles son los consejos que desea compartir con sus clientes potenciales? ¿Cómo pueden beneficiarse al suscribirse a su blog? ¿Por qué debe importarles la nueva oferta que tiene en su Website?

Al implementar estas prácticas mejorará su estrategia para generar prospectos calificados.

Inbound Marketing: Cómo generar prospectos para ventas

Cómo incrementar sus ventas?

Esta es la pregunta que se hacen todos los días empresarios y directivos en todos los sectores.

Para contestarla, debemos recordar que el número de negocios nuevos (N) es igual al número de prospectos calificados (Q) multiplicado por un factor de conversión (fc) o porcentaje de cierre.

Q x fc = N

Por ejemplo, si tengo 10 prospectos calificados y mi porcentaje de cierre de ventas es del 10%, puedo esperar conseguir 1 nuevo negocio de esos 10 prospectos.

Ya que una estrategia de ventas está enfocada en incrementar las ventas, es decir, el cierre de negocios nuevos, el esfuerzo debe centrarse en dos objetivos:

1. Aumentar el número de prospectos calificados ↑Q.

2. Aumentar la efectividad en el cierre de ventas ↑fc.

El primero se puede conseguir implementando una estrategia de Generación de Prospectos Calificados (Marketing). El segundo es más difícil, ya que requiere implementar un programa de capacitación comercial muy completo, lo cual puede ser costoso y extenuante.

Pero, existe alguna fórmula (secreta) para aumentar estas dos variables de forma continua y así poder incrementar las ventas?

Si. Se llama Inbound Marketing, o Marketing de Atracción.

Con el Inbound Marketing, la estrategia de ventas se potencializa al abordar las dos variables de nuestra ecuación. Con una metodología novedosa, el Marketing de Atracción emplea técnicas de prospectación online muy efectivas con lo cual los prospectos que se “pasan” a ventas están educados y altamente calificados. Esto le permite a su vez a los vendedores aumentar la efectividad en el cierre de ventas (fc) ya que sólo se ocupan con prospectos que están “listos para comprar”, y no pierden tiempo con prospectos que aún no se encuentran preparados.

Así, la generación de prospectos altamente calificados a través de una estrategia de Inbound Marketing es la metodología ideal para incrementar las ventas.

¿Cómo generar prospectos altamente calificados por internet?

Topics: Inbound MarketingVentas

Online Marketing : 5 consejos para contratar una Agencia Digital

Es común oír por estos días que el marketing está cambiando, y por supuesto, ya nunca volverá a ser igual que antes. El online marketing llegó para quedarse y dio inicio al ocaso de los años dorados del marketing tradicional.

Antes del online marketing, el marketing tradicional parecía una materia en donde solo los genios conocían las fórmulas mágicas, que en sociedad con las agencias de publicidad, conjuraban sigilosamente campañas para llevarse el glorioso lápiz de acero, o el reconocimiento del cliente por su talento creativo. Pero en la mente de los creativos, el retorno de la inversión o la generación de prospectos para el equipo de ventas parecía ser la parte aburrida del trabajo que exigían aquellos que giraban el cheque.Fue en esta larga y misteriosa era en la que para tristeza de muchos, el carismático marketing se fue convirtiendo en un centro de costos, en un gasto, que era lo que primero se recortaba en época de vacas flacas y mas allá de una opción de inversión con un retorno medible, era todo menos que predecible. Algunos mercaderistas, gerentes y directivos consideraron por mucho tiempo que lo más importante a la hora de comunicar su promesa de marca era la creatividad, y las agencias (de Publicidad, BTL, ATL, XTL, XXTL…) se enfocaron en ofrecer solo eso, lo cual no está mal, pero no es suficiente.

Para fortuna de todos los que nos dedicamos a esta hermosa profesión, hoy en día, gracias a la llegada del online marketing, nuestra tarea se ha vuelto más científica y menos etérea, más medible y menos ambigua, más técnica y menos imprecisa. El online marketing llegó para quedarse y para darnos la oportunidad de generar valor demostrable, retorno cuantificable y resultados incuestionables. Así que si usted considera que sus clientes buscan información en Internet antes de tomar la decisión de contratar sus servicios o consumir sus productos, usted debería estar en este momento estudiando para convertirse en un verdadero ninja del online marketing, pues la realidad es que la tendencia no va para atrás, y lo único que puede pasar es que se adapte o…

La buena noticia, es que ya hay algunas agencias que realmente saben lo que están haciendo a nivel de online marketing, pero hay que saber elegir la mejor opción para no caer en errores fácilmente evitables y botar al trasto el impulso del gerente de ingresar por fin al enigmático mundo del online marketing.

