¿Para su negocio no es importante conseguir clientes?

En nuestra diaria reflexión con directivos y empresarios acerca del rumbo de sus empresas, invariablemente les formulamos la siguiente pregunta:

¿Cuál es el objetivo esencial de su negocio? Las respuestas son diversas: desde maximizar las utilidades y aumentar las ventas, hasta explicar la misión del negocio, pasando por satisfacer a los clientes o a la comunidad. En general, recibimos respuestas que son el resultado de acciones tomadas previamente.

El propósito fundamental de una empresa es conseguir clientes y conservarlos, afirmó a comienzos de los años sesenta el eminente profesor del Harvard Business School, Theodore Levitt. Esta frase por su sencillez parece tan obvia que usualmente ni siquiera se discute en una reunión de negocios.

Cómo serían los diálogos en una Junta Directiva, en un Comité Gerencial o en una reunión de socios, si alguno de sus miembros preguntara:

¿Qué estamos haciendo para conseguir clientes y para conservarlos? Con seguridad la reflexión se trasladaría al origen, es decir, a las causas que definen las estrategias y acciones cuyas consecuencias serán los resultados en ventas, utilidades y rentabilidad.

En GIRAFFE tenemos muy claro que para ayudar a las empresas a conseguir clientes – es decir – a vender! y a conservarlos – es decir – a servir! se requieren estrategias y herramientas que:

  • Apoyen la gestión de posicionamiento del negocio y de los productos que se ofrecen, para elevar así la tasa de consecución de “prospectos calificados”. (Soporte a Mercadeo).
  • Ejecuten acciones orientadas a fortalecer la confianza de los prospectos calificados, para facilitarles su decisión de compra y aumentar así los cierres de ventas. (Soporte a Ventas).
  • Contribuyan al diseño de una experiencia relevante para generar lealtad y convertir a cada cliente en un defensor de nuestra marca. (Soporte a la experiencia de Compra y de Uso).

Con las herramientas que ha creado GIRAFFE y el modelo de gestión propio para implementarlas que hemos denominado:

“Teoría de los Embudos, aumentamos el valor de los activos más valiosos de su compañía: su base de clientes, su marca y la experiencia que se entrega a los clientes.

Definitivamente nos integramos a su equipo para alcanzar su objetivo más importante:

¡Conseguir clientes y conservarlos!

Topics: Ventas

Un producto ó un servicio sin Branding ¡No se vende!

La marca es uno de los activos estratégicos de más alto valor, que una compañía puede poseer. Un producto o un servicio sin Branding solamente se vende cuando el consumidor no tiene otra alternativa.

La marca, esencialmente cumple dos objetivos: construir una promesa: “¿Qué voy a entregar?” y ejecutar una experiencia: “¿Cómo lo voy a entregar?”.

En nuestro diario acompañamiento a directivos y empresarios observamos que con frecuencia se divorcia la relación entre ventas y servicio al cliente, de la gestión de marca.

Esta separación, generada en nuestra opinión por falta de información sobre la importancia del Branding, conduce a tomar decisiones gerenciales por un camino que ejerce excesiva presión sobre la gestión de ventas (¡cómpreme! ¡cómpreme! ¡cómpreme!) sin comunicar adecuadamente los beneficios de la promesa de marca y con un escaso trabajo para mejorar las condiciones de entrega del servicio (recíbalo como se lo entrego!).

Es decir, sin mejorar de la experiencia de compra ni la experiencia de uso por parte de los clientes.

La marca expresa la promesa que la empresa hace a sus clientes. Cuando esa promesa se cumple, la experiencia es positiva y crece la reputación de la firma. Si en el momento de experimentar la promesa no son resueltas las percepciones creadas, la reputación se debilita.

El reto entonces, es lograr que el consumidor se identifique con la marca y los valores de su promesa y que su experiencia de compra y de uso supere las expectativas formuladas en la promesa.

¿Cuenta su empresa con una estrategia para mejorar su promesa de Marca? Tiene un Plan para elevar su experiencia de marca?

Algunas recomendaciones y acciones para elevar su promesa de marca:

• Revise con expertos su modelo de negocio por lo menos una vez por año y responda con claridad y sentido común, a preguntas como estas: ¿A quién debo servir? ¿A quién no debo servir? ¿qué le ofrezco a cada uno de mis segmentos de clientes? de las variables que afectan la industria en donde me encuentro, cuáles debo aumentar, reducir, eliminar o crear para diferenciar mi promesa de marca?

• Ejecute una estrategia profesional de creación y/o renovación de la imagen e identidad corporativa de su negocio. Esto tiene un alcance mucho mas allá de diseñar un logotipo. ¡Debe trasmitir la esencia de su promesa de marca!

• Desarrolle un plan de presencia web (no solamente de página web) en donde los contenidos escritos y audiovisuales juegan un papel fundamental en la descripción de su promesa de marca. Comunique su promesa de marca en el lenguaje de sus clientes y no en el suyo.

• Apoye su gestión de presencia en la web, con la combinación de blogs, videos “edutainment” y e-newsletters.

• Revise directamente la experiencia de sus clientes en sus “momentos de compra” y en sus “momentos de uso”.

• Construya contenidos apropiados para cada momento de compra y de uso.

• Entrene a sus empleados.

• Diseñe estrategias que promuevan el “word of mouth”.

Para diferenciarse y construir un posicionamiento que genere recordación y lealtad en una sociedad sobrecomunicada y con una oferta de productos y servicios inagotable, es necesario diseñar estrategias que faciliten construir sólidamente una promesa de marca confiable y ofrecer una experiencia de compra relevante.

En el desarrollo de esa promesa y en el modelaje de la experiencia, el nuevo nombre del juego es: la producción de contenidos. Contenidos escritos, gráficos, audiovisuales, etc., que en un segundo pueden construir inmenso valor a su promesa y a la experiencia que se ofrece.

Cómo puede elevar sus ventas por medio de una estrategia de Desarrollo de Marca? 

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Topics: VentasBranding

¿Qué valor puede tener su negocio con una estrategia de Branding?

¿Cómo su negocio puede valer más?

Llama la atención que inversionistas curtidos y altamente exitosos, cuyo objetivo es “comprar barato, arreglar y vender caro, consideren la estrategia de branding como uno de los criterios esenciales en el momento de tomar la decisión de comprar una compañía.

Los inversionistas que compran empresas (Fondos de Capital Privado) hacen un negocio sencillo: adquieren empresas que puedan tener un mejor desempeño, les proveen una adecuada combinación de dinero, talento y estrategia, y realizan una ganancia importante vendiéndola al cabo de unos años.

Cuando se inclinan por una compañía buscan en ella tres atributos fundamentales: un gran potencial de desarrollo, que tenga un modelo de negocios replicable y que posea una marca muy fuerte o, en su defecto, que sus productos sean muy competitivos y permitan soportar una estrategia de marca.

En nuestro diario ejercicio de diálogo con empresarios que lideran pequeñas y medianas empresas, observamos que aquellos que han entendido y adoptado la decisión de desarrollar una estrategia de branding para crear valor de marca, han visto al cabo de unos años crecer el valor de su negocio por multiplicadores que superan cinco, diez y hasta veinte veces el valor que la empresa tenía pocos años atrás.

¿Se ha preguntado usted qué valor tendría hoy su negocio si lo ofreciera al mercado? ¿Se ha preguntado cuántas veces ha crecido ese valor en los últimos dos o tres años?

Veamos un caso de la vida real.

Hace un tiempo, en GIRAFFE atendimos una pequeñísima empresa familiar de alimentos. En ese momento sus propietarios, emprendedores menores de 25 años, habían logrado con gran esfuerzo abrir un primer punto de venta en un modesto centro comercial de una populosa ciudad, alrededor del cual había muchos competidores.

Cuando conocimos la calidad de sus productos, nuestra primera recomendación fue: No pensemos solamente en el producto. Debemos enfocarnos en ofrecer la mejor experiencia cuando el cliente lo adquiera. Integremos el producto a un entorno que le de mucho más valor a su marca y se pueda reflejar en mayores ingresos.

Así se inició un metódico trabajo de construcción de marca, que incluyó una gran reflexión sobre los elementos que determinaban la generación de confianza, el crecimiento y la categoría que le daría relevancia al producto. Se siguió con un cambio sustancial de la identidad visual, el diseño de mostradores, uniformes, logo, menú, etc. y un cuidadoso análisis de la experiencia del comprador en el momento de adquirir y saborear el producto.

Hoy en día, esta estrategia de marca les ha permitido diferenciarse y ganarse una merecida posición en el mercado, crecer a 15 puntos de venta directa y acumular experiencia para abrir en los próximos 3 años por lo menos un centenar de ellos.

¿Estaría interesado un Fondo de Capital Privado en adquirir esta compañía? Con toda certeza la respuesta es afirmativa.

¿Cuántos quisieran comprarla con 15 puntos de venta y venderla luego cuando tenga 100?

En un entorno en el que cada día los productos y servicios se parecen más entre sí, la verdadera ventaja se crea a partir de la diferenciación en la propuesta de valor y el posicionamiento singular que se obtiene por medio de implementar una estrategia de branding.

Es decir: La marca se convierte en un factor determinante en el momento de la toma de decisión de un consumidor. La marca le ofrece a sus audiencias una manera rápida de identificar los productos y servicios que tienen alto valor para ellas.

¿Sus productos o servicios cuentan con una estrategia de marca? Cuántas veces se ha multiplicado el valor de su negocio en los últimos años? 

En resumen, de desarrollar una estrategia de branding es que su negocio contará con:

Una marca fuerte que se conecta con el corazón de sus clientes y le crea valor a su modelo de negocio.

Una marca creíbles que conversa con claridad, establece relaciones duraderas y le genera confianza a sus audiencias.

Una marca valiosa que hace visible el valor creado porque impacta financieramente los resultados de su negocio ya que logra mejorar el margen de contribución y el valor de sus activos.

¿Cuánto ha crecido el valor de su marca en el último año?

Topics: VentasBranding


Source: New feed

¿Qué necesita para lograr que sus newsletters sean efectivos?

✓ Primero: Contenidos de Valor

La información que envía a sus clientes potenciales debe ser relevante para ellos, de tal forma que sigan leyendo párrafo a párrafo y consiga llevarlos al punto de valorar la información que reciben de su parte y esperar cada uno de sus newsletters porque siempre aprenden algo nuevo.

Esto lo convierte a usted en una autoridad en la materia y querrán saber más acerca de su compañía.

✓Segundo: Diseños visualmente atractivos

A lo largo del día recibimos un sin fin de mensajes visuales que suelen pasar desapercibidos. Sólo aquellos que llamen su atención y que sean visualmente agradables son a los que dedicará unos minutos y recordará posteriormente.

¿Cuántas veces ha recibido newsletters con mala presentación, que son difíciles de leer o con mucho texto?

¿En dónde el diseño es de baja calidad?

¿Le gustaría que sus Newsletters fueran impactantes, con un diseño moderno y agradable?

En Giraffe conocemos los beneficios de generar contenidos visuales atractivos, que sean fáciles de recordar y que provoquen las emociones que cada marca desea generar en sus clientes.

✓Tercero: Consistencia

La consistencia es una de las tareas más importantes en sus campañas de E-mail Marketing. Debe acostumbrar a sus lectores a los envíos periódicos de información sobre temas relevantes para ellos.

Ahora bien, no debe abusar de su base de datos, mande información siempre que considere que esto aporta a su comunidad. Enviar demasiados mensajes sin contenido de valor, puede causar que muchas personas opten por salir de su lista de contactos.

Si quiere saber más a cerca de estrategias de e-newsletters, nosotros podemos ayudarle.

Sin costo llámenos y le hablaremos de esta y otras ideas para hacer crecer su negocio.

Topics: Ventas