Acá van 5 consejos claves para escoger a la próxima agencia que lo lleve a generar resultados en este maravilloso y arcano mundo del online marketing.

1. Datos, datos y más datos. Antes de contratar una agencia digital entienda cómo se comporta el túnel de generación de prospectos de su empresa. Esto le ayudará a entender si la agencia digital está enfocada en alcanzar los objetivos con usted o simplemente está preocupada por los “likes”!

Desde mi punto de vista el marketing tiene dos objetivos principales (Entre otros que pueden ser discutidos), pero sin lugar a dudas a los profesionales del marketing nos pagan por dos razones: Para que posicionemos marcas y para que generemos prospectos calificados que incrementen la efectividad de las estrategias de ventas. Así que si usted está interesado en el posicionamiento, le sugiero que lea esté eBook acerca de cómo construir una marca valiosa. Pero si su objetivo es generar prospectos calificados para su marca, y estos están en Internet, empiece por entender las cifras, los datos de su túnel de generación de ventas, desde la creación del tráfico hasta el cierre de la venta (en principio), pasando por la tasa de conversión de prospectos, entre otros. Sabe usted cual es la tasa de generación de prospectos actual de su estrategia web? Sabe cual es el factor de cierre del equipo comercial, es decir, cuántos clientes tienen que visitar para cerrar un negocio? Cuál es su costo por lead? Cual es el ciclo de vida de sus clientes? Cuanto es el ingreso promedio por cliente a través de este ciclo?

Todos estos son los datos que va a necesitar si quiere hacer una planeación profesional de su estrategia de online marketing, y por supuesto, estos son los datos que la agencia le preguntará durante el proceso de valoración (previo a la presentación de una propuesta económica). Así que si en el proceso de búsqueda de su “Agencia Digital”, el consultor está más preocupado por hablar del número de fans, el engagement, la campaña de email, o el SEO (posicionamiento web), empiece a dudar, pues esta persona está más preocupada por venderle servicios digitales que por alcanzar las metas que usted y la junta de la empresa tienen: Convertir prospectos en clientes.

2. El  objetivo del plan de online marketing es lo primero. Recuerde que usted no esta contratando un community manager, una empresa de SEO o alguien con una base de datos enorme para hacer una campaña de email marketing (No sobra decir que esto se llama spam).

Una agencia digital no solo debe demostrar un dominio sobre los elementos técnicos que componen la comunicación digital como son la generación de tráfico, posicionamiento web, conversión de prospectos, medición y análisis, entre muchos otros. Además, debe entender cómo enlazar estas herramientas para alcanzar el objetivo acordado con el cliente.

Cuando hablo de objetivo, me refiero a que algunas compañías hoy en día todavía cotizan servicios de agencia digital por horas de SEO, número de posts en redes sociales, incluso horas de soporte web, antes de haber hecho un “Marketing Assessment” o una valoración de los objetivos de la estrategia web.

La agencia de online marketing debe realizar una valoración previa con el cliente para entender por qué los están contratando, cuáles son los objetivos “medibles” del plan de online marketing. Me refiero a que el objetivo no puede ser: Posicionar mi marca en Internet. O, Generar engagement con mis seguidores. O mucho menos: Incrementar el tráfico de mi página web.

Los objetivos tienen que ser específicos, medibles, alcanzables, realistas y deben tener una línea de tiempo para completarlos. Por ejemplo: Un buen objetivo de una estrategia de online marketing es: Generar 1.000 prospectos mensuales en promedio antes del mes de Diciembre de este año. O, Mejorar la tasa de conversión de tráfico en prospectos del 0.5% al 4% mensualmente durante los próximos 8 meses.

El insumo para poder llegar a este tipo de metas fue el descrito en el primer punto: Los datos. El segundo, esta en la experiencia y en la capacidad de la agencia digital de poder acompañar al cliente en la definición de estas metas realistas, medibles y alcanzables a partir de su experiencia en el manejo de esos datos.

3. La automatización. El online marketing no se puede hacer sin software especializado. Simplemente no funciona.

Una de las ventajas que ofrece el online marketing es la capacidad de automatizar los procesos que permiten personalizar la estrategia con cada uno de los prospectos. Es decir, con el online marketing podemos crear segmentos de una persona, y gestionar por ejemplo 5.000 segmentos de manera automatizada con la ayuda de software.

Actualmente existen cientos de herramientas online para desarrollar una estrategia de online marketing como: Hootsuite.com para redes sociales, ConstantContact.com hacer campañas de email marketing, WordPress para creación de contenidos en blogs o Google Analytics para medir el tráfico y la efectividad de ciertas campañas, entre muchas otras alternativas para hacer tanto de esto y de lo otro. Sin embargo, existen alternativas como hubspot.com que integran todas estas herramientas en una sola plataforma. Hubspot es una iniciativa de dos estudiantes del MIT que en el 2006 lanzaron al mercado la primera herramienta que permite diseñar, ejecutar y medir toda una estrategia de online marketing desde un dispositivo conectado a la red. De hecho, es capaz de integrar las aplicaciones mencionadas y lleva la automatización del marketing a lo que ellos mismos han llamado un All-in-one Marketing Software. Tal será la proyección y capacidades de Hubspot que ya fue adquirida por Google, Amazon y Facebook, quienes entienden que el marketing, no del futuro, sino el de ahora, está basado en la “automatización de la personalización” de contenidos de valor. Es por esto que las agencias digitales más profesionales le van o ofrecer que administre su estrategia con esta herramienta u otras como Marketo o Eloqua que se integra con Oracle.

Si aún no conoce la herramienta le sugiero que visite www.hubspot.com

4. Las estrategias de online marketing hoy en día tienen que estar basadas en una solo cosa: Los contenidos de valor. Si su agencia digital va por este camino. Usted va por buen camino. O mejor dicho, va por el camino de Google.

Desde la última actualización del algoritmo de Google que “rankea” (Disculpe el spanglish) los contenidos en su buscador (Vea la actualización Penguin), la historia del SEO y del tráfico orgánico está cambiando radicalmente. Google ha dejado claro que su prioridad es posicionar páginas con contenidos relevantes, que han sido creados pensando en el usuario y no en los motores de búsqueda.

Pero más allá del posicionamiento en motores de búsqueda, los contenidos de valor son la herramienta principal del online marketing. Esto es, porque estamos hastiados de la publicidad invasiva, intrusiva, interruptiva. Así que las nuevas estrategias de online marketing deben estar enfocadas en la generación de valor para el usuario. Pero cuál es el papel de la agencia digital al respecto?

La agencia digital que entiende esta problemática se preocupa por desarrollar el blog como la herramienta central del plan. En este blog se crean contenidos como consejos, guías, tips, reviews de usuarios, eBooks y un sin fin de recursos invaluables para el usuario que se pueden presentar en forma textual, visual (Infografías), audiovisual (Videos explicativos, no corporativos), entre otros.

Estudie cuál es la experiencia de la agencia digital en estos temas y cuestione su capacidad para desarrollar los mismos, pues, generar contenidos de valor es una tarea profesional que requiere una red de expertos en el área de conocimiento de su interés.

Recuerde que los contenidos de valor serán el insumo de las campañas de email marketing, posts en redes sociales, ofertas de contenido Premium como guías e eBooks, entre otros.

5. Pregunte por el background de la agencia. Qué otros servicios ofrece? Es fuerte en comunicación estratégica? O es mejor en diseño de páginas web?

Una agencia con background en comunicación puede resolver la parte técnica, pero una agencia técnica difícilmente entiende la parte estratégica y de contenidos.

Una estrategia de online marketing siempre estará mejor ejecutada por estrategas en comunicación que por especialistas en desarrollo web. Por eso es relevante entender la capacidad que tiene la agencia para entender la problemática de comunicación de su marca desde la estrategia de Branding, pasando por la generación de prospectos, hasta el cierre de la venta. La agencia digital entonces debe estar en capacidad de traducir este entendimiento en un proceso claro y evidentemente confiable de comunicación digital.

En conclusión, contratar una agencia digital hoy en día es una tarea que exige un conocimiento responsable de lo que realmente queremos alcanzar. Recuerde que un millón de fans en Facebook no generan retorno si no hay una tasa mínima esperada de conversión en ventas. O que un tráfico de 100.000 visitas por mes no genera sino gastos para la compañía si la tasa de rebote es considerablemente alta. Es decir, que en ese caso el tráfico que se está generando no está acorde con el “Buyer Persona” (perfil del prospecto calificado) o que la oferta de contenidos del sitio no está generando valor para sus visitantes.

Espero que este artículo le ayude a tener un mejor entendimiento de algunas de las variables más importantes a la hora de contratar a su próxima agencia digital. Suerte con su estrategia y muchos prospectos!


